合勤的成長過程及經營策略

合勤為台灣網通公司另一個成功的典範。合勤以扎實的技術能力在網通產業逐步建 立自己的地位，其成長過程值得台灣許多以研發為核心競爭力公司玩味再三。合勤的成 功是台灣高科技產業的小縮影；合勤從過去到現在所面臨的挑戰也正是台灣網通產業需 要深切思考的地方。

5.2.1 合勤 公司簡介

合勤由朱順一先生於一九八九年成立。他於一九八一年在美國德州萊斯（RICE）大 學拿到博士後，隨即便遠赴位於紐澤西州著名的貝爾實驗室（Bell Lab）工作。在美數 年後，朱順一累積了工作經驗及創業基金，於一九八七年束裝返國。創業之初，由於公 司規模還很小，所以他選擇系統比較小但技術的障礙高，且要用到最高的數位信號處理 技術的數據機（modem），這方面剛好也是朱順一的專長成立之初也歷經了一段幾乎斷 炊的艱辛創業過程，幸而在一九九一年推出全世界第一台傳輸速度一四四○○bps 的數據 機，獲得市場極佳的評價。公司也開始獲利，從此步入年年獲利的坦途。數據機開發的 關鍵是數位訊號處理技術，包含軟硬體的設計。合勤科技在數據機的開發上，完全掌握 了這項關鍵性技術。在當時，合勤的數據機有一項獨特的設計，那就是可以經由韌體程 式的升級增加數據機速度和功能。藉由關鍵技術的掌握，合勤在數據機的研發速度獨步 全球。繼一四四○○bps 的數據機之後，又推出全世界第一台能結合數據、傳真、語音三 合一的數據機、全世界第一台ISDN 數據機、全世界第一台口袋型個人防火牆等產品，

這些產品使台灣通訊科技在全球大放異彩。

一九九六年俄羅斯總統大選須要數據機串連俄羅斯全國幾千個投開票所的開票的結 果，使全世界都能即時觀察到俄羅斯大選的結果。由於俄羅斯的電話線路很老舊，環境

也很惡劣，合勤的數據機是唯一可以通過如此嚴苛標準的數據機，因此，合勤的數據機 就獲選為俄羅斯大選所使用的數據機。就這樣，合勤以紮實的技術通過層層的考驗，成 為今日的通訊名廠。

時至今日，合勤全球員工超過兩千四百人，分公司超過二十家，代理商分布超過七十個 國家，服務超過一百五十國各戶，營收超過百億台幣的跨國企業。

合 勤 產 品 佈 局 相 當 廣 泛 。 主 要 可 以 分 為 下 列 七 大 產 品 線 ：

1. 局端與用戶端寬頻設備產品線：在用戶端設備方面，除了傳統的撥接數據機外，合 勤的ADSL及VDSL數據機全球市佔率歷年來都維持前三名，此外合勤也著手開發 GEPON等光纖通訊產品與網管系統，使合勤得以提供更完整的解決方案，滿足電信 服務業者的網路需求。

局端設備方面，合勤對於Ethernet交換器、DSLAM、VDSL交換器等產品的開發 也不遺餘力。尤其在2005年中華電信的標案中，這三種產品分別在三個標案中勝出，

不僅顯示合勤在局端設備的技術領先，同時也證明合勤在控制成本上也有相當的成 果。

2. 無線寬頻設備產品線：無線寬頻設備也是近年來網通廠的必爭之地。合勤在無線寬 頻佈局上，除了有常見的無線基地台和無線網卡外，還有戶外用無線基地台，以及 整合ADSL/VDSL數據機，無線網路電話等產品。技術方面也已導入最新的802.11n 的規格，產品可說是非常齊全。

3. 寬頻影音應用產品線：隨著寬頻影音市場的開啟，寬頻影音產業逐漸成形，合勤亦 積極投入相關技術的研發，掌握市場先機。合勤在寬頻影音應用產品線，主要有網 路機上盒，數位媒體轉接盒，無線投影轉接盒等產品。搭配其他家庭網路設備及網 路儲存設備，合勤對數位家庭的到來已做好充分的準備。

4. 資訊安全產品線：隨著網際網路的普及化，網路資訊安全成為使用網路服務上一項 重要的考量因素。合勤在資訊安全的技術上投入多年，提供個人、家庭或企業不同 安全需求的完整產品線。合勤的防火牆可以提供強大的虛擬私有網路（VPN）、防 火牆、防毒、防駭、網頁過濾、以及網管功能，在網際網路與區域網路間提供一道 安全的防護線，以確保區域網路內資源不受外來的駭客任意侵入、攻擊、剽竊或篡 改。相較於其他台灣的網通公司，合勤在資訊安全的技術上具有領先的地位。

5. 網路語音產品線：隨著網路的普及，網路語音產品也逐漸成為網通產品的主流。除 了網路電話、網路語音終端設備、以及網路語音閘道器外，近年來合勤也在網路語 音交換器上佈局，滿足客戶一次購足網路語音設備的需求。

6. 網路儲存產品線：數位資訊的普及使得資料儲存量大幅增加。合勤近年來利用既有 的網通技術優勢加上最新的網路儲存技術，提供中小企業及家庭中、低價位，但以 往中大型企業才負擔得起的高品質網路儲存系統，解決數位資料備份、資料共享與 資料保護等儲存問題。

