國
立
交
通
大
學
土木工程學系
碩
士
論
文
民間參與公共建設特許談判談判權力之研究
A Study on Negotiation Power of Concession-Contract
Negotiation on Build-Operate-Transfer Infrastructure
研 究 生：李哲名
指導教授：黃玉霖 博士
民間參與公共建設特許談判談判權力之研究
A Study on Negotiation Power of Concession-Contract Negotiation
on Build-Operate-Transfer Infrastructure
研 究 生：李哲名
Student：Che-Ming Lee
指導教授：黃玉霖博士
Advisor：Dr. Yu-Lin Huang
國 立 交 通 大 學
土 木 工 程 學 系
碩 士 論 文
A T h e s i s S u b m i t t e d t o D e p a r t m e n t o f C i v i l E n g i n e e r i n g C o l l e g e o f E n g i n e e r i n g N a t i o n a l C h i a o T u n g U n i v e r s i t y i n P a r t i a l F u l f i l l m e n t o f t h e R e q u i r e m e n t s f o r t h e D e g r e e o f M a s t e r i n C i v i l E n g i n e e r i n g J u l y 2 0 0 4 H s i n c h u , T a i w a n , R e p u b l i c o f C h i n e s e 中華民國九十三年七月民間參與公共建設特許談判談判權力之研究
研究生︰李哲名
指導教授︰黃玉霖
國立交通大學土木工程學系﹙研究所﹚碩士班
摘 要
公共建設關係著國家經濟的發展以及人民生活品質的提升，然近年來政府經常性支出 大量增加，使得大規模的公共建設計畫遭遇財政困難而難以推行。因此政府積極推動民間 參與公共建設，並透過 BOT（興建-營運-移轉）模式，運用特許競標機制，將公共建設之 財產權轉移予民間特許公司，並以引進民間單位的資金與經營效率。 實際上民間參與公共建設在特許談判階段的過程中常面臨一些實務問題，其經常面臨 之問題包括︰(1)工程細部規劃、設計資料缺乏與不確定因素多；(2)參與談判各方對目標 及風險分派之認知差異；(3)政府與民間特許競標團隊談判經驗不足；(4)議約談判期限短 且倉促等。本研究將上述問題對於談判的影響分為談判議題資訊、資源與議題需完成之時 間壓力，並定義談判權力與三者因素之關係，探討當談判雙方的談判權力不對等時，其各 自會有不同的策略考量進而影響談判行為，最終也將影響各自的談判效用。 本研究之目的在於探討當政府與特許競標團隊在特許契約議約談判過程中，當政府與 特許競標團隊的談判權力隨時間變動時，對於談判雙方在談判效用上有何不同程度的影 響。將談判權力的特性導入並定義成函數，再運用「賽局理論」模擬當談判權力變動之下， 求得其對於政府與特許競標團隊的特許契約談判協商過程中有何影響，且加入案例分析探 討雙方在不同談判權力互動下對於各自談判效用的變化。本研究冀望分析當談判雙方在不 同談判權力的情境之下，可利用各自談判效用的變化以求得各自的最佳策略，以避免談判 雙方因談判時間的流失而致使談判雙方效用消失殆盡，並可供政府與特許競標團隊在相關 特許契約談判時應用。 關鍵字：民間參與公共建設、特許契約、談判權力、賽局理論A Study on Negotiation Power of Concession-Contract Negotiation on
Build-Operate-Transfer Infrastructure
Student: Che-Ming Lee
Advisor： Dr. Yu-Lin Huang
Department of Civil Engineering
National Chiao Tung University
ABSTRACT
The public infrastructure project has huge influence on resident’s living quality and national economic development. In recent years, government encountered the challenge of financial retrenchment when execute important infrastructure projects, because of the increasing of regularly expenditure. To resolve this problem, the government is encouraging the public participation in infrastructure investment by means of the competitive mechanism called concession- contract Build - Operate- Transfer model. It can transfer the public property right to private competitive companies and induce the financial and operating efficiency from these participants.
It exists a set of partical problems on concession-contract negotiation between the government and the participants for the infrastructure projects. These problems include the lack of detailed information about the design and architecture, the gap of recognition about the project's objective and risk distribution and the lack for experience and time of negotiation. In this research, the impact of these problems are categorized as three major parts: the information, resource and the time pressure of the targeting issue. The relationship among the negotiating power and the major parts are definited also. It will deeply influence the process and the outcomes of the negotiation from variety of negotiating power, strategies and behavior among the disputants and result in different influence on each side's negotiation effects.
This research will try to capture the concession negotiation process and possible interactive responses of BOT contracting parties in game- theoretic models. Analyzing t h e i n f l u e n c e o n p r o c e s s a n d o u t c o m e s o f c o n c e s s i o n- c o n t r a c t n e g o t i a t i o n by capture the variability of bargaining power and time preference. The resulting models would enable a better understanding of the BOT concession negotiation process and provide some guidelines for contracting parties.
Keyword: Privatization Participation in Infrastructure, Concession-Contract, Negotiation Power, Game Theory.
