問卷設計與訪問議題

一、問卷設計

問卷內容共分為三個部分，第一部份是購買者特徵，第二部分是購買者選擇 決策模式，第三部分是基本資料。以下即為本研究問卷內容的敘述。

（一）購買者特徵

本研究消費者特徵以四個構面進行衡量，第一個構面為知覺風險，主要是參 考Stone and Gronhaug（1993）建構的知覺風險量表，其原本的量表共分為績效 風險、社會風險、財務風險、身體風險、心理風險、及時間風險等六種風險，然 而考量本研究是針對建設公司採購衛浴設備，因此本研究只採用績效、社會、財 務及心理等四種風險共六個問項，來衡量受試者知覺到風險的程度。

第二個構面為購買涉入，主要是參考Slama and Tashchian（1985）所建構的 購買涉入量表，原量表共計33 個問項，然而為了避免問卷過於冗長，在不影響

5. 我認為購買衛浴設備前，了解所有可能的選擇是很重要的 6. 我認為多閱讀商品資訊或詢問他人的意見，能幫助我制定購 買決策

7. 為了當一個明智的購買者，我認為多花點時間選購衛浴設備 是值得的

1. 我知道可以從何處獲得有關衛浴設備產品的資訊，以幫助我 作選擇

2. 與其他建設公司相比，我具有充分的衛浴設備產品相關知識 3. 與其他建設公司相比，我自認對於衛浴設備產品的市場行情 相當了解

產品知識

4. 與其他建設公司相比，我自認可清楚分辨各家衛浴設備產品 的差異

資料來源：本研究自行整理。

（二）購買者選擇決策模式

購買者選擇決策模式共分為二大部分的問項來進行衡量，且為了讓受試者更 能夠身臨購買衛浴設備商品的情境中，本研究設計一個簡短的情境，其情境為「假 如貴公司有一批建案，正準備採購衛浴設備產品，您決定向各家衛浴設備廠商詢 問……」，藉由此情境，讓受試者更能體會在選擇衛浴設備時的情況，以幫助其 回答問卷內容，以下則分別介紹此部份的問卷內容設計。

1、廠商考量因素

依據一般建設公司在選擇衛浴備廠商時會考慮的因素，及參考業者及專家給 予的建議後，本研究使用九項作為建設公司選擇衛浴設備廠商時的考量因素。由 於每家建設公司在進行廠商選擇考量時，大多為同時考量多個因素，因此此部份

設計為複選題，問項詳細內容如表 3.2 所示。

表 3.2 選擇衛浴設備廠商時的考量因素

(1).供應商信譽 (2). 該廠商的業務人員專業知識足夠 (3).供應商規模 (4).該廠商是否為知名品牌

(5).過去供應關係良好 (6).互有往來或是關係企業

(7).能提供該公司產品之充分情報者 (8).該廠商的業務人員服務態度良好 (9). 其他：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

2、產品考量因素

依據一般建設公司在選擇衛浴備產品時會考慮的因素，及參考業者及專家給 予的建議後，本研究使用七項作為建設公司選擇衛浴設備產品時的考量因素。由 於每家建設公司在進行廠商選擇考量時，大多為同時考量多個因素，因此此部份 設計為複選題，問項詳細內容如表 3.3 所示。

表 3.3 選擇衛浴設備產品時的考量因素 (1).價格合理 (2).付款條件優厚 (3).交貨迅速確實 (4).符合需求/解決問題 (5).附屬服務（例如：售後服務）良好 (6).口碑佳

(7).品質 (8).其他：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

3、選擇決策模式

在選擇決策模式部份，本研究沿用過去學者的分類，將選擇決策模式分為補 償性模式與非補償性模式兩類。其中，非補償模式採用林建煌（2002）的四種分 類，至於補償模式則採用Park（1976）的非權重線性補償模式與權重線性補償模 式。

首先進行衡量受試者使用六種選擇決策模式的可能性各為何，希望藉此讓受 試者了解這六種選擇決策模式的內容。為了讓受試者可以更清楚的了解每個選擇 決策模式內容，本研究亦以一個假設的方式進行說明這六種模式，其假設為「假 設您勾選的考量因素是『價格』、『品牌』、『和廠商的交情』、及『廠商的信譽』

