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第參章 研究方法
配合本研究研究目的，第三章首節將說明本研究資料來源及變數說明，其次 再說明本研究所採用的各項研究方法。
第一節 研究資料來源及變數說明
一、 資料來源
本資料由個案公司所提供之客戶訂單資料，而其訂單資料內包含客戶所在 的區域、產品名稱、產品等級、訂單數量等。
二、 變數說明
本資料經整理後將變數分為四大部分，以下將依序說明：
（一）地區：分為台北區、新北基隆區、桃園區、竹苗區、台中區、台中以南區、
宜花東區等七個區域。
（二）產品類別：共有打底及輕隔間砂漿類、自流平地坪砂漿、粉光類、清潔劑、
無收縮類、填縫劑、黏著劑等產品。
（三）產品等級：分為低、中、高三等級。
（四）客戶屬性：分為建設公司及營造廠、工程公司及自營工班、經銷商及其他 三類。
第二節 分析方法
本節針對交叉分析、變異數分析及 RFM 等統計分析方法，予以說明且分述 如下：
一、 交叉分析
獨立性檢定分析主要探討變數與變數在不同種類的條件下，瞭解變數間不同 種類的關聯程度。以下介紹獨立性檢定的資料形式、假設建立、檢定統計量及決 策法則：
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學者對最近購買日(Recency)、購買頻率(Frequency)與購買金額(Monetary)的定義 與資料轉換的處理。
1. 最近購買日
最近購買日是指顧客從公司消費任何事物的最近時間點。將資料庫顧客的資 料依最近購買日排序，把距離現今日期最近購買的顧客交易記錄資料排在最上層，
而將資料庫均分成五等份，每一等份相當於整個資料庫的 20%，而最上端等份的 資料也就是最接近目前日期的 20%，此編碼為「5」，接近目前日期 20%~40%的 等份資料編碼為「4」，以此類推，依序各編碼為「3」、「2」、「1」。而在進行任何 促銷活動之後，編碼數字越大的顧客代表期回應購買的機率越大。
2. 購買頻率
購買頻率是指顧客在公司所設定之特定期間內，向該公司進行消費的次數。
衡量購買頻率的方法有很多(例如：每年平均購買的次數、每年平均購買商品的 數量、一個月期間開支票和存款的總數量等等)，依企業的產品類別或服務性質 找出最適當的衡量方法，而計算出購買頻率後，同樣依序排列並將其平均成五等 份，最上端的等份資料為資料庫中次數最多的前 20%，編碼為「5」，依序各編碼 為「4」、「3」、「2」、「1」。編碼越大的顧客代表其回應率越高，但值得注意的是，
若最近購買日與消費頻率同樣為「5」的顧客，在進行促銷活動後，最近購買日 編碼為「5」的顧客會較消費頻率編碼為「5」者有較大的回應率，表示同樣是好 的測量工具，但最近購買日仍優於購買頻率，也因此模型稱為 RFM，而不是 FRM 或 FMR。
3. 購買金額
消費金額是指顧客在公司所設定之時間內，對該公司所支出的金額。根據特定時 間內所消費的金額將資料庫的交易資料依序排列後，平均分為五等份，總消費金 額最多的前 20%顧客編碼為「5」，同樣依序各編碼為「4」、「3」、「2」、「1」。購 買金額對回應率的影響不及最近購買日與購買頻率，因其回應率是拆信可能性與
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購買能力的相對情況而定，購買能力強的人往往有較多信件，經過濾後則拆閱此 促銷信件的機率變低；相對而言，購買能力強者則比購買能力弱者有較大機率進 行購買行為。(羅巧芳、吳信宏、張恩啟、鄭易英，2008)。
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第肆章 實證分析
本章於第一節先針對地區、產品類別、產品等級及客戶屬性，進行探索性分 析。於第二節中針對前述的變數與變數間進行交叉分析。第三節中則探討在不同 地區、產品等級、產品類別級客戶屬性下銷售金額及銷售數量之差異。最後於第 四節中，建立依銷售金額及銷售數量之地區、產品等級、產品類別及客戶屬性之 RFM 模型，用以瞭解不同地區之客戶、不同類型之產品及不同等級之產品對於 個案公司之價值所在。