第一章 緒論
由於公共建設具有提升生活品質、促進社會發展、厚植產業實力的功用，為 帶動台灣整體的經濟發展，以增進台灣國際上的競爭力，政府莫不極力發展國內 之公共建設1 。但近年來，政府因各項社會福利與其他經常性支出的增加，相對 使得公共建設所能分配到的經費比例大為壓縮，為使國內公共建設的進度不因經 費缺乏而落後，政府便計畫透過 BOT 的方式引進民間資金參與公共建設的進行， 一方面可減輕政府於公共建設投資與維護方面的財務負擔，使國內公共建設的進 度不因政府財務吃緊而延遲，進而將有限的預算做更完善的安排，以促使國內其 他相關建設的均衡發展；另一方面，透過民間參與公共建設的方式，引入民間設 計與管理的經驗，運用於公共建設的興建與營運，使公共建設的運作更具效率， 同時將原先所需之設計、興建、管理與營運的人力調度轉移由民間機構負擔，以 減輕政府的人力負擔，進而達到組織精簡與資源運用之目標。再者，公共建設的 興建與國家經濟發展及人民生活水準有著相當大的關係，如擴大國家內部需求、 帶動相關周邊產業的發展，並可藉由經濟乘數效果，轉化為國民所得的提升。我 國以往公共建設的興建及營運，大多係由政府編列預算執行，然鑑於政府近年來 經常性支出及社會福利支出大量增加，以致財政日漸短拙。因此，為減輕財政上 負擔，政府積極推動民間參與公共建設計畫（Private Participation in Infrastructure），並經由特許競標制度與民間企業簽訂特許合約，將原屬於公 共財的公共建設之財產權移轉予民間私部門，冀能結合民間充裕的資金投入與經 營彈性，參與公共建設計劃之投資。 １ 以行政院在其民國九十一年的施政方針中 ，第十二項公共建設之中的第三條明訂加 速 推 動 民 間 參 與 公 共 建 設 。所謂 BOT，即為興建、營運、移轉（Build-Operate-Transfer）之意，其透過 特許競標機制，將公共建設之財產權(Property rights)轉移予民間特許公司，並 引進民間單位的資金與經營效率，為民間透過與政府簽訂合約來投資興建公共建 設，政府於合約中允諾一定時間的特許營運期，在特許期之內由民間自行經營該 項設施，作為其投資之報酬，直至特許期滿，再將該公共設施移轉交還予政府。 但因為公共建設乃屬於公共財，其攸關全體人民的權利，且公共建設的執行 涉及公權力的行使，所以必須透過立法程序來設定 BOT 的財產權予民間，並透過 特許競標( Competitive Concession Tendering )方式來達成財產權轉移的目的。因此 可將 BOT 視為政府將財產權透過一定的程序移轉到私部門的體制改革，其目的在 利用民間與市場的力量來提高公共工程的興建與營運效率，達成「民間獲利，國 家興利」的雙贏目標(黃玉霖，1997，1998)。
1-1. 研究動機與目的
BOT 模式是為將財產權由公部門轉移到私部門一種發包方式，其透過特許競 標（Competitive Concession Tendering）的方式，進行 BOT 合約的計畫競標(包括 招標、甄審、選商)、特許權的議約及簽約，最後是特許權的執行。由於 BOT 模 式牽涉範圍廣泛及影響層次深遠，所以不同形式及屬性的 BOT 在特許競標過程中 極具複雜性，故不易以通案立法的方式約束特許公司及政府雙方之間的權利及義 務，也因如此，不同模式的 BOT 將必定影響整個 BOT 特許合約發包的行為。 由於不同性質的特許競標具有其不同屬性，其中主要包含了工程資訊不完 整、工程不確定因素影響層面大、工程施作之技術規範無法詳定、各種競標利益 團體間之衝突、競標廠商與利益團體之投機行為、政治槓桿之影響等因素而導致 專案風險無法事先預測及在各種群體之中做有效的分配，最後使 BOT 專案的整體 效用逐漸流失。而以上各項特性之中，以工程資訊不完整、工程不確定因素影響 層面大、工程施作之技術規範無法詳定等三個因素影響程度較大，使得 BOT 特許
競標較無法制定所謂的制式工程合約，以做為詳細規範和約束特許公司及政府之 間的權利及義務，而是以先取得優先議約權的特許公司透過與政府議約來決定最 後 BOT 特許合約內容。然而，在無一定的甄審標準之下，特許競標的過程中，存 在著政治槓桿及風險的不確定與不可預知、各種競標利益團體間之衝突、競標廠 商與利益團體之投機行為等因素，皆會對 BOT 特許競標的議約過程及最終的合約 表現造成影響，也因為這些因素的影響，使得特許競標的過程深具複雜性且多變。 在台灣高鐵聯盟在取得為期三十五年的特許權後，中間歷經因政府因辦事項 未辦妥而有可能提出解約，至後來因融資問題及通車時間變更等事件，使得台灣 高鐵 BOT 計畫在議約過程中不如預期順利且產生諸多爭議，有鑑於上述因素而產 生許多令外界有所爭議的事項，因此本研究擬針對特許競標的議約過程進行研究。 再者，因為談判雙方在談判過程之中會因為各種主、客觀因素，而導致彼此 談判權力會為不對等，且談判權力會直接影響雙方的效用，故將其視為變數，研 究並發展特許契約協商談判權力(Negotiation power)模型，主要探討雙方談判權力 隨著時間的變動，其對談判過程與結果的影響，並應用 Rubinstein(1982)提出的討 價還價賽局理論建構模擬動態的談判協商過程，分析談判權力、談判策略、私有 資訊的價值、私有的資源及外在因素，如時間、政策執行壓力等，對於合約談判 過程與結果的影響。 本研究的主要目的有： 1. 分析與建構合約談判權力模型 2. 分析當談判者談判權力的變動對談判過程與結果的影響
