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續表 4-19 產品類別與客戶屬性之交叉表
產品類別
客戶屬性
工程公司及自營工班 建設公司及營造廠 經銷商及其他 總計
黏著劑 1,966 3,967 930 6,863
行百分比 20.4% 27.2% 33.1%
列百分比 28.7% 57.8% 13.6%
總計 9,650 14,565 2,808 27,023
資料來源：本研究整理。
表 4-20 產品類別與客戶屬性之卡方檢定
卡方統計量 自由度 近似p值.
皮爾森卡方 1276.2 14 <.0001 概似比卡方 1207.2 14 <.0001 資料來源：本研究整理。
從表 4-20 的結果觀察，我們可以得到皮爾森卡方的檢定統計量為 1276.2 、 概似比卡方的檢定統計量為 1207.2，皆達統計上之顯著水準。由此表示，個案公 司的產品類別與客戶屬性呈現顯著關係，亦即不同的產品類別傾向銷售給不同客 戶屬性之客戶。
第三節 變異數分析
本節將分為四部分，分別以地區、產品等級、產品類別、客戶屬性等因子分 別對於平均進行單因子變異數分析探討銷售金額及銷售數量的差異，茲將分析內 容概述如后。
一、 地區之變異數分析
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1. 銷售金額
為能進一步探討個案公司之地區在研究範圍內對該公司之銷售金額的影響 關係，我們針對上述變數按地區之分類，實施單因子變異數分析，其分析結果如 表 4-21 及表 4-22 所示。
根據表 4-21 的結果顯示，地區與銷售金額的 F 檢定是呈現顯著的影響。亦 即個案公司的銷售金額會因不同的地區而有差異。
表 4-21 地區與銷售金額之變異數分析
項目 平方和 自由度 均方和
F 值 p 值
地區
組間 415,489,952,946 6 69,248,325,491 70.26 <.0001 組內 2.5436537E13 25,807 985,644,873
總合 2.5852027E13 25,813 資料來源：本研究整理。
在了解了單筆訂單之銷售金額會因不同地區而有差異後，本研究以 Tukey 多重比較法深入探討在銷售地區之中，哪些地區之銷售金額是有差異的，其 研究結果如表 4-22 地區與銷售金額之多重比較分析所示。銷售金額具有顯著 差異之地區分別為，宜花東區顯著大於台中區、竹苗區、桃園區及台北區；
台中以南區顯著大於竹苗區、桃園區及台北區；新北基隆區顯著大於竹苗區、
桃園區及台北區；台中區顯著大於竹苗區、桃園區及台北區；竹苗區顯著大 於台北區；桃園區顯著大於台北區。
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表 4-23 地區與銷售數量之變異數分析
項目 平方和 自由度 均方和
F 值 p 值
地區
組間 47,348,836,797 6 7,891,472,800 61.62 <.0001 組內 3.305144E12 25,807 128,071,608
總合 3.3524928E12 25,813 資料來源：本研究整理。
在了解了單筆訂單之銷售數量會因不同地區而有差異後，本研究以 Tukey 多重比較法深入探討在銷售地區之中，哪些地區之銷售數量是有差異的，其研究 結果如表 4-24 地區與銷售數量之多重比較分析所示。銷售數量具有顯著差異之 地區分別為，宜花東區顯著大於竹苗區、桃園區及台北區；台中區顯著大於竹苗 區、桃園區及台北區；新北基隆區顯著大於竹苗區、桃園區及台北區；台中以南 區顯著大於竹苗區、桃園區及台北區；桃園區顯著大於竹苗區；台北區顯著大於 竹苗區。
表 4-24 地區與銷售數量之多重比較分析
地區比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記
宜花東區 - 台中區 1,012 -1,291 3,315 宜花東區 - 新北基隆區 1,030 -1,237 3,298 宜花東區 - 台中以南區 1,476 -1,025 3,977
宜花東區 - 桃園區 2,862 496 5,228 ***
宜花東區 - 台北區 3,589 1,327 5,852 ***
宜花東區 - 竹苗區 4,391 2,071 6,711 ***
台中區 - 新北基隆區 18 -661 697 台中區 - 台中以南區 464 -792 1,719
台中區 - 桃園區 1,850 891 2,809 ***
資料來源：本研究整理。
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組內 174,537,385,591 10,907 16,002,327總合 175,818,874,020 10,909 資料來源：本研究整理。
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表 4-26 產品等級與銷售數量之多重比較分析
產品等級比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記
低 - 中 558 368 749 ***
低 - 高 977 672 1,283 ***
中 - 高 419 110 728 ***
資料來源：本研究整理。
根據表 4-26 產品等級與銷售數量之多重比較分析結果顯示，在銷售數量方 面具有顯著差異之產品等即分別為，低等級顯著大於中等級及高等級；中等級顯 著大於高等級。
三、 產品類別 1. 銷售金額
為能進一步探討個案公司之產品類別對該公司之銷售金額的影響關係，我們 針對產品類別，實施銷售金額之單因子變異數分析，其分析結果如表 4-27 所示。
根據表 4-27 的結果顯示，產品類別與銷售金額的 F 檢定呈現顯著關係。亦 即個案公司不同的產品類別會有不同的單筆訂單銷售金額。
表 4-27 產品類別與平均每年銷售額度之變異數分析
項目 平方和 自由度 均方和
F 值 p 值
產品類別
組間 2.6139745E12 7 373,424,926,132 415.32 <.0001 組內 2.4290078E13 27,015 899,132,996
