3-1-2.談判雙方之談判權力
2-2-3 之中已經將談判權力的形式及來源做過說明，在此本研究將 針對談判權力的特性：談判權力是個比較的概念、動態的概念等，來建 構談判權力函數。故本文將談判議題資訊、談判議題相關資源及談判議 題的時間壓力視為主要影響談判權力的因素，如下表所示：
表3-2. 談判權力參數內容說明
符號 內容說明
n n = 1 : Player 1 ； n= 2 : Player 2 )
(t
pin 談判雙方談判權力對時間的函數
n
Ti 談判雙方對議題 i 的時間壓力
n
Ii 談判雙方對於與議題 i 相關的資訊
n
Ri 談判雙方對於與議題 i 相關的資源
因此由上面談判權力參數的假設，我們可以得知談判權力與議題給 予談判者的時間壓力、資訊及掌握的相關資源有關，即談判權力為
(
in in in)
n
i T I R
p , ,
。在現實談判情境之下，談判權力較對方小的談判者會利用 結盟異己的方式來膨脹自己的力量，其結盟的過程中，較弱的一方的組 織必須先在所追求的目標上先達妥協，以建立彼此的互信基礎，便能有 效整合並與談判權力較大者做談判。
其中時間壓力對政府方面的影響，主要為工程專案的資訊經由媒體或其他管道 大量的曝光，導致其背負著政策執行壓力、預算壓力、辦事效率壓力、利益團體及 民意的壓力等因素之下，時間壓力對政府所造成壓力比民間特許競標團隊來得大；
而另一方面民間特許競標團隊也因為先期投資的關係，所以也希望越早完成議約談 判、越早開工、越早開始營運開始回收最好。
8. 本研究將議題時間壓力對時間的函數定義為遞增的 ，且 隨著時間的增加壓力的增加趨急促 。
時間壓力(P)
時間(t)
圖 3-1.議題時間壓力與時間之關係
在 BOT 的模式之中，就資訊因素對於談判權力的影響為，在初始階段時，對 於政府機關部門而言，其所擁有的談判權力相較於特許公司為大，其主要因素為整 體專案的資訊在初始時皆掌握在政府機關部門中，由於其對於整體專案的瞭解程度 較高，故在談判時對於議題及議程的掌控較具優勢；但是隨著談判過程所花費的時 間逐漸的增加，談判兩方除了對於談判對手的特性及談判議題逐漸瞭解，而且特許 公司藉由談判的過程，雙方對於議題及認知藉由此模式不斷的做交流和交換所知及 所需，於是對於整體專案的資訊瞭解程度越來越完整，使得一開始由政府機關部門 所擁有的資訊優勢逐漸流失，導致政府機關部門無法藉由此機會將對己方有利的條 件及議題及早議約完成，以獲取較大的效益。也因如此，原先可以由政府機關部門 主導的談判過程，因談判時程過長而導致掌握整體專案資訊的優勢逐步喪失，也因 如此，政府機關部門的談判權力會因談判時間過長導致相關工程資訊的流失而相對 減小。
本研究將議題資訊對時間的函數定義為遞增的 ，且隨著時間的 增加資訊的增加趨緩 。如下圖 3-2 所示。
0 /
) ( ∂ ≥
∂I t t 0
/ ) (
" ∂2 ≤
∂ I t t
0 /
)
( ∂ ≥
∂I t t 0
/ ) (
" ∂2 ≥
∂ I t t
資訊量(I)
時間(t)
圖 3-2.資訊與時間之關係
再者，就資源方面而言，利用 BOT 模式的方式做公共建設的興建，必定具有 誘使談判雙方交易的誘因。政府在財力有限的狀況之下，希望利用民間的資金來完 成重大的建設，並利用民間較高的經營效率取代公部門為人詬病的經營效率，如此 將民間的力量及資金有效的運用在指標性的公共建設上面上，對於在政治上面的意 涵可同等於保護其政權的穩定與政權的延續。公共建設不但會影響國家的整體競爭 力，且具有乘數效應，對於改進國民生活品質與刺激民間經濟活動的活絡有極大幫 助，基本公共建設的完善與否，對於吸收外資有著直接的效用。而對於特許公司部 分，也因 BOT 模式可以使其結合國外廠商共同進行專案的運作，學習新的專業技 術並有效的轉移，使其增加在市場上的競爭力；藉由政府開放管制權，可以使民間 機構進入具有競爭力較小的獨佔性質市場，增加擴展其事業版圖並使其閒置資金可 以有效的運用，亦可藉此種活動增加媒體的曝光率及提升企業的知名度，無形之中 對於本業亦受益良多，最後不論附加的條件為何，私部門只將獲利高低為主要的目 標。所以提供有效的誘因為政府吸引特許公司的主要資源，只有獲得合理利益才是 特許公司主要考量的唯一因素。
本研究將資源對時間的影響性定義為一常數（ ），即為其不受 談判時間變動之影響，談判雙方在談判的過程中，關於專案所需的人力、物力及資 金方面資源皆不隨時間變動而有改變，且一直擁有對方所需的資源，如下圖 3-3 所 示。
0 /
) ( ∂ =
∂I t t
資源(R)
時間(t)
圖 3-3.資源與時間之關係
本文將談判權力的變動視為談判過程之中的主要變因，其主要由上述三種因素 所影響，並探討當不同時間點時，談判權力的變動對於談判過程與結果的影響，也 因為當談判雙方在做談判時，其考量談判權力應為相對性的而非絕對性的，故本研 究將談判權力的形式分為以下：
雙方的談判權力函數為ptn(t)=rnpnt，其中(rn > 0，pn>0)，且t2 =t1 +a且a>0。 則依此談判權力函數可以得到︰當 pn < 1，則 ( ) 0
∂ <
dt dt t ptn
， ( ) 0
2 2
∂ >
dt dt t ptn
，表示談 判權力為一隨時間遞減之函數；若 pn > 1，則 ( ) 0
∂ >
dt dt t ptn
， ( ) 0
2 2
∂ >
dt dt t ptn
，表示談 判權力為一隨時間遞增之函數。
假使當 t=0 時，則 ptn(t)=rnpnt= r ，其中n r 表示開始談判時談判者的初始談n 判權力，在 BOT 的模式之中當在提案階段時，對於政府機關部門而言，其所擁有的 談判權力相較於特許公司為大，其主要因素為整體專案的資訊在初始時皆掌握在政 府機關部門中，由於其對於整體專案的瞭解程度較高，故在談判時對於議題及議程 的掌控較具優勢。也就是說，可以藉由此機會將對己方有利的條件及議題及早議約 完成，以獲取較大的效益。p 為談判者在談判過程中每經過一個談判時間點所對應n 的談判權力，t 代表談判時間點，其值可能因為p 的關係而呈現談判權力為遞增或nt 遞減的情形，如下圖所示。
談判權力函數
時間(t)
r
n圖 3-4. pn > 1 的談判權力函數
談判權力函數
時間(t)
r
n圖 3-5. pn < 1 的談判權力函數
依據上面所談的談判權力形式，本研究為探討當談判雙方在談判過程時，雙方 談判權力的變動對於其談判結果的影響；在 2-2-3 之中提到談判權力概念時，其主 要特性為：談判權力是個比較的概念、動態的概念。本研究將根據此談判權力的特 性將之導入效用函數獲得的效用成正比，且其具有比較的特性，故本研究將
談判權力形式假設如下：
) ( ) (
) (
' t p t p
t p
n i n
i n i
+