1-2. 研究範圍
在談判過程中，談判兩造的目標設定、談判策略的運用、之前談判雙方所建 立之關係、團隊的談判能力、對另一方的認知等因素都會影響合約談判過程的行 為與結果，如圖 1-1 所表示，本研究主要則針對談判雙方於合約談判過程中的談 判權力的變動與其對談判結果之影響進行探討。在合約談判過程中，雙方必須透過不斷的討論來達到對議題的共識，也才能找到所有議題的協議點，方能完成談 判。然而雙方在談判過程時，難免會因許多不同的外在及內在因素的影響，使其 談判權力發生消長，而影響自身的效用。而談判權力的變化對於談判的影響是直 接的，其牽涉到最後的利益分配問題；然而，在談判過程之中所花費的時間亦是 直接影響效用，談判雙方在談判過程中除了考量經濟效益層面以外，其中如談判 雙方語意的傳遞與接收、雙方感知的差異、談判團體間文化上的差異及個體與組 織之間的利益合作和衝突等等問題都會影響整個談判過程的進行與其結果，但這 一些的因素乃屬於「人類感知與認知」及「組織行為學說」之類的因素，由於其 所牽涉層面複雜且抽象，故本研究暫將其排除在外不列入考量。 在本研究中是以台灣高速鐵路 BOT 計畫議約過程所發生之問題為引導，進而 研究合約談判過程，將談判權力因素獨立做探討以求談判權力對雙方之行為互動 及談判結果的影響，並發展模型解釋談判權力在談判過程中的對於談判雙方所得 的效用之影響。本研究所欲發展為特許合約談判模型，但在本論文中僅以談判權 力的變動對談判過程與結果的影響，對於特許契約的影響進行深入探討，期在未 來研究中加入不同特許契約特性，使談判模型更加完整。 談 判 策 略 談 判 能 力 談 判 策 略 談 判 能 力 談判行為 談判行為 目標 目標 談判結果 Player1 Player2 談 判 權 力 談 判 權 力 權 力 來 源 權 力 來 源 圖1-1. 研究範圍
1-3. 研究方法與流程
本研究所要探討的是合約談判過程之中談判權力的變動對於整體談判過程及 結果之影響，因此首先必須對談判相關理論進行研讀，並尋找合適的工具以建構 合約談判的模型，以便能做有效的分析。然而賽局理論（Game Theory）則是在分 析過各種工具之後的選擇，其本身不涉及經濟問題，而是一種分析工具，其研究 應用於「如何以數學模型模擬理性決策者之間的衝突與合作」(Myerson,1991)。 因此在本論文的研究上，首先探討台灣高速鐵路 BOT 案的議約過程中，政府 單位與台灣高鐵特許公司於特許契約談判過程中所發生之現象；另一方面則研讀 談判相關理論，分析出談判權力的特性及談判過程模型之所需及其限制，並同時 對賽局理論進行學習及了解其現有模型之應用範圍。 藉著分析台灣高速鐵路 BOT案的議約過程與研讀談判相關理論了解建構合約 談判模型之所需與限制後，則應用賽局理論中 Rubinstein(1982)討價還價模型賽局 (Bargaining model game)來建構談判過程的模型，並對談判中談判兩造因權力的消 長而產生的行為與現象進行分析與解釋，故本研究的流程如圖 1-2 所示。圖1-2. 研究流程 賽局理論之研究 確定研究目的 確認研究內容與範圍 BOT 特許契約模 式研究 談判理論之研究 合約談判權力賽局之建構 合約談判權力賽局之模擬 結論與建議 談判理論與賽局理論之 整合
1-4. 論文架構
本研究以「台灣南北高速鐵路計畫」議約過程（合約談判過程）研究為出發 點，應用賽局理論表現出雙方動態的談判過程賽局，主要探討當雙方談判權力變 動時對雙方效用值的變化做分析，本文內容結構共分為五部份︰ 第一章為緒論，說明研究動機與目的及本研究所用之分析工具等，最後說明 本論文的研究流程與架構。 第二章文獻回顧，針對民間參與公共建設 BOT 計畫的特性、談判相關理論與 賽局理論等三個部份之文獻加以整合、研究，並進行相關文獻的整理、分析。 第三章為基本談判權力過程模型的假設，探討談判權力的特點並運用在結合 實際談判過程，對其達到協議點( Settlement)的條件加以探討，期建構一較符合實 際談判的模型，以描述一抽象的談判過程。 第四章為談判權力模型的建立，應用賽局理論建構於合約談判過程中雙方出 價行為的模型，並探討與分析當談判雙方談判權力變動時，對於談判雙方的效用 影響。 第五章為結論與建議。針對本研究所發展之談判權力模型加以說明與解釋並 對整篇研究提出結論，最後提出本研究後續可供研究的方向與相關的研究方向的 建議。第二章 文獻回顧
本章節將針對民間參與公共建設模式探討、談判相關理論與賽局相關理論等三 個領域做文獻分析。首先為民間參與公共建設模式的研究進行探討，主要包含下面 幾個部分，民間參與公共建設計畫的模式、BOT 特許競標的特性及台灣高速鐵路計 畫所發生的問題；然後再進行談判理論的研讀，對於學者在談判的定義、談判的情 境及談判的方法的不同去做比較之間的差異，以發展本研究合約談判過程模型。最 後對於賽局理論中對應用於談判領域的文獻做研讀及相關文獻的探討，以輔助發展 合約談判賽局模型。2-1.民間參與公共建設計畫模式之探討
