第二章 文獻探討
第一節 國際市場進入策略
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第二章 文獻探討
本章主要是討論國內外與本研究相關議題之理論與文獻，並加以整理與彙整，以 作為本研究之理論應用基礎。本章所探討的理論共分為四個主題，包括海外市場進入 策略、新興經濟體、產業群聚以及跨國企業之研發與技術管理相關文獻探討。
第一節 國際市場進入策略
(一)國際市場進入動機的探討
企業之所以朝國際市場發展，都有其各別的動機與目的，而不同企業的動機與目 的也不盡相同。對於動機與目的有許多學者提出許多的不同的看法。
Vernon (1966) 其以「產品生命週期理論」來解釋企業國際化動機是最早被提出 來的。產品生命周期(product life cycle)，簡稱 PLC，是產品的市場壽命，即一種新產 品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。當原為一企業創新且獨特的產品，隨著 產業內企業間生產技術差距的縮小，企業會尋求到生產成本較低的地區生產，也隨著 產品創新期、成長期、成熟期、衰退期的生命週期，新產品的原創國會由出口國轉變 成進口國。
Dunning (1993) 認為對於國際化的動機，包括下列四種原因：
1. 尋求資源 (Resource-Seeking)
其目的是取得比較優勢或競爭優勢。企業為了取得低廉勞工、原料或資 本，或追求先進國家的研發技術、經營管理的知識等。
2. 追隨客戶 (Follow the Customers)
在企業所屬的產業內，當主要客戶遷往國外或在國外設立據點時，為了 服務客戶或供應原料，企業將追隨主要客戶在該國設立據點。
3. 尋求市場 (Market-Seeking)
當母國市場規模達飽和，為了追求成長的空間，企業會選擇另一個海外
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市場進行國際化的推展，來增加銷售量。
4. 寡占互動（Oligopoly Interaction）
在寡占型的產業中，會傾向不讓其對手在其他新興的市場中佔先機，而 當其對手採取海外擴展行動時，馬上會跟隨進入同一個海外市場，以防 止其對手在多個市場進行交叉補貼方式所帶來的威脅。
Johanson & Mattson (1986) 其認為廠商會進行國際化的最基本想法是在(1)擴大 市場佔有率(2)提高投資報酬(3)獲取規模經濟。
李蘭甫(1994)其列舉企業國際化的動機有八點：
1. 確保原物料的供給、直接控制進口原料品的生產。
2. 利用國外擴張中的市場而走向國際化。
3. 保衛本身貿易地位、市場地位。
4. 盡量發揮公司所擁有的智慧財產權及專利權利益。
5. 降低成本、強化競爭力。
6. 分散風險、實行產品多樣化和地理分散化。
7. 配合下游顧客需要。
8. 配合原料及最終產品品質。
Punnett(1989)發現企業的國際化有時是主動的，有時卻是被動的。
于卓民(2008)對於企業進入國際市場的動機與目的也有比較完整的表達。他認為 企業走向國際化主要來自於兩項因素：主動因素與被動因素。
主動因素是基於企業自己本身對機會的掌握和本身優勢的運用，可分為八種狀 況：
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1. 獲取資源：母國缺乏某些生產資源(如礦產、原料、人力資訊或科技資源、
土地等) ，則企業可能赴他國找尋。
2. 低成本：某些國家的原料成本較低，可能是吸引外商的理由，如原料成 本、勞工成本或土地成本等。
3. 政府提供之誘因：為了吸引外資，地主國政府可能提供某些投資的誘 因，可以降低外人投資的成本或風險。
4. 掌握新市場：某些區域或國家，由於所得提高或政府政策開放，而成為 具吸引力的市場。
5. 本身優勢的運用：企業的優勢(如品牌、技術、行銷能力等)可以極低的 修改成本在他國運用時，企業自然較易國際化。
6. 取得規模經濟或綜效：當母國的需求量低而使企業的產量未達規模經濟 時，可透過外銷來增加產量，而一國所累積的行銷、管理經驗也可轉移 至他國使用，規模經濟和綜效都可降低企業和營運成本。
7. 風險分散：各國的經濟週期不同、所得彈性也不同，因此若收入的來源 有數國時，將降低收入波動的風險
8. 企業主持人的企圖心：在企業成立時，企業高階領導人即有進軍國際市 場的企圖心，故刻意尋找，掌握機會，帶領企業國際化。
被動因素則是受由於外在環境所逼迫而不得不然，可區分為四種狀況：
1. 貿易障礙：各國貿易障礙使得外銷困難，為掌握地主國市場，企業只有在地 主國從事生產活動，此時貿易障礙將促使企業的國際化程度加深。
2. 客戶的國際化：假若不追隨客戶前往某地主國提供服務，客戶有可能轉向其 他公司採購服務，連帶的有可能其母公司的業務也可能轉向。
3. 國際競爭：來自競爭者間的互動，當對手國際化，其累積的資源可用 以打擊其他廠商，故「追隨對手至國外投資」也是國際化的動機。
4. 母國營運環境的改變：母國環境改變而不利於企業營運(如政治不穩定
