第四章 研究結果分析與討論
4.2 個案學校行銷策略綜合分析
4.2.3 個案學校行銷組合策略
本研究的個案學校為了要吸引優秀學生就讀，或增加學生的入學人數，
因應環境變動及本身優劣勢，規劃出差異性的行銷組合策略；以下就個案學 校的產品、價格、人員、通路、推廣策略分別說明：
一、產品策略（Product）：即學校所提供的各項服務和成果表現，如學制、
科系、課程安排、升學就業輔導等 表4.11 產品策略整理分析表
個案 產品策略
AA學校
1. 高中部普通科學生學測成績需200分以上，聘請公立學校 退休教師採補習班式管理，保證考取國立大學；94學年大 學錄取率100%。
2. 綜合高中部設國立科大、四技保證班；94學年錄取率 92%。
3. 技能檢定輔導班輔導學生在校期間考取一張以上證照，93 學年丙級檢定合格人數1370人。
BB學校
1. 高中留學班安排遊學，畢業後輔導直升國外醫學院。
2. 國中雙語班外師上E.S.L教學，另聘補教名師上基礎課程。
3. 托福600分以上10位，500分以上10位。
4. 21位加拿大籍英法語教師奧援餐飲科、幼保科、應用外語 科。
CC學校
1. 音樂班94學年國立大學錄取率85%，比賽屢獲佳績。
2. 英語話劇93年度全國第三，國語文競賽94學年度團體組冠 軍。
3. 歷年來應屆畢業生大學錄取率維持在95%以上。
DD學校
1. 訪織科設備全國最佳，畢業校友在業界嶄露頭角。
2. 師資年輕，全校平均38歲；師資超過半數具碩博士學歷。
3. 國立大學錄取人數成長，丙級技能檢定合格率100%。
資料來源：本研究整理
研究者依據文獻分析、專家學者意見及受訪者自我評估，歸納各個 個案學校產品策略實施程度如表4.12。
表4.12 產品策略分析比較表
AA 學校
BB 學校
CC 學校
DD 學校
針對不同市場區隔開發不同的產品 0.9 0.9 0.9 0.9 因應環境的變動，推出具優勢的科系 0.7 0.9 0.9 0.5 師資（碩博士、證照比率） 0.5 0.3 0.9 0.9
畢業校友表現 0.5 0.5 0.9 0.7
在校生表現（各項競賽、證照、升學率） 0.5 0.5 0.9 0.7 實施程度平均分數 0.62 0.62 0.9 0.74 資料來源：本研究整理
註：實施程度以0.1、0.3、0.5、0.7、0.9表示，分數越高實施程度越佳
二、價格策略（Price）：指就讀個案學校所必須接觸到各項關於收費的作為、
制度，如獎學金、學費減免、服務收費等。
表4.13 價格策略整理分析表
個案 價格策略
AA學校
1. 每年編列1000萬元新生入學獎學金。
2. 教育部每名學生每學期助學金5000元。
3. 提供助學貸款、分期付款、工讀機會。
BB學校
1. 高中部、國中部每學期各加收外師輔導費60000、22300 元。
2. 設有新生入學獎學金及學測成績優良的獎助金。
CC學校
1. 各界提供之獎學金訊息透明。
2. 募款千萬，重金培養人才，提供各項獎學金，如優秀新生 入學、成績優秀類、清寒類獎學金。
DD學校 設有就近入學、成績績優、段考獎勵等獎學金及助學貸款。
資料來源：本研究整理
研究者依據文獻分析、專家學者意見及受訪者自我評估，歸納各個 個案學校價格策略實施程度如表4.14。
學 評 估 指 標 校
表4.14 價格策略分析比較表
AA 學校
BB 學校
CC 學校
DD 學校
學雜費收費情形 0.3 0.3 0.9 0.9
優厚入學獎學金 0.9 0.9 0.7 0.5
學生各項表現優異獎學金制度 0.5 0.5 0.9 0.7 各界提供之獎學金訊息透明度 0.7 0.7 0.9 0.5 提供助學貸款、工讀機會 0.7 0.7 0.7 0.7 實施程度平均分數 0.62 0.62 0.82 0.66 資料來源：本研究整理