由於近年來政府經常性支出1 大量增加，如鉅額的人事費用、國防、社會福利 等預算，使得政府在推動大規模的公共建設計畫時，遭遇著重大的財政困難。到目 前為止，我國中央政府的負債額度已到達三兆多元，如此的政府財政結構之下，雖 然政府積極幫助虧損的公營事業轉型，但是面對早已立法通過的社會福利佔國家支 出預算固定比例及沈重的人事費用等經常門的支出之下，對於公共建設計畫的預算 會產生一定性的排擠效應。也因為這些經常門支出的增加，相對使得代表資本門性 質的公共建設所能分配到的經費比例大為壓縮。在此情況之下，基本公共建設之完 善與否即代表一國之競爭力，若無法即時對公共建設做有效的更新及設置，對於一 個國家在全球的競爭力之下，實屬不利。 1 國家政策論壇 (正視當前政府財政赤字及債務餘額問題的嚴重性)第二卷第三期 民國九十一 年三月 之中指出我國於 1990 至 1992 年因執行六年國建、重大交通建設及社會福利擴增的影響，赤 字與債務餘額逐漸擴大。為使國內公共建設的進度不因經費缺乏而落後，政府便計畫透過 BOT 的方式 引進民間資金參與公共建設的進行，可減輕政府在公共建設投資與維護方面的財務 負擔，使國內公共建設的進度不因政府財務吃緊而延遲，進而將有限的預算做更完 善的安排，以促使國內其他相關建設的均衡發展，政府為了加強民間參與重大公共 建設的意願，引入 BOT 模式，希望藉著此一公私部門合作的方式，解決政府於財 政上之難關，並引進民間技術、能力及效率，以提升公共建設之品質與增加社會福 祉。 BOT 是一種民間參與公共建設的模式，是藉由特許競標之機制，將公共建設之 特許權轉移至特許公司，並利用民間單位充沛的資金與高度彈性與具備創意的經營 效率來提高公共工程的興建與營運。亦可將 BOT 視為政府將財產權透過一種獨特 的方式及程序移轉到私部門的體制改革，其主要的目的在於利用民間的活力與市場 的力量來提升整體公共工程的興建與營運效率。使無論為有形或無形的國家整體資 源，皆能發揮到最佳的境界。如此 BOT 的方式在實質方面可以有效的降低中央政 府的財務赤字，在無形方面可驅使國家整體的競爭力能夠有效的提升。
2-1-1.民間參與公共建設模式
民間參與公共建設的方式可分為許多種，除 BOT 模式之外，尚有 BOO(Build -Own-Operate)、BTO(Build-Transfer-Operate)、ROT(Rehabilitate-Operate- Transfer)、ROO(Rehabilitate-Own-Operate)等，其中以 BOT 為主要模式，為興 建(Build)、營運(Operate)、移轉(Transfer)三個階段。目前台灣高速鐵路也是採用此 種模式。 BOT 為一種特許模式。特許模式的理論，可追溯到十九世紀中葉，英國經濟學 家 E. Chadwick 所發展出的”Competition-for-the-field”原理。該原理乃是透過特許競 標的方式轉讓特許權，來解決獨佔性質之公共建設或服務。(Huang,1995)。 由於公共建設大部分對於市場而言皆具有獨佔性，在此種特性之下必定會攸關 全體人民的權利，對於政府方面而言，也因特許權經常是具獨佔性，在其工程之興建與營運涉及市場獨佔性及土地利益，在此狀況之下為避免使社會大眾會有圖利他 人的疑慮，所以需要透過立法程序來定義財產權與轉讓。當特許權的移轉需透過立 法程序時，因立法參與者眾多，難免會有相關利益團體牽涉其中，以不客觀的觀點 及影響力迫使政府作不合理的退讓，以求得自身較大的利益。也因為種種利益團體 的運作，導致 BOT 財產權定義不完全或移轉程序出現瑕疵，對於政府及特許公司 會影響其對 BOT 執行的效果。
2-1-2.特許競標的特性
當在 BOT 特許權競標的過程之中，其具有以下的特性，包含工程資訊不完整、 工程施作之技術規範無法詳定及工程不確定因素影響層面大等等與 BOT 特許權標 的物性質有關的內部性特性；還有競標廠商與利益團體之投機行為、各種競標利益 團體間之衝突、外在政治力介入之影響等外部性特性，造成 BOT 計畫特許競標的 過程複雜且多變。 因為工程資訊不完整、工程施作之技術規範無法詳定及工程不確定因素影響層 面大等內部性特性，造成無法將傳統公部門常用價格方式選商當為唯一評選標準， 如此體制之下，當有兩個以上的競標團體直接競爭時，會造成具「投機行為」 (Opportunistic Be havior)的競標團隊先進行卡位以取得「特許權」之後，再利用外在 政治力的影響，設法對特許條件與政府應辦理事項進行變動，造成非最優競標團體 得標，即為「劣幣逐良幣」的情形發生。由於在特許契約的執行中會遇上技術、融 資及法律上的問題，而外在因素使得原本不應出現的要求或協議事項也因應而生。 再加上當特許權的轉讓時程已確定，除非特許公司發生重大缺失，否則公部門在計 畫執行階段會因背負行政及民意壓力，而對此類運用政治影響力之投機者的要求往 往不得不傾向於配合。 此外，由於資訊不對稱所造成的道德風險亦增加特許競標的困難度。因為 BOT 計畫具有許多獨特的屬性，使投資者無法利用現有分析工具進行精確的評估。而在 專案融資方面，一般的專案融資為有限或無限追索權(Limit- or Non- recourse)的特性，投資者在損失有限的情形下，即股權和債權比例極為懸殊，會導致特許公司為 追求更高的效用而對於風險的高低不去做有效的評估，此將會造成道德風險(Moral Hazard)的產生。 因為資訊不完整、工程不確定因素影響、技術規範無法詳定的關係，所以並無 制式的 BOT 計畫合約，而且其中許多的事項必許透過特許契約談判的過程決定之。 且在特許契約談判議約過程中，由於各團體間（包括政府單位與特許競標團隊）的 利益衝突、特許競標團隊的投機行為、政治槓桿力的影響，造成政府與特許競標團 隊談判議約的結果不如預期。