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Tallman & Yip (2001)在市場中資產所有權的等級上，概分成三個主要模式：出口 式進入模式(export entry modes)、契約式進入模式(contractual entry modes)、及投資式 進入模式(investment entry modes )。出口式進入模式基本上包含間接及直接的代理、
經銷或分公司。契約式進入模式包含有技術授權、特許經銷權、技術移轉、服務及管 理合約以及共同開發合約。投資式進入模式的特性是直接進入、取得、合資及獨資。
Davidson (1980)將海外投資活動依持股比例的不同，將近入模式分成：獨資 (wholly owned)、多數股權(Majority Owned)、均等股權（Co-Owned）、少數股權 (Minority)、授權(License)等五種型態，並且每一種進入模式的管理控制(managerial control)、行銷模式(marketing mode)、製造模式(manufacturing) 皆有所差異。
表 2-1 海外投資活動類性
（distributors）
從母公司進口裝配
少數股權 代理商
（agents）
授權 母公司為被動性角色 經紀商
（brokers）
在當地採購生產
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資料來源：Davidson, W.H., “The Location of Foreign Direct Investment Activity: Country Characteristic and Experience Effect,＂ Journal of International Studies, 1980, pp.9-22
Anderson & Gatignon（1986）與Root（1987）研究交易成本與進入模式選 擇的關係。Anderson & Gatignon 根據「市場進入者的控制程度」（the entrant＇s level of control）將進入模式分為三大類：高度控制模式（支配性股權利益）、中度控制模式
（平衡性股權利益）和低度控制模式（擴散性股權利益）（見表 2-1-2 ）。
表 2-2 Anderson & Gatignon 對海外進入模式之分類
控制程度 進入模式
高度控制模式
（支配性股權利益）
1.獨資(wholly-owned subsidiary)
2.多數人合資之主要股東(dominant shareholder(many partners)) 3.少數人合資之主要股東(dominant shareholder(few partners)) 4.一人獨資之主要股東(dominant shareholder(one partner) 中度控制模式
（平衡性股權利益）
1.多數合資人之多數股東(plurality shareholder(many partners)) 2.少數合資人之多數股東(plurality shareholder(few partners)) 3.等量股權(equal partner 50/50)
4.契約性合資(contractual joint venture) 5.契約性管理(contractual management)
6.限制性排外契約(restrictive exclusive contract) 7.加盟(franchising)
8.非排外限制性契約(nonexclusive restrictive contract) 9.排外式非限制性契約(exclusive nonrestrictive contract) 低度控制模式
（擴散性股權利益）
1.非排外非限制性契約(nonexclusive, nonrestrictive contracts) 2.多數合資人之少數股權(small shareholder(many partners) 3.少數合資人之少數股權(small shareholder(few partners)) 4.單一合資人之小型股東(small shareholder(one partner))
資料來源：Erin Anderson and Hubert Gatignon, “Modes of Foreign Entry: A Transaction Cost Analysis and Proposition＂, Journal of International Business Studies,Fall 1986, pp.1-26
Root則將海外市場之進入模式可分為出口與直接投資兩種。在營運管理的觀點之 下，進入模式可分為出口模式、契約模式、與直接投資模式，每種進入模式又分為數
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（export mode）
1.間接出口（indirect export）
2.直接出口（direct agent/distributer）
3.分支機構/子公司（direct branch/subsidiary）
