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其研究結果如表 4-34 客戶屬性與銷售數量之多重比較分析所示。銷售數量具 有顯著差異之客戶屬性分別為，工程公司及自營工班顯著大於建設公司及營 造廠、經銷商及其他；建設公司及營造廠顯著大於經銷商及其他。
表 4-34 客戶屬性與銷售數量之多重比較分析
產品類別比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記 工程公司 - 建設公司 1,845 1,492 2,198 ***
工程公司 - 經銷商 3,902 3,325 4,479 ***
建設公司 - 經銷商 2,057 1,502 2,611 ***
資料來源：本研究整理。
第四節 RFM 分析
在本節，本研究欲以 RFM 分析找出研究個案公司的重要客戶及重要商品。
依據最近一次交易(Recency)、交易頻率(Frequency)及交易金額(Monetary)三個要 素來判定客戶及商品的重要程度，本研究亦依照個案公司之特性及經驗與以三個 重要因素加權，將 R(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)分別以 20、30、100 的比例對地區、產品等級、產品類別及客戶屬性作分析，最後將三項要素加權分 數加總得到 RFM 分數，再以 RFM 分數進行排名，以找出對於個案公司最重要 的客戶及商品，以提供個案公司參考。
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一、地區分析
表 4-35 地區 RFM 分析表
地區 Recency Frequency Monetary R score F score M score RFM score 新北基隆區 311 7,509 2.52557914E8 2 4 5 660
台北區 311 8,946 2.21601244E8 2 5 4 590 台中區 312 3,565 1.17843848E8 1 4 4 540 竹苗區 312 2,856 8.6825788E7 1 3 3 410 桃園區 311 1,834 5.2768085E7 2 2 2 300 台中以南區 312 881 3.0127711E7 1 1 1 150 宜花東區 312 223 8,815,939 1 1 1 150
資料來源：本研究整理。
根據表 4-35 可以得知，前 3 名之地區分別為新北基隆區、台北區及台中區，
其 Frequency Score、Monetary Score 皆為 4 或 5，而 RFM Score 皆達 500 以上，
表示這些地區之客戶最常與個案公司交易，且交易總金額也較高；而其餘地區之 RFM Score 明顯較低，顯示出該地區之客戶較少與個案公司往來，對個案公司來 說非重點區域。
二、產品等級分析
表 4-36 產品等級 RFM 分析表
產品等級 Recency Frequency Monetary R score F score M score RFM score 中等級 311 4,636 1.05871461E8 1 1 2 250 低等級 311 5,121 8.7337632E7 1 2 1 180 高等級 312 1,153 3.0483688E7 1 1 1 150 資料來源：本研究整理。
根據表 4-36 可以得知，第一名之產品等級為中等級，其 Monetary Score 較 高，表示此等級之產品對於個案公司相較於其餘等級較為重要。
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三、產品類別分析
表 4-37 產品類別 RFM 分析表
產品類別 Recency Frequency Monetary R score F score M score RFM score 打底及輕隔
間砂漿類 311 13,988 5.34764674E8 2 5 5 690 黏著劑 311 6,863 1.61615799E8 2 4 4 560 填縫劑 311 3,500 5.0362861E7 2 4 4 560 自流平地坪
砂漿 312 540 2.5579258E7 1 2 3 380 粉光類產品 311 1,360 2.2285257E7 2 3 2 330 無收縮類 312 547 1.1714121E7 1 2 2 280 清潔劑 313 110 518,267 1 1 1 150 拌合材 312 115 2,931,240 1 1 1 150 資料來源：本研究整理。
根據表 4-37 可以得知，產品類型之 RFM Score 排名前三名依序為打底及輕 隔間砂漿類、黏著劑、填縫劑，此三類產品在 Monetary Score 及 Frequency Score 皆達 4 或 5 分，且 RFM Score 皆高於 500 分，因此可以得知，對個案公司來說，
此三類產品應為教重要之重點商品。
四、客戶屬性分析
表 4-38 客戶屬性 RFM 分析表
客戶屬性 Recency Frequency Monetary R score F score M score RFM score 建設公司及營造廠 311 14,565 4.36272308E8 1 2 2 280 工程公司及自營工班 311 9,650 2.93635707E8 1 1 1 150 經銷商及其他 311 2,808 7.9863462E7 1 1 1 150
資料來源：本研究整理。
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根據表 4-38 可以得知，客戶屬性之 RFM Score 最高的為建設公司及營造廠，
相較之下，其餘兩種客戶屬性之重要性即較低，然而雖然經銷商及其他和工程公 司及自營工班的 RFM Score 相同，但深入觀察後可以發現工程公司及自營工班 在 Frequency 及 Monetary 之表現皆高於經銷商及其他，故其對於個案公司之價值 應是高於經銷商及其他。
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第伍章 結論與建議
本章區分結論、建議等兩節，首先於第一節整理敘述本研究之研究結果，另 於第二節中，依分析結果擬訂建議事項。