2-1-3.特許契約的內容
在 BOT 的專案之中，由於之中所牽涉的層面眾多，為了有效區分專案的風險 與責任歸屬，故會透過各種契約來做分擔的行為。如：特許公司與其協力廠商的興 建契約、營運契約、保險契約，或股東之間的合資契約，或銀行團與特許公司的聯 合授信契約等等。但是，其中以特許公司和政府之間簽訂的特許權契約為最重要。 在此契約之中明訂特許公司經營的權利，及雙方基本的權利和義務的關係，釐清政 府與特許公司間之風險分擔，亦可提供財務、保險履約保證等信用提升工具，使此 專案具融資可行性。 特許權契約基本內容有以下幾點：1.工作範圍及籌辦工作 2.用地取得與使用 3. 公共建設的興建 4.營運 5.土地開發及附屬事業 6.權利金 7.特許權限屆滿時及之前之 轉移 8.強制接管 9.財務監督 10.融資 11.履約保證 12.聲明、承諾與擔保 13.不可伉 儷與除外情事 14.違約事由與責任 15.契約終止 16.聯繫、協調與爭議解決 17.契約 終止補償與強制收買條款。 胡仲英在其所著的 BOT 理論與實務一書之中指出特許契約具有的主要功能如 以下所示： (1)特許契約為政府與特許公司之間的合約，他授權特許公司在一定的期限之內 興建、營運專案。特許契約依據不同的合約條件制訂費率及付款條件，並明訂特許公司在該專案執行時所需要遵守的履約標準，特許契約在其中律訂了專案所有風 險，以及如何在政府與特許公司之間做分擔的方式。又記載了政府所提供的支援及 政府所要求的監督方式、以及在專案期間發生特定事故時所應採取的步驟。最後， 特許契約也訂了在特許權屆滿時的專案轉移條款。 (2)第三者在 BOT 專案中的角色與特許契約內容關係密切。法律上，特許契約 只是屬於政府與特許公司之間的合約關係。惟因第三人的履約行為對所有的 BOT 專案執行均屬必要，所以特許契約便需符合此等人員之要求，例如融資者、承包商、 供應商、收購者以及營運公司等人之履約行為或風險分擔事項均屬之。首要者，特 許契約必須提供財務、商業及擔保條款，俾供專案融資之融資可行性的需求。 (3)特許契約，是協調整合 BOT 專案各項財務、興建及營運配套合約的工具。 易言之，特許契約實是這個複雜契約網的中心，他律定了特定 BOT 專案的內容。 往往具備跨國性質，是 BOT 專案的必備法律文件。 PFI 手冊亦指出在特許契約談判中的主要議題應包括︰1.不可抗力因素、補償 與補助事項；2.合約執行績效與付款；3.法令更動問題；4.特許契約變更問題；5. 契約終止；6.終止契約的影響；7.補償機制；8.銀行與政府的接管權。 而在台灣南北高速鐵路 BOT 計畫合約中，有許多的事項需透過特許談判來決 定之。而由於 BOT 計畫的特殊性，使得在特許談判過程面臨之問題包括 1.工程細 部規劃與設計資料缺乏；2.特許期限長，不確定因素多；3.談判各方對目標與風險 分配之認知差異；4.各方對特許契約的談判經驗不足；5.談判時間匆促。這些問題 常導致某些特許契約條款需採開放處理，即僅訂定契約問題之處理原則及程序，無 法詳細規範實際之契約內容。在互信基礎、商譽考量等前提條件不佳之情況下，開 放條款容易誘發投機行為(Opportunistic Behavior)，導致爭議，造成計劃之延宕。 由於在特許議約談判過程，政府與競標團隊對於此一計畫目標的認知不同，造 成於特許合約議約談判過程中雙方彼此互為敵對的情勢，而無法藉由特許議約談判 的討論過程創造雙方之雙贏情勢。此外，針對特許合約中之敏感議題，如銀行團的 參與、自有資金比例、資金到位問題、強制收買（補償機制的設計）問題、特許契
約條文不明確等合約事項，政府於議約過程都明顯處於劣勢，且在事後產生許多爭 議，更突顯出於特許契約談判過程雙方行為對整體計畫執行與結果之影響。因此， 本研究則針對其談判過程進行分析，並建構一談判模型以分析、解釋談判過程所發 生的現象及談判雙方的互動行為關係。
2-1-4.台灣南北高速鐵路計畫發生之問題