契約模式
（contractual mode）
1.授權(licensing) 2.加盟(franchising)
3.技術合作(technical agreements) 4.服務契約(service contracts) 5.管理契約(management contracts)
6.工程/整廠輸出(construction/turnkey contracts) 7.契約製造(contract manufacture)
8.共同生產合作(co-production agreements) 直接投資模式
（investment mode）
1.新創事業獨資(sole venture: new establishment) 2.併購獨資(sole venture: acquisition)
3.合資(joint venture) 4.其他
資料來源： Root, Franklin R., Entry Strategies for International Market, D.C.: Health and Company, 1987
在 Root(1994)的研究中，認為國際企業會隨著進入國際市場時間的演進，企圖增 加控制力，改變其投資方式，進入模式會逐漸由出口轉換成合資經營，進而直接赴當 地投資。隨著控制力的增加，投資的風險亦相對提高。
Jeannet & Hennessey 以控制程度、資產投入程度、變動成本、固定成本、市場佔 有率以及風險程度六個構面來描述各種海外進入模式之特性，將進入模式分為間接出 口、直接出口、銷售子公司、特許經營、技術授權、契約製造、組裝及當地生產八種
（吳青松，1999）。（見表 2-4）
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不同的進入模式代表著不同程度的所有權與控制權，Erramilli & Rao(1993) 及 Hill, Hwang & Kim (1990) 將進入模式分成兩種類型：完全的控制(full-control)與分享 的控制(shared-control)。公司可以透過獨資去對營運提供完整的控制權與所有權，反
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資料來源：Herrmann & Datta (2002)
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于卓民(2008) 將海外市場進入模式分為兩大類，第一種是生產地點在母國，直 以物易物、清算安排(Clearing Arrangement)、轉手貿易(Switch Trading)、回購(Buy-back)［或稱為補償貿易(Compensation Trade)］、 對等購買(Counterpurchase)及對充協議(Offset Agreement)。
2. 生產地點在地主國的進入策略
(1) 合約生產(Contractual Manufacturing)：地主國企業提供產品，而由母
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國企業負責當地的行銷。
(2) 技術授權(Licensing)
(3) 對外直接投資(Foreign Direct Investment, FDI)：又依股權的共享與否 區分為合資(Joint Venture)與獨資(Wholly-owned Subsidiary)。
合資的主要理由為順利進入市場、降低風險、規模經濟及功能或技術互 補等四項。而獨資的主要理由是可以接近及了解顧客、完全控制子公司、企 業優勢產生效益可以自己享有且不易外洩。
(三) 國際市場進入模式之選擇
Dunning（1977）所提出折衷理論，試圖以完整的理論來說明對於進入模式的選 擇，其認為企業在選擇進入模式時，應該考慮三大因素，這些因素即為 1.企業自有 優勢（ownership-specific advantage），如產品異質化、重要投入要素、先進技術和創 新能力等無形資產，因此，當企業具有所有權特有優勢時，其對外的貿易方式，可以 採取出口、對外直接投資或代理權授權的方式進行；2.內部化誘因優勢
（internalization-incentive advantage），係指企業內部市場之利益大於市場機能的利益，
也就是當企業擁有之無形資產透過市場的價格機能反映出真正價值時，而生產的成本 又較代理授權訂定所支付的成本高，企業將無形資產之優勢予以內部化，而採取自行 製造出口或對外直接投資，而不會採用代理授權的貿易方式；3.區位特有性優勢
（location-specific advantage），如被投資國資源稟賦、地理位置及政府政策等，企業 在比較相同的技術在投資國當地無法發揮效益，而在其他被投資國具有區位化優勢的 比較利益時，企業會選擇到被投資國投資生產，而不會以出口或代理授權的貿易方 式。
有些學者將 Dunning 的理論以三個優勢， 即 Ownership、Location、Internalization 的英文字頭命名為 OLI 理論 。