因為談判本身具有很大的異質性，且有不同的發生背景、過程、結果與目的。
談判就是為了化解衝突，所以會有個人或團體為了滿足各自的需要或願望，而進行 的交易或溝通。談判起因於滿足各自或團體的需求與滿足，所以在討論實際談判 時，其包含許多的面向，如歷史、法學、人類學、經濟學、社會學、政治學、心理 學與決策理論科學等範圍，也因此在談判時所使用的方法及理論的不同，對研究探 討談判過程、行為與結果也會有所差異。
Zartman(1993，林富水引用)舉出在談判的研究的範圍之中以發展出八種不同的 研究途徑，列舉如下：
(1)歷史研究法：以事實重現的方式，來解釋談判的結果的方法。
(2)脈絡分析途徑：著重於分析談判過程中各階段的前後關聯。
(3)過程研究途徑：以讓步聚合模型來研究談判過程中，雙方的讓步率與其談判 結果的影響。
(4)社會心理學研究途徑：從心理學的角度，研究談判者的人格、心理反應和個 性。
(5)結構分析途徑：將談判視為價值、議題、成員、陣營、實質與權力等六項結 構的結合。
(6)決策研究途徑：假設為人皆為理性的，著重談判者的決策選擇過程。
(7)戰術研究途徑：研究談判者如何在軟與硬不同戰術間擺動，以及其影響。
(8)架構細節分析研究途徑：其認為談判者先談出架構，再根據架構填入細節。
劉必榮(1989，李明聰引用)提出研究談判主要有八種理論途徑，包括純量化、
記錄式、規範式、實驗設計與結構變數等研究，如表 2-4 所示。
表 2-4.八種研究談判的理論途徑
研究重點 方法描述 限制
歷史研究 了解過去至現在的演變，並推估未來如 何演變及掌握趨勢
為一重描述、輕解釋的靜態談判史敘 述，較無法滿足需要
過程分析系絡 為談判過程分階段，並分析在談判中如 何進行選擇、決策
無法進行談判行為之預測，且個案研究 心得並非一般通則
結構研究
將談判過程視為一連串不同結構的組 成，包括價值、議題、實質、成員、陣 容、陣營、權力等結構，討論不同結構 對談判的影響
在應用上將七個談判結構進行串連成 一複雜的互動，增加分析的困難度
談判策略分析
其假設人皆為理性，在談判過程中會
「採取將本身目標最佳化的動作」，賽 局理論便屬之
理論與實際的落差、人並非完全理性，
談判過程太過複雜，不易完全模擬描述
談判戰術研究
研究談判者分析談判情境狀態，運用各 種戰術，擴大自己力量以達成自己的目 標
因為談判者對談判情境有不同的認 知，因此相同的情境可能因不同的談判 者而有所不同
談判心理
研究談判者的各種心理反應及個性於 談判過程與結果之影響，可作為談判者 自我學習的課題
因為談判時的授權程度，使得人在談判 中所扮演的「角色」對談判的影響遠大 於「個性」的影響 ，侷限了此方法的適 用性
過程分析
研究在談判過程中雙方行為上的相互 學習、彼此讓步之比例。「讓步-聚合」
之談判模型即為其代表
談判過程中的學習行為並不一定存 在、讓步比例不易觀察得之，因而在應 用上有其困難
架構-細節分析
將談判分為診斷、架構、細節三階段，
藉由突破某一轉捩點進入下一階段，旨 在找出轉捩點的條件與各階段的行為
突破轉捩點的條件通常僅為原則性的 敘述，且並非一定之通則
引用至李明聰 (2001)
Pruitt and Carnevale (1993)、徐繼達(1994)提出就目前研究談判問題的領域中，
大致可分為三個研究導向：(1)專門研究最後的談判結果以及探討達成協議點為何。
賽局理論的觀點出發，並且偏向數量化與實驗設計的研究，此種研究的目標通常於 界定相關變數或觀念上，再進行深入的數理分析。(2)針對談判中相互讓步的決策過 程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數的分析。其認為決定談判結果的關鍵 在於雙方的權力結構關係，而權力要素的相對分配情形則成為談判雙方的權力結 構。(3)談判要領與技巧的探討，以及各項可能結果與談判條件的分析。偏向於行為
科學的分析，以人為研究主體，這一類型往往缺乏嚴謹數理或邏輯分析，格言式的 研究大多為條列式的說明，對於談判模式的建立與相關具體的實質談判內容較欠 缺。
李英龍(2000)指出目前談判領域的大致研究方向為：1.在政治學領域上大多著 重於對政治談判、外交談判、軍事談判、經貿談判、事務性談判以其相關的共同性 及差異性的研究。2.在管理學領域的研究大多著重於談判策略的研究。3.在心理學 的領域上大多著重於對談判活動及談判者行為的研究，以及對談判活動、環境、氣 氛及談判心理的研究。4.在經濟學的領域上較為著重於對談判的數學及經濟分析方 法的研究。
理想中研究談判行為，應該透過實際的談判過程。但是在談判之中有關於人際 之間的互動十分複雜，並且實際參與談判的困難度高，因此往往都透過實驗設計來 探討談判行為。可藉由系統化的控制變數，來發掘出一些欲瞭解的現象。其中一種 主要研究談判的方法，就是藉由各種遊戲來探討談判雙方的相依性結構，遊戲理論 在簡化談判雙方的偏好順序後，提供了一個清晰的策略選擇，能協助談判者分析談 判的發展趨勢，早做最有力的因應。但是此一理論背後的基本假設，仍有可能在條 件不充分的狀態下，影響策略選擇的精確性。
此種利用遊戲來模擬談判過程之方法論的基本假設為：
〔1〕遊戲理論預設了談判者視為一個理性行為者，其為追求自身利益的最大 化。而忽視談判者在人的立場所可能因道德、情緒等因素造成非理性的 反應。甚 至在人自覺的情形之下，受到文化與認知系統的限制。
〔2〕即便在完全理性的條件之下，談判者於追求利益的過程中也有價值判斷 的困擾。一旦價值判斷的範圍由一元進入多元時，不同價值的換算比較，無法建立 客觀的評量標準。
3. 〔3〕有關理性行為、利益衡量的思考，係把談判者當作一個團體。但是 團體之間的談判，勢必牽扯各團體內部的利益互動。因此，在團體的運作之下，
是否可以用擬人化的行為模式去認知，仍是個問題。誠如個人行為可能有非理性
成分，團體的決策，亦包含非理性的情境，所以遊戲理論並無法展現一場談判的 全貌，僅能提供情境因素的評估參考而已。
4. 〔4〕遊戲理論過於簡單化的策略選擇，因為遊戲理論所呈現的僅為特定 時空下的策略選擇，屬於靜態的呈現，而非動態的互動發展。遊戲理論儘管能夠 呈現雙方的價值序列，卻也失之僵硬而缺少談判應有的彈性部分。
本研究亦是依照上述原則與觀念，透過分析談判過程來探討談判雙方於談判過 程之互動行為與其之影響。首先，藉由分析談判雙方的談判結構以了解其互動行為 產生的原因，並依照賽局理論(Game Theory)的假設與分析方法進行談判過程的分析 與模型的建構，本研究第四章之理論根據賽局議價模型的研究，並於談判過程之中 加入談判權力因素，視其對於談判過程與結果的影響。