註：實施程度以0.1、0.3、0.5、0.7、0.9表示，分數越高實施程度越佳 三：人員策略（People）：指學校在內部行銷後進而產生的互動行銷的作為。
表4.15 人員策略整理分析表
個案 人員策略
AA學校
1. 高階主管對組織使命認知明確。
2. 校長、人事主任擔任講習講師，定期加強員工行銷技巧。
3. 提供員工及學生愛校護校獎勵金。
BB學校
1. 校長邀請舊日同事擔任高階主管，理念一致。
2. 強調學校為生命共同體，將提高員工待遇與福利至公立 學校水平，藉此降低教師流動率。
3. 聘請補習班行銷負責人或其他私校校長，組訓員工行銷 技巧。
4. 訂定教職員招生工作獎懲辦法，招生績效列入考核。
5. 設置學生愛校護校獎勵金。
6. 組訓儀表端莊、表達能力佳的學生參與招生介紹工作。
CC學校
1. 行政團隊效能高，校長管理風格卓越。
2. 啟發學生多元智慧，塑造優質內涵。
3. 學生經過潛能研習後組招生義工隊，激發其對學校高度 認同。
學 評 估 指 標 校
表4.15 人員策略整理分析表(續)
個案 人員策略
DD學校
1. 由老師義務輔導住校生功課。
2. 校長與內部顧客長期、持續、密切的互動。
3. 班親會動員成功，家長出席踴躍，與學校密切合作。
4. 成立科友會、校友會，製作傑出校友名錄。
資料來源：本研究整理
研究者依據文獻分析、專家學者意見及受訪者自我評估，歸納各個 個案學校人員策略實施程度如表4.16。
表4.16 人員策略分析比較表
AA 學校
BB 學校
CC 學校
DD 學校
定期培訓員工、學生行銷技巧 0.7 0.9 0.5 0.3 設置教師行銷獎金、考核制度 0.9 0.9 0.3 0.3 設置學生護校獎學金 0.9 0.9 0.1 0.1
校友互動關係 0.7 0.5 0.3 0.9
學校員工向心力 0.7 0.7 0.5 0.5
實施程度平均分數 0.78 0.78 0.34 0.42 資料來源：本研究整理
註：實施程度以0.1、0.3、0.5、0.7、0.9表示，分數越高實施程度越佳 四：通路策略（Place）：指學校所能讓學生接觸到學校的設施、產品、制度
的易及程度。
表4.17 通路策略整理分析表
個案 通路策略
AA學校 1. 透過學校網站、簡訊，定期傳達訊息予師生、家長、校友。
2. 落實導師責任制，寒暑假定期實施家庭訪問。
BB學校
1. 自有校車32部，專職司機接送學生上下學。
2. 導師一個月最少與家長聯絡一次。
3. 與附近國、高中學校策略聯盟，提供外師及視聽設備。
學 評 估 指 標 校
表4.17 通路策略整理分析表(續)
個案 通路策略
CC學校 1. 曾舉辦地科講座，讓社區國中小教師認識學校。
2. 學校網站公佈校內會議記錄，讓外界清楚學校訊息。
DD學校
1. 學校網站即時更新。
2. 場地提供各種活動使用，增加曝光歷。
3. 辦理國中合作技藝教室。
資料來源：本研究整理
研究者依據文獻分析、專家學者意見及受訪者自我評估，歸納各個 個案學校通路策略實施程度如表4.18。
表4.18 通路策略分析比較表
AA 學校
BB 學校
CC 學校
DD 學校
學校與家長互動情形 0.9 0.9 0.5 0.7
學校與社區互動情形 0.9 0.5 0.3 0.9
設校地點的可接近性 0.7 0.5 0.9 0.9
潛在顧客接觸到學校設施的易及程度 0.7 0.5 0.3 0.5 學校網站訊息的揭露程度 0.9 0.5 0.5 0.7 實施程度平均分數 0.82 0.58 0.5 0.74 資料來源：本研究整理
註：實施程度以0.1、0.3、0.5、0.7、0.9表示，分數越高實施程度越佳 五：推廣策略（Promotion）：即高中職在進行招生作為的各項促銷工具。
表4.19 推廣策略整理分析表
個案 推廣策略
AA學校
1. 專設招生委員會組織，由校長擔任主任委員；編列數百萬 元經費預算。
2. 到各國中進行宣導、邀請應屆畢業生到校參觀。
