權力是指社會交往過程中，一方以其意志加諸使其改變態度、動機或行為的力 量。個人之所以會用權力來影響別人，主要是可以讓他獲得對方所能支配的某種資 源，來滿足自己的需求。權力是談判行為中非常重要的元素，在傳統的觀點之中，
權力乃談判的本質，權力亦可視為談判的結果。所以，由上得知所謂的權力(Power) 是指“能夠達成本身欲求目標的能力“或“使別人依照你的想法而做的能力“。
(Salancik and Pfeffer(1977, cited by Lewicki and Litterer))
權力可以說是談判的重心，因為沒有談判權力或是談判權力的不對稱，則無法 在談判之中取的有利的形式，或只有屈居於被動的地位。談判權力的展現有不同的 方式：資源有無、對方的需求、經濟表現等等都是。在談判的過程之中談判權力可 以說有重要的影響力，具有權力的談判者在談判的過程中有高度的期望與姿態，並 且可以決定哪些議題是要先談，或哪些是次要的，甚至可以決定哪些是不能談的。
(程長志，2002)
有關談判權力的含義非常的廣泛，簡單的定義為，「影響他人行為的一種能 力。」(Benfari,Wwilkinson & Orth，1986)。因此，談判中所謂的權力在其廣義方面 為，當人們擁有「能產生他們期盼之結果的能力」或「以本身原先的計畫方式進 而付諸實現的能力」。
Pruit(1981)認為，權力之用於談判領域，廣泛指的是「能夠成功提出要求，並 使對方讓步。」
Zartman(1982)認為，談判者的立場，是會隨著價值變動而改變。所以權力足 以讓對方對立場重作評估，並改變其行為，使之能往我們所希望的方向移動的能 力。
劉必榮(1993)則認為：將權力結構簡單視為一切靜態資源的總和，而將一切非 靜態資源的變數視為戰術。
Bacharach &Lawler(1984，劉必榮引用)則認為談判的權力並不只是談判系絡 或談判環境的一部份，也不只是用來預測談判結果，或可和「談判效用」(bargaining
utility)劃上等號的一般性變數而已。權力根本是談判的全部，談判的本質。因此有 學者在討論談判權力時，也把談判權力、戰術和結果，全都歸納到談判權力的概 念之中2 。
Lewicki and Litterer(1985)整理出權力的種類包括訊息的權力、獎賞的權力、資 源的權力、合法的權力、專業的權力、強迫指示的權力。
程長志(2002)亦指出權力的種類包括報酬的權力、強迫的權力、合法的權力、
參照的權力、專家的權力、道德的權力、先例的權力、堅持的權力、具體權力、
社會權力、相對權力及法令規章的權力等。
劉必榮(1991)談到在談判過程中雙方所擁有的籌碼為談判權力的一種，並指出 學者將談判的權力分為三種形式︰1.為靜態的資源、潛能，為雙方最基本的談判結 構因素；2.將談判權力視為一種結果，由事後來解釋談判權力的影響；3.將談判權 力視為一種戰術，即使用資源的方法。
Zartman (1982)將談判權力結構視為一切靜態資源的總和，而將一切非靜態的資 源（如談判各造對權力結構的主觀認知，談判者使用的戰術、談判過程的時
間因素等）變數統視為戰術，並認為談判權力就是談判者在談判過程中使用資 源的方式，藉以產生可導致偏好之結果的改變。在談判時「權力」是透過「戰術」
影響談判的結果，而一個新的結果又會影響談判的權力，當權力或結果在被戰術膨 脹的同時，同時也制約了戰術的應用。
Lewicki et al. (1995) 點出可能影響談判力量的因子包括：財務能力、完整的準 備、資訊、知識、經驗與專業、談判技巧、耐心、獎勵懲罰的能力、有影響力的朋 友、公眾與論、公司規模、職位階級、年紀、聲譽、勇氣、法律力量。
張國忠(1999)在其所著的商業談判原理與實務一書之中，將談判權力的分類分 為：資訊權、獎賞權、強制權、合法權、專家權及參考權等，如下表所示：
2 東吳政治學報(不對稱結構下的談判行為分析)劉必榮，民國八十二年第二期，p219-267。
表 2-3.張國忠談判權力種類之優點、缺點與其影響
種類 優點 缺點 對雙方的影響
資訊權 根據事實的資訊不需
要其他資源
收集廢時且需要對方 接受才成立
沒有什麼影響
獎賞權 對談判者有直接影響
且行動迅速
多用即失效力可能被 視為非法
若對對方有正面影響 時會造成依賴
強制權 直接影響談判者且有
權者行動迅速
多用即失效力可能引 起反擊行動
有負面影響尤以長期 關係為不當
合法權 在位者有權不必另求
之且範圍廣
需配合其他權力如 (獎賞)行使才有效用
中性影響但濫用權責 會有負面影響
專家權 不必動用資源且行動
快速正確
應用範圍狹隘需常提 升專業能力
正面影響或無任何影 響
參考權 不必另求資源行動快