台灣高速鐵路計畫縱貫台灣西部 14 縣市，總經費在政府部門初步估算下高達 新台幣 4419 億元，為截至目前為止是最大的 BOT 計畫，也是國內首宗採取 BOT 民間參與投資興建模式的大型公共建設。台灣高速鐵路之所以用 BOT 計畫的模式 來進行，主要的因素源自當時政府在財政上的壓力，以及揮之不去的政府進行重大 建設中所給予人毫無效率的印象。而這兩方面又正是各國民營化政策所經常強調的 目標。因此，既然政府在財政無法支應，那就開放民間參與公共工程，既然政府在 工程發包上往往無法擺脫各界的壓力，經常以不斷追加預算的方式來收場，再加上 由公營體制來做運作必定難脫組織過於龐大的難題，正也因這兩方面的考量，由民 國 70 年之研究報告決定興建高速鐵路開始，至 76 年推動民營化政策、80 年完成規 劃報告、83 年獎勵民間參與交通建設條例通過，台灣高速鐵路主體由原本政府本身 親自興建改為民間參與公共工程，在這兩個極端的選擇中，做了重大的改變。因此 也造成許多有關財務分析、風險評估等先行性評估事項來不及進行，也造成了今日 台灣高速鐵路計畫問題不斷的叢生。 台灣經濟研究院（2000）在其報告中提出台灣高速鐵路在規劃階段開始、特許 權授與、協商、執行的辦理過程中發生之重大關鍵問題及爭議點如下。 〔1〕民間參與決策過程曲折。 〔2〕政府與民間認知不同。 〔3〕法令規定不明確。 〔4〕跨部門（會）協調過程複雜。 〔5〕政府先期作業不完備。〔6〕風險配置問題評估不足。 〔7〕銀行團未參與備標、議約過程。 〔8〕評決過程未確認投資計畫的可行性。 〔9〕強制收買爭議大、銀行授信過度集中、負債比率高等融資衍生問題。 〔10〕自有資金募集困難。 〔11〕特許契約條文不明確。 由上面台灣經濟研究院報告中指出的幾點，我們可以知道的是，對於政府與民 間兩者而言，其對計畫認知與所處的立場不同，所以在獲得特許權優先議約權到特 許權議約談判過程中便發生各自有各自的想法及態度出現，首先，對於屬於民間單 位組成的特許競標團隊當然是以追求最大利潤為其主要的目標，而政府代表人員的 立場在法令規定不明確下，為了避免被套上圖利他人的罪名，所以大都以「扛越少 責任越好」。再者，法令規定不明確、政府先期作業不完備、評決過程未確認投資 計畫的可行性、特許契約條文不明確等幾項因素是會造成特許競標團隊能夠從特許 權議約談判過程中利用投機行為或外在的政治影響力，獲得偏離 BOT 精神的不當 利益。 在談判過程中由於跨部門（會）協調過程複雜造成時間延宕，而對風險配置的 重新討論亦浪費不少時間，也是造成計畫執行延遲的原因。此外，如銀行團的參與、 自有資金比例、資金到位問題、強制收買（補償機制的設計）問題、特許契約條文 不明確等合約事項，政府於議約過程都明顯處於劣勢，被迫遷就於特許競標團隊， 且在事後產生許多爭議，更突顯出於特許契約談判過程雙方行為對整體計畫執行與 結果之影響。產生許多富爭議性的問題，而無法達到政府與民間雙贏的局面。
2-2.談判理論
什麼是談判，自從人類有了社會交往活動以來，就有談判。部落相爭、商品交 換、勞動的社會化、領土歸屬、人質問題、勞資糾紛、外交關係、婦女權益等等。有越來越多爭議需要解決，便產生了與之相應的解決爭議的方法，如各種傳統慣 例、規章制度、法律仲裁、市場機制、戰爭、強權干預、談判等等。在過去，談判 只是做為解決爭議的手段之一。今天，交流、理解、溝通與協商成為發展的趨勢， 談判比以往任何時候都更加廣泛地運用到社會生活的各領域。（李元授，2000）。 在這一節中即對談判的相關理論包括談判的定義、談判的組成、影響談判結果 的談判權力與策略、研究談判的方法進行探討。
2-2-1.談判的定義
何謂談判？針對「談判」這一名詞，專家對此有著不同的解釋︰ Nierenberg（1968，李元授譯）認為︰「人們為了改變相互關係而交換觀點， 或為了某種目的的企求取得一致並進行協商，即是談判。」 Marsh (1974) ：「談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的 事務中進行協商，並通過調整各方所提出的條件，最終達到一項各方較為滿意的協 議。」其強調談判過程中「調整各方所提出的條件」之重要性，即結果為談判各方 折衷所得。 Zartman (1976)指出：「談判是一個將不同立場結合，並予以轉化成單一、一致 立場的共同決策過程。」 Bartos（1979，蔡勇美譯）將談判定義為：「參與社會或人際衝突之雙方，在 互動過程之中，互相讓步妥協已達成協議而解決社會衝突的過程。」 Ikle (1982)認為「談判是運用各種方法，就雙方爭論的事項，在共同利益上實 現或交換，達成協議 。」 Kennedy et al. (1987)對談判的定義為：「談判為兩個或兩個以上的團體或個人 間，用以解決衝突的一個方法與過程。經由談判，所有相關的團體或個人都願意調 整各的要求，以達到互相都能接受的協議(Agreement)。另外，談判亦可解釋為將雙 方的觀點由最理想的狀態調整到最可行狀態的過程。」Pruitt and Carnevale (1993)︰「談判是指兩個或兩個以上的人為達到解決利益分 歧或社會衝突的目標，而進行的一個討論過程。」 Nierenberg（1991，謝瑤玲譯）︰「談判的過程就像在一張繃緊的網中，運用 情報及權力來左右的行為。」 劉必榮(1996)認為︰「談判不是打仗，它是解決衝突、維持關係或建立合作架 構的一種方式。是一種技巧，也是一種思考方式。」 劉必榮(1996)認為︰「談判是一種不斷選擇和比較的過程，是可行、可欲的， 而且必然是一種自願的行為。」 