7. WiMAX產品線：WiMAX是下一世代行動寬頻的主流技術之一。合勤在WiMAX佈局 甚早，同時也是少數在用戶端及局端都有佈局的網通公司。合勤的WiMAX產品除了 成功地與國外大廠如Alcatel、Nortel建立策略聯盟的關係外，更成為美國Sprint的指

定供應商之一。一旦WiMAX成為市場的主流技術，合勤在WiMAX的產品線將為合 勤帶來另一波營收高峰。

合勤的產品多年來創下許多世界第一的紀錄，並且屢獲國內外專業雜誌大獎的肯 定。合勤也連續數年奪得台灣十大品牌，並蟬聯網通第一品牌。合勤的成功證明台灣在 競爭激烈的網通領域，也可以靠技術佔有一席之地。

5.2.2 合勤的成功關鍵因素

合勤創造出台灣網通公司另一類型成功的典範。分析合勤成長之路，可以發現合勤 的成功模式更具有台灣特色。合勤的成功給予深耕技術的台灣高科技公司莫大的鼓舞。

合勤證明既使在資源缺乏的狀況下，也能以技術及品質，突破重圍，打入主流市場，獲 得較高的利潤。以下就公司經營的各種角度分析合勤成功的關鍵因素

5.2.2.1 企業文化

技術人出身的朱順一有著工程師謙虛沉穩、腳踏實地的風格，對照到公司文化，合勤 給人的感覺也是低調，可靠。從合勤的核心價值「創新、誠信、分享、速度、顧客滿意」

中也可以很清楚的體會到合勤的公司文化以滿足客戶和員工為優先。其中的「創新、速 度、顧客滿意」是網通產業最重要的競爭力，而「誠信、分享」則是公司與員工之間長 久關係的基礎。這些都是合勤維繫員工與客戶關係最重要的力量。對於員工，合勤楬櫫

「專注、專業、紀律、合作」等四個要求。這些精神默默由創辦人傳承到員工，使得合 勤人的團隊默契及專業態度一再受到客戶的肯定。而這種企業文化也使得合勤能在創業 後屢創佳績，成為國際一流品牌。

對於品牌的經營，朱順一曾說：「合勤品牌經營過程沒有什麼捷徑，一步一步，穩紮 穩打而已」[46]。合勤之所以能由一小型的研發團隊，穩定成長為現今年營業額超過百 億之中型企業，其關鍵在於「看長不看短」，重視長期的技術扎根及品牌的經營，雖然 成效較慢，但是成長的步伐穩定。

5.2.2.2 行銷策略

合勤從2004 年起，連續三年獲得台灣十大國際品牌之殊榮，並由 2003 年起連續四 年蟬連全球及歐洲世界第一大之DSL 路由器品牌，在 2006 年更榮獲國家獎勵創新之最 高榮譽「第14 屆經濟部產業科技發展獎」傑出創新企業獎及研發管理創新之個人成就 獎殊榮，堪稱為台灣最有價值之網通品牌廠商 [45] 。合勤的主要客戶以電信公司/ISP 為主。在世界各國電信公司保守封閉的情況下，合勤能突破重圍，以小搏大，在競爭激 烈的網通產業創造出如此豐碩的成果。綜觀合勤的行銷策略，其成功之處在於下列幾點：

1. 以品質創造品牌：合勤的產品方向一開始便定位在全球數據機市場。由於美國市場 都是大型的通路商控制，合勤的規模在創業時還無法吸引那些通路商的助益，加上 合勤是自有品牌，所以合勤便把主要市場轉移到歐洲大陸。由於合勤的數據機性能

非常好，在當時各大BBS 站上都有討論，而且得到很好的評語，等於是有免費的廣 告效果，並且在許多專業雜誌的評鑑結果，合勤的數據機都是最好的，於是在專業 領域內漸漸打響名氣。於是吸引許多歐洲的代理商主動要求代理。於是，合勤的產 品在歐洲市場就漸漸打開了知名度。

2. 門當戶對的代理商：合勤創業之初，在歐洲的經營策略一開始先找小型代理商，而 不是一開始就找大的通路商，其原因在於大的通路商雖有通路，卻不管如何開拓市 場。而當時合勤的產品剛進入市場，需要有代理商總攬行銷、銷售及技術支援等工 作。合勤當年找到許多優秀的代理商，這些公司和合勤一起成長，有的成為當地最 重要的網通產品代理商，有的併入合勤成為子公司。這些公司對合勤的成長都扮演 著關鍵的角色。

3. 成立海外分公司：如前所述，在地的合作夥伴對成功與否有著重大的影響，代理商 若是做得不好置換的成本非常高。產品的銷售也會隨著代理商起伏。尤其適當有競 爭者出現時，代理商就變得更加重要了。因此，當合勤開始壯大後，就對主要的海 外市場籌設分公司。分公司的開銷很大，但可以使行銷、客服、運籌等的品質穩定。

3. 成立海外分公司：如前所述，在地的合作夥伴對成功與否有著重大的影響，代理商 若是做得不好置換的成本非常高。產品的銷售也會隨著代理商起伏。尤其適當有競 爭者出現時，代理商就變得更加重要了。因此，當合勤開始壯大後，就對主要的海 外市場籌設分公司。分公司的開銷很大，但可以使行銷、客服、運籌等的品質穩定。