第五章 談判雙方情境模擬
依據 4-3 節所推導的在單一議題之下對於談判雙方的最佳提議值，我們可以假設談判 雙方的情境並導入上節所得到的結果，主要分為 player1（先行提議者）與 player2（而後 提議者）兩種模式；假設在所有談判過程之中的時間間距皆相等，且每個提案的時間點只 可供一方作提議。一般而言，在特許契約的談判模式中，政府團隊與民間特許競標團隊對 於談判的主要考量皆不盡相同，如政府方面對於專案的附加經濟價值及環境影響評估較為 重視，而民間特許競標團隊主要針對專案經濟方面作考量，能否達到其自行評估的效用。
5-1.情境模擬
本研究將以 BOT 計畫之中的政府與民間特許公司談判議約過程中雙方談判 權力的變化對於談判過程與結果的影響做分析，談判兩造為政府團隊與民間特許競標團 隊，但本文之中不將組織內的利益合作和衝突的因素考量進去，僅將談判兩方視為各自獨 立的個體，並以個體效用的方式做探討。
5-1-1.情境模擬一
當政府談判權力（pin <1）與民間特許競標團隊談判權力（pin >1），若政府團隊為 先行提議者時。此時即為政府談判團隊的談判權力為隨時間變化而變小，而民間特許競標 團隊的談判權力為隨時間變化而變大。故得知上節的判別式為：
( )
( )( )
+ +
−
+
+ a 2
2 2 a 1 2 2 2 1
a a 1
i ρ Χ ρΥ ρ Χ ρΥ
Υ Χ Χ ΧΥ
δ i2
(
1 (2 2 )(2)
( 1 a )2 a)a a
ρ Υ Χ ρ Υ ρ Υ ρ δ
Χ Υ Χ Υ
+ +
−
−
≥ −
因為p1i <1；pi2 >1，則令Υ >1、Χ<1，Χ−Υ=γ 則上式可簡化為：
+ +
+ + 2 a+2
2 a 1
a 2 a 1 2 2 2 1
2 1
i ρ Χ ρΥ
Υ ρ Χ ρ Υ ρ Χ ρ
Υ
δ Χ i2
(
1 (2 2 )(2)
( 1 a )2 a)a a
ρ Υ Χ ρ Υ ρ Υ ρ δ
Χ Υ Χ Υ
+ +
−
−
≥ −
>>
1
方為有利、有用之策略；並可以藉由計算 t1與 t2之關係，瞭解若要應用延遲或保留技巧，
必須要在何時再次開啟談判，才可以達到應用此一策略技巧的效果。
表 5-1.雙方不同談判權力情境之下優勢地位條件
情境 優勢地位之條件
1︰政府談判權 力（pin <1）與民間 特許競標團隊談判 權力（pin >1）
在此情境之下，政府的談判權力 pin一直小於特許競標團隊
談判權力 pin，故不存在 * 2 − *t1 ≥ xi t
xi 0，即提議值無法遞增的現 象，對政府為達成協議的時間愈久愈不利。
2︰政府談判權 力（pin <1）與民間 特許競標團隊談判 權力（pin <1）
滿 足 判 別 式 2 2
2 1
i Χ υΥ
δ Χ
+
(
+)
+ ≥ −2 a a a
i 1
m 1
Υ υ Χ
Υ υ
υ
δ ，
=m Υ
−
Χ ，則其必要條件為政府的談判權力pin要大於特許競標
團隊談判權力pin，才成立 * 2 − *t1 ≥ xi t
xi 0 即提議值遞增的現象。
3︰政府談判權 力（pin >1）與民間 特許競標團隊談判 權力（pin >1）
需滿足判別式為 a 2 a 2
2 a 1
i + +
+
+υΥ Χ
α Χ
δ ≥ δ−i21
(
1λυ+υ)
，則其必要 條件為政府的談判權力pin要大於特許競標團隊談判權力pin，才
成立 * 2 − *t1 ≥ xi t
xi 0 即提議值遞增的現象。
4︰政府談判權 力與民間特許 競標 團隊談判權力 相等
2 1
i
i p
p =
此時雙方的談判權力不論多大或多小皆為相等（包含pin >1 及pin >1時），在此情境之下，提議值不受到談判權力變化的影 響。