吳秀光(1998)則敘述談判為：「利益相關雙方或數方透過各種訊息釋放方式剔 除選項，直到立場聚合到一點的交互決策過程 ( Interactive Decision)。」 一般而言，談判的發生有其特定的條件，也就是談判有其一定的情境及要素。 Lewicki and Litterer(1985)認為談判的發生是在下列情況時：1.在兩個或兩個以 上的個人或團體之間存在利益衝突時。換句話說即一方之需求，不能滿足另一方的 需要時。2.沒有一套固定獲以建立的規則來解決彼此間的衝突。或者是有衝突的各 方，偏好規則外的方式，以發展彼此衝突解決的措施。3.至少在目前而言，衝突間 的各方寧願尋求共同的協議，或至少有一方做有條件的讓步，以避免公開的對抗， 或將彼此間的爭論訴諸於較高權威機構來尋求解決。 劉必榮(1989) 提出如果要以談判解決問題必須有下列條件：一個無法忍受的僵 局、單靠一己之力無法解決的僵局、談判是可行而且可欲的。 戴照煜(1993)指出談判，為了就是化衝突為合作。在合作的環境中，談判雙方 各自的需要或慾望都需獲得滿足。因此談判的發生必須具備下列六種情況：1.至少 要具有兩方當事人。2.每一方都擁有對方深感需要的東西。3.每一方都具有溝通能 力。4.每一方都有實現承諾的意願。5.每一方都可以自由的接受或拒絕對方的條件 及要求。6.每一方都深信與對方交易適當且值得的。 張家春(1998)提及若要以談判解決問題必須有下列條件：1.要對衝突有所認 知：主觀與客觀的衝突成為一致的認知；2.溝通的機會：又分為臺面上 (Explicit
bargaining)的與臺面下(Tacit bargaining)的溝通；3.妥協或中和的解決方案：談判就 是為了追求妥協、折衷的結果；4.互相依存關係：一方的決定會影響另一方的報償。 Zartman (1983)則認為談判是一種決策的過程，且談判具有四個要素，當事者、 衝突的價值或利益、結果、及相互移動。 吳秀光(1998)則舉出構成談判的發生或影響談判成果最重要的結構因素有：1. 參與者因素：包括談判者的理想點位置、數目、相互關係、談判者的偏好、風險傾 向… 等；2.議程因素：包括議題數目、關連性、談判的程序、時間、地點、議決方 式之安排等；3.時間與互動的決策過程因素︰包括動態過程中決策的序列時間與其 相關的成本及最後期限；4.權力與情報因素：權力與資源的對比。 李元授(2000)認為談判的要素可分為：1.談判主題：談判的主體即參與談判的 當事人；2.談判客體：即談判的議題及內容。談判的議題及內容不是憑空擬定或單 方面的意願，其必須是當事人所共同關心的，並與各方利益有某種程度聯繫的提 案、觀點或事物；3.談判目的：參與談判各方都需要透過與對方打交道並促使對方 採取某種行動或做出某種承諾來達到一定的目的。 所以可知，談判在本質上是一種互相交換、讓步的過程，其主要的目的為雙方 共同努力解決問題。換句話說，就是彼此之間能獲得最大的總體利益。要以談判解 決問題，則談判雙方必須具備談判的可行性與可欲性才可，也就是說雙方都擁有對 方想要的東西，且沒有更好的辦法解決此一衝突，因此雙方進行談判解決衝突。但 是由於談判中談判者、談判議程、談判成本、談判權力、談判的訊息傳遞與談判者 所擁有的資源、談判者使用的技巧與戰術等因素都會影響其過程與結果，也因此有 相當多的學者研究投入此一領域，藉由經濟學、心理學、社會學等之概念，如效益、 人格、衝突來建構談判的基石，以競爭、合作解釋個人、組織等之行為，並以數理 模型來預測談判可能的方案。且經由各領域不同的角度去探討這一些因素的影響， 也發展出許多研究談判的方法。
2-2-2.談判策略
Mumpower(1963，王善德引用)提出兩個基本的談判策略分別是：妥協及互惠， 妥協的定義為在每個議題都有爭論之情況時，談判的結果是在於談判雙方最初意願 的中間值。亦即，在談判的過程中，兩方為了解決彼此間的爭議，選擇雙方都可以 接受的中間平衡點位置，當作協議點。而互惠的定義為，談判雙方同意以自己覺得 較不為重要的議題，來換取對方覺得較為重要的議題，這為雙方價值觀的互換，前 提為雙方對於不同議題的價值認知皆有所不同，也可以說，對於談判雙方，其不同 議題的重要性皆不一致。
Pruitt and Carnevale (1993)策略是一為達到目的而限定其欲達成之過程目標與 方法的行動計畫。
Schelling(1960，葉柏廷引用)陳述︰「策略性的行動是藉由故意限制我方行動 的自由或利益，來達到改變別人想法和行為的目的。而別人的這一些改變則造成對 我方有利的局勢並滿足我方的最終利益。」
Thomas(1976，李英龍引用)提供了五種衝突的處理方式，將處理衝突的意向分 為 兩 個 向 度 ： 合 作 與 專 斷 ( Cooperativeness and Assertiveness) 。 合 作 程 度 ( Cooperativeness)是指一方嘗試去滿足他方所關切的程度；專斷程度( Assertiveness) 是指一方嘗試去滿足自己所關切的程度。由此兩種向度做分配的結果，可列出五種 不同類型的談判策略，分別為競爭策略、合作策略、妥協策略、逃避策略與讓步策 略，其內容如表 2-1 所示。