這四個因素。」以下即為六種選擇決策模式之問項內容，如表 3.4。

表 3.4 原始選擇決策模式問項

構面 模式 問項內容

連結模式 1.我會為所有因素設定最低門檻的標準，只有每個 因素都符合標準的廠商才會列入考慮。

例子：我會為這四個因素分別設立標準，所以只有 產品在我設定的50萬元以下、品牌知名度中上、和 廠商有一定的交情、廠商信譽甚佳的A廠商與B廠 商我才會納入考慮。

非連結模式 2.我只會為特別重視的少數幾個因素設定最低門 檻的標準，只要這幾個因素都符合標準的廠商皆會 納入考慮。

例子：我只會替特別重視的二個因素設定標準，所 以只要價格符合設定的50萬元以下，且信譽甚佳的 廠商，我都會納入考慮。

非補償模式

屬性篩減模 式

3.將所有廠商由最重要的屬性開始進行評估，只留 下那些高過門檻的廠商。

例子：我最重視「價格」且設定標準為50萬元以下，

所以報價超過50萬元的廠商都剔除掉；如果有兩個 以上的廠商保留下來，那我會再替第二重要的因素

（例如廠商信譽）設定標準並重複剔除的程序，直

到剩下最後一個廠商為止。

逐次刪除模 式

4.把屬性依重要性加以排列，然後依屬性的重要性 高低，逐一針對各廠商行比較。

例子：四個因素中我最重視「價格」，所以我直接 選擇價格最理想的那個廠商；如果有兩個以上廠商 的價格都很理想，那我會繼續比較第二重要的因素

（例如廠商信譽），直到最佳廠商出現為止。

權重相加法 5.每個因素重要性都不一樣，所以我會先分辨每個 因素對我的重要性且給予不同的比重，然後一一檢 視各個廠商，將每個因素的表現乘上其比重來計算 得分，最後選擇總分最高的那個。例子：

因素 比重 A廠商 B廠商 C廠商

價格 0.33 4 3 3

品牌 0.27 4 2 2

和廠商的交情 0.20 3 4 4 廠商的信譽 0.20 2 3 5 合計 1 3.40 2.93 3.33 以此例子來說，最後我會選擇A廠商

補償模式

相等權重法 6.每個因素重要性都一樣，所以我會直接將廠商中 每個因素的表現加總來計算得分，最後選擇總分最 高的那個。例子：因為這四個因素的重要性皆相 同，所以我會直接將各廠商的表現加總起來，因此 可以計算出上題的A廠商為13 分，B廠商為12 分，C廠商為14 分，所以最後我會選擇C廠商。

除了設計受試者使用六種選擇決策模式可能性各為何之問項外，本研究也設

計了一個問項來衡量受試者最常使用上述何種選擇決策模式，要求受試者以填數 字方式來表示。此問項為「以上的6 種選擇決策模式中，您認為您最常使用的 選擇決策模式應該是：________」。

二、訪問議題

由於組織的購買決策為一複雜的程序，牽涉的層面非常廣泛，本研究決定輔 以質化研究的方法，來更深入的探索買方的決策過程。

根據之前文獻回顧中提及的組織購買行為模式，本研究參考Webster and Wind（1972）、Sheth（1973）、Newall（1976）等人的理論模式，再參考業界專 家的意見，挑選不適合以問卷型式呈現、但對本研究具有意義的變項，再據以設 計訪問題綱（參見表 3.5）。

表 3.5 訪問題綱

購買動機 1. 您作採購決策時，第一優先考量的因素為何？

人際關係變數 2. 一般而言，貴公司採購衛浴設備產品從請購開始到驗收完 成，需費時多久？

3. 請問貴公司對於衛浴設備產品採購最終決定者為誰？

訊息來源 4. 在採購前，您是如何得到相關資訊？

5. 您是否覺得口碑訊息對採購衛浴設備產品有幫助？如果 是，您的口碑訊息來源主要為何？

6. 採購之前您是否曾經想主動詢問已使用者的經驗做為參 考？為什麼？

個人認知結構 7. 供應商銷售人員的專業程度愈高，您是否認為該產品或該 供應商愈值得信任？

8. 若供應商銷售人員的專業程度愈高，加上之前聽到的該產 品或該供應商的正面口碑，是否會使貴公司增強對該產品 的購買意願？為什麼？

9. 若供應商銷售人員的專業程度愈高的話，即使之前聽到該 產品或該供應商的負面口碑，是否仍會改善貴公司對該產 品的購買意願？為什麼