3. 招生訊息利用郵寄、車廂、夾報、跑馬燈、戶外看板、海 報、布條強力曝光；運用媒體宣傳學校關鍵性資訊，如
學 校
評 估 指 標
表4.19 推廣策略整理分析表(續)
個案 推廣策略
AA學校
學校設備、升學成績、對外比賽、傑出校友等。
4. 設有學區內各國中的聯繫負責人，與潛在客戶建立公共關 係。
5. 學校招生相關人員利用電訪、家訪、招生博覽會推廣。
6. 爭取辦理社區學校的研習活動。
BB學校
1. 編列招生年度預算，招生小組由輔導主任擔任總幹事。
2. 辦理升學說明會，到國中班級宣導。
3. 辦理國中合作技藝教室、職業類科成果展示。
4. 依據市場區隔後的分析實施電訪、家訪。
5. 支援國中小學英語教學及競賽、辦理教師英語研習；舉辦 國中小英語演講比賽。
6. 組訓在校生返回母校拜訪師長及學弟妹。
7. 針對就讀率高的國中由專人密集拜訪。
CC學校
1. 由註冊組主辦招生宣導活動。
2. 參與社區總體營造、地方慶典。
3. 舉辦路跑、學生掃街活動。
4. 透過媒體發布學校各項訊息。
5. 配合來函參加各國中之「升學博覽會」。
6. 請在校學生製作感恩卡，與國中、國小老師聯繫。
DD學校
1. 成立招生宣導小組：由各處室主任、科主任、組長及專 任輔導教師組成宣導小組。
2. 針對20所就讀率高的國中主動行銷。
3. 創造各種活動，定期主動向媒體發布學校訊息。
4. 校長至社區社團、學校演講，演講費回饋；與各國中互 動佳。
5. 寄發招生宣導資料至附近五縣市的130所國中。
6. 配合來函參加各國中之「升學博覽會」。
資料來源：本研究整理
研究者依據文獻分析、專家學者建議及受訪者意見，歸納各個個案 學校推廣策略實施程度如表4.20。
表4.20 推廣策略分析比較表
AA 學校
BB 學校
CC 學校
DD 學校
專設招生委員會 0.9 0.9 0.1 0.3
編列招生經費 0.9 0.9 0.1 0.3
主動向潛在顧客行銷 0.9 0.7 0.1 0.5
運用多元的推廣管道 0.9 0.9 0.1 0.5
公共關係的建立 0.9 0.7 0.1 0.7
實施程度平均分數 0.9 0.82 0.1 0.46 資料來源：本研究整理
註：實施程度以0.1、0.3、0.5、0.7、0.9表示，分數越高實施程度越佳 表4.21 行銷組合策略實施情形綜合分析表
AA 學校
BB 學校
CC 學校
DD 學校
產品策略 0.62 0.62 0.9 0.74 價格策略 0.62 0.62 0.82 0.66 人員策略 0.78 0.78 0.34 0.42 通路策略 0.82 0.58 0.5 0.74 推廣策略 0.9 0.82 0.1 0.46 資料來源：本研究整理
註：實施程度以0.1、0.3、0.5、0.7、0.9表示，分數越高實施程度越佳 本研究由表4.11～表 4.21 的行銷組合策略分析結果發現：AA 學校為私 立綜合高中，綜合高中部為其主要的核心市場；BB 學校為高中附設職業類 科，高職部為其核心市場；兩校在產品策略上皆採取差異行銷。AA、BB 學 校在價格策略上，採取教育廳規定的上限，佐以各項獎學金；兩校皆重視人 員行銷，但各有不同的細部做法；在通路及推廣策略的實施情形上，AA 學 校比BB 學校積極、機動。
本研究由表4.11～表4.21的行銷組合策略分析結果發現：CC學校為國立 普通高中，DD學校為國立高職，兩校皆採取集中行銷，在產品、價格策略上 CC學校比DD學校略佔優勢；但在人員、通路、推廣策略上CC學校的實施程
學 評 估 指 標 校
學 行 銷 策 略 校
度不如DD學校積極。
本研究由表4.11～表4.21的行銷組合策略分析結果發現：公私立學校在行 銷組合策略的實施程度上略有差別；公立學校在產品、價格策略方面較佔優 勢；但在人員、推廣策略的實施情形上私立學校較多元、創新；通路策略方 面則公私立學校沒有很大差別。