且雙方氣氛良好
人亡政亡不合法時常 不被接受
有正面及增進關係的 影響
在談判的過程之中，資訊的行使佔有其一定的地位，資訊的交換是談判過程中 修正我方及對方的立場，並達成讓步協議的主要媒介。藉由控制資訊，呈現對我方 有利的訊息，可改變權力結構，創造有利的情境。(Lewicki and Litterer，1985)
在談判的世界中，資訊權意味藉由資訊的累積與表達可改變對方對於爭議的觀 點或立場。資訊的有效性受下列各種因素的影響：
〔1〕資訊累積的數量。
〔2〕做為參考資料時的不同來源。
〔3〕資訊本身的說服力。
〔4〕資訊呈現的方式。
〔5〕資訊的可信度及說服、溝通的技巧。
資源控制亦為談判時主要的權力來源，當擁有對方想要的資源或控制對方資 源的人在相較之下是較有權力的，因為擁有者能將資源分配給願意配合的人，亦可 將資源從不願意配合者的手中取回。
相對想要使用此種方法時，其具有以下之條件(Lewicki and Litterer，1985)：
〔1〕對方在某方面依賴我方。
〔2〕對方相信我方控制著他想要的某些資源。
〔3〕當行使此方式時可以確保對方的順從。
〔4〕對方無替代方案或替代品。
所以在整個談判過程之中，對方想不想要此資源，實為能否運用資源控制的重 要關鍵，而如何利誘對方想要，即為資源控制方式能否成功的主要關鍵。有時會發 生一方想談，而另一方卻不想談，此時，想談的一方能否利用對方想要的資源，而 將原本屬於自己的問題，轉化為雙方都各有所需的情境，並藉由此方式來改變談判 的結構。
此外時間對談判過程與結果也有相當程度的影響。戴照煜(1993)談到時間對談 判者的重要性：對談判者而言，時間就是效力，就是優先權，就是談判權力。
時間為談判中一項關鍵的限制，若是談判雙方對於時間都覺得無關緊要的話，
就會造成何時達成協議皆可的情境，如此便無須有談判的必要。時間在談判之中扮 演著談判過程的時間成本及最後期限的壓力。談判中的時間成本為談判之某一方或 者各方隨著談判時間的延長而增加的損失。通常時間對於談判過程中愈急著要得到 結果的人越不利，曠日廢時的談判對於談判中的不同參與者會有不同的成本。因此 會有某些談判者會以拖延時間來當作策略。
一般而言，協議通常是在時間底限之前一刻達成，在談判開始時，雙方通常都 有無限的需求及立場，並施壓要求對方接受我方的立場與提案，但隨著時間的演 進，雙方會逐漸修正自己的立場而做一些讓步。期限會對談判者造成壓力，迫使他 表現真正的意圖及需求，而以後的談判中將不再虛張聲勢，造成修正立場或讓步的 原因有哪一些？Lewicki and Litterer(1985)提出下列幾項說明：
〔1〕隨著時間的經過，彼此藉由資訊的傳遞，對於雙方論點價值、需求及立 場有了更加深入的瞭解。
〔2〕希望能迅速達成協議，以便藉由結果的執行而獲得利益。
〔3〕時間對於一方而言太為寶貴，經不起時間的拖延。
〔4〕如果無法達成協議，對於談判者所導致的談判成本太高了。
Lewicki and Litterer(1985)指出時間在談判過程中所造成的影響可歸納為下列 幾點：
〔1〕時間底限會軟化談判者的要求，對於談判結果的期望不至過高。
〔2〕隨著時間的流失，談判雙方會修正本身的期望與立場。
〔3〕時間底限增加了達成協議的壓力。
〔4〕時間底限代表談判必須完成的最後期限即在此時完成協議，比較不被認 為是示弱的表現。
因此，時間因素從談判開始到結束，都扮演了極為重要的角色。開始談判之前，
蒐集並分析資訊需要時間，而在談判時互相尋求基本的共識亦需要時間，而時間期 限的壓力，也使得多數談判中的讓步都是在結束階段前達成。由上可知，談判的整 個過程是由時間所構成。因此，時間也可視為是一種談判的權力，倘若其中一方被 時間限制住，另一方談判力量也就相對的增強。因此愈接近所謂的期限，談判某一 方的壓力愈增加，就愈容易讓步。所以利用期限是談判的一種技巧，其造成談判者 的壓力，並使其修訂所能接受的最低條件，以加速談判的協議的達成。
Karrass(1970，吳秀光譯)說明了談判權力對談判者行為的影響，其透過實驗 的方式，將談判權力視為變數，其對於談判者及談判過程、談判結果的影響，如 以下所示：
〔1〕新權力的賦予對談判經驗較差，技巧較不成熟的談判者有較大的幫助，
會使他們容易在談判中得到勝利，然而新權力的賦予對其本身談判經驗 較豐富及技巧成熟者，其權力給予的正向作用就不若前者來的大。
〔2〕談判經驗較不成熟者，在獲得權力之後會比經驗熟練者更傾向在談判中 使用所獲得之權力。
〔3〕當談判兩造權力相等之時，則經驗熟悉程度對成敗有影響，其越熟練之
〔3〕當談判兩造權力相等之時，則經驗熟悉程度對成敗有影響，其越熟練之