總合 2.6904052E13 27,122 資料來源：本研究整理。
在了解了單筆訂單之銷售金額會因不同產品類別而有差異後，本研究以 Tukey 多重比較法深入探討在產品類別之中，哪些類別之銷售金額是有差異的，
其研究結果如表 4-28 產品類別與銷售金額之多重比較分析所示。單筆訂單銷售
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續表 4-28 產品類別與銷售金額之多重比較分析
產品類別比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記 無收縮類 - 粉光類產品 5,029 427 9,631 ***
無收縮類 - 填縫劑 7,026 2,847 11,205 ***
無收縮類 - 清潔劑 16,704 7,206 26,201 ***
粉光類產品 - 填縫劑 1,997 -907 4,901
粉光類產品 - 清潔劑 11,675 2,665 20,684 ***
填縫劑 - 清潔劑 9,678 877 18,479 ***
資料來源：本研究整理。
2. 銷售數量
為能進一步探討個案公司之產品類別在研究範圍內對該公司之銷售數量的 影響關係，我們針對上述變數按產品類別之分類，實施單因子變異數分析，其分 析結果如表 4-29 及表 4-30 所示。
根據表 4-29 的結果顯示，產品類別與銷售數量的 F 檢定是呈現顯著的影響。
亦即個案公司的銷售數量會因不同的產品類別而有所差異。
表 4-29 產品類別與銷售數量之變異數分析
項目 平方和 自由度 均方和
F 值 p 值
產品類別
組間 1.0554988E12 7 15,078,554,6248 603.51 <.0001 組內 2.5403431E12 27,015 94,034,540
總合 3.5958419E12 27,022 資料來源：本研究整理。
在了解了單筆訂單之銷售數量會因不同產品類別而有差異後，本研究以 Tukey 多重比較法深入探討在產品類別之中，哪些類別之銷售數量是有差異的，
其研究結果如表 4-30 產品類別與銷售數量之多重比較分析所示。銷售數量具有
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續表 4-30 產品類別與銷售數量之多重比較分析
產品類別比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記 無收縮類 - 黏著劑 42 -1,264 1,348
無收縮類 - 填縫劑 1,770 419 3,121 ***
無收縮類 - 清潔劑 3,362 290 6,433 ***
黏著劑 - 填縫劑 1,728 1,118 2,339 ***
黏著劑 - 清潔劑 3,320 495 6,145 ***
填縫劑 - 清潔劑 1,592 -1,255 4,438 資料來源：本研究整理。
四、 客戶屬性 1. 銷售金額
為能進一步探討個案公司客戶之客戶屬性對該公司之銷售金額的影響關係，
我們針對客戶屬性，實施銷售金額之單因子變異數分析，其分析結果如表 4-31 所示。
根據表 4-31 的結果顯示，客戶屬性與銷售金額的 F 檢定呈現顯著關係。亦 即個案公司不同客戶屬性之客戶會有不同的單筆訂單銷售金額。
表 4-31 客戶屬性與平均每年銷售額度之變異數分析
項目 平方和 自由度 均方和
F 值 p 值
客戶屬性
組間 8,594,009,247 2 4,297,004,624 4.32 .0134 組內 2.6895458E13 27,020 995,390,760
總合 2.6904052E13 27,022 資料來源：本研究整理。
在了解了單筆訂單之銷售金額會因不同客戶屬性而有差異後，本研究以 Tukey 多重比較法深入探討在客戶屬性之中，哪些屬性客戶之銷售金額是有差異
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的，其研究結果如表 4-32 客戶屬性與銷售金額之多重比較分析所示。單筆訂單 銷售金額具有顯著差異之客戶屬性為，工程公司及自營工班顯著大於經銷商及其 他。
表 4-32 客戶屬性與銷售金額之多重比較分析
客戶屬性比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記 工程公司 - 建設公司 475 -496 1,446
工程公司 - 經銷商 1,987 402 3,573 ***
建設公司 - 經銷商 1,512 -12 3,036 資料來源：本研究整理。
2. 銷售數量
為能進一步探討個案公司之客戶屬性在研究範圍內對該公司之銷售數量的 影響關係，我們針對上述變數按客戶屬性之分類，實施單因子變異數分析，其分 析結果如表 4-33 及表 4-34 所示。
根據表 4-33 的結果顯示，客戶屬性與銷售數量的 F 檢定是呈現顯著的影響。
亦即個案公司的銷售數量會因不同的客戶屬性而有所差異。
表 4-33 客戶屬性與銷售數量之變異數分析
項目 平方和 自由度 均方和
F 值 p 值
客戶屬性
組間 39,380,490,225 2 19,690,245,113 149.60 <.0001 組內 3.5564614E12 27020 131,623,295
總合 3.5958419E12 27022 資料來源：本研究整理。
在了解了單筆訂單之銷售數量會因不同客戶屬性而有差異後，本研究以 Tukey 多重比較法深入探討在客戶屬性之中，哪些類別之客戶屬性是有差異的，
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其研究結果如表 4-34 客戶屬性與銷售數量之多重比較分析所示。銷售數量具 有顯著差異之客戶屬性分別為，工程公司及自營工班顯著大於建設公司及營 造廠、經銷商及其他；建設公司及營造廠顯著大於經銷商及其他。
表 4-34 客戶屬性與銷售數量之多重比較分析
產品類別比較 平均值差異 95% 信賴界限 顯著標記 工程公司 - 建設公司 1,845 1,492 2,198 ***
工程公司 - 經銷商 3,902 3,325 4,479 ***
建設公司 - 經銷商 2,057 1,502 2,611 ***
資料來源：本研究整理。