表 2-1. Thomas 之談判策略與其含意及適用情形 策略類型 涵意 適用情形 競爭策略 犧牲對方利益以求取我方利益極 大化。 1.需要快速、果決行動時 2.對組織利益相當重要而且確定自己是對的 時候。 3.反對利用非競爭手段而獲利的人時。 讓步策略 圖-1. 犧牲本身的利益去滿 足對方的利益；使用此策略的原因 有： (1)準備結束談判。 (2)讓對方滿足後好提出要求。 (3)談判的議題重要性我方較 低而對方較高。 圖-2. 1.在議題對他人而言比自己重 要，而且想要滿足他人並維持合作關係。 圖-3. 2.當和諧與穩定特別重要時。 圖-4. 3.顧慮失敗時將損失減至最少時。 圖-5. 4.發現自己是錯的，想改用學習的 立場以表示理性的時候。 圖-6. 5.為以往問題的處理預先建立關 係與信用。 逃避策略 默視雙方的利益，試圖避免衝突。 1.發現沒有機會滿足自身需求時。 2.當破裂嚴重性高於解決後的利益時。 3.必須冷靜並重新考慮。 4.在收集資料比立即談判重要時。 5.其他人更能有效地解決衝突時。 6.當爭論離題或可能引發其他爭論。 合作策略 解決妨礙雙方利益的問題，試圖滿 足自我與對方的利益。 1.需要以整合性方法解決無法妥協的重要事 項時。 2.當目標是學習的時候。 3.想融合不同觀點。 4.想達成共識已獲取承諾。 5.想解決關係被干擾的感覺。 妥協策略 雙方互相犧牲與讓步，試圖滿足自 我與對方的利益。 1.當時利相當的對手願意顧及彼此各自互斥 的目標而許諾時。 2.為暫時解決複雜的問題時。 3.在時間壓力下獲得權宜之計。 4.在當競爭及讓步時都失敗時備用。 5.當目標非常重要，但沒有必要更努力去爭取 時。 本研究整理
Pruitt and Carnevale(1993，李明聰引用)提出在談判時可運用的五種策略有讓步 模式(Concession Making) 、爭論(Contending)（堅定的承諾或聲明與威脅則屬於此部
份 的 戰 術 ） 、 問 題 解 決 模 式 (Problem Solving) 、 不 採 取 動 作 (Inaction) 與 撤 回 (Withdrawal)（離開談判）。而每一種策略都有其主要組成與影響，整理如表 2-2 所 述。 表 2-2.Pruitt 之談判策略、戰術與其影響 主要含意 影響 讓步 降低一方的需求與效用 不讓步的談判者在達成協議時得到較多的效用 雙方堅持會使談判時間拉長並不易達到協議 爭論 迫使對方讓步或將低其效用 戰術(Tactics)︰ 威脅、惱怒對方、堅定承諾或 聲明、說服對方 雙方的想法不易透過談判而做到溝通的效果 對方亦會仿效使用此一策略 有時可以藉由此策略得知對方的關鍵所在 破壞雙方關係且不易達到協議 問題解決 建構雙贏的協議 戰術(Tactics)︰擴大談判效用 範圍、相互的讓步、相互考量 較易解決問題 談判結果為一雙贏的局面 雙方的合作意願高 不採取動作 不欲達成協議 談判將較無法達到協議 撤回 結束談判 談判將無法達到協議 引用李明聰（2001)
Lewicki, et al. (2000，陳郁文譯)，將談判的策略分為五類，規避策略 (avoiding Strategy)、讓步策略 (Accommodate Strategy)、競爭策略 (Competitive Strategy)、合 作策略 (Collaborative Strategy)、妥協策略 (Compromise Strategy)等五個策略表示如 圖 2-1 之情形。 圖 2-1.二元考量之談判策略模型 妥協 策略 規避策略 讓步策略 合作策略 競爭策略 結果的重要性 關 係 的 重 要 性
妥協策略：指談判雙方不願讓談判破裂或形成僵局，雙方對談判目標相當重 視，同時雙方皆考慮對方的立場，所以會用較為和緩的方式，作為其談判的策略， 而希望雖無法完全滿足各方需求之情況下儘可能達到為各方接受之談判結局。 合作策略：意指談判雙方均重視談判標的，並願意共同合作以解決問題，以期 能夠達到雙贏的境界，又可以稱為整合策略。 競爭策略：此策略為談判者對於自身之談判結果極為重視，以自身的利益為 重，不在意對方的立場及目標，一般而言，當談判雙方有一方之實力較為大時，使 用此策略獲得的利益相較於對方大。 規避策略：談判者對於談判標的之重視程度不高，也就是沒有立即需要談判的 壓力，即使有無談判都不會有任何特殊的影響或相較於對方的影響程度小很多。 讓步策略：此談判者是以談判對手之結果為主要考慮重點，一般而言，此情況 發生於：經由談判所獲得的利益價值不大，所以採行讓對方贏的策略；以短期的損 失以維持雙方長久的關係，期望之後能獲得利益；就現今的狀況而言，自身無法逃 避談判且資源不足無法與對方對抗。 由以上得知，談判策略的種類若以談判者與對方的關係重要性來分別，主要分 為上述的五大類，當然在實際的談判上會有許多各種各式的策略，因不同的談判情 境會產生不同的戰略，但無論戰略為何，其主要的談判雙方關係架構皆為這五種形 式。一般而言，談判者選取策略的方式，主要是以本身的目標與效用作為考量。迫 使對方接受某一行為及結果的動作，藉此動作達到讓對方接受，如在實際談判中， 可藉由本身已退到底限值而無法再更進一步讓步的聲明，達到迫使對方接受的此協 議的目的，屬於競爭型策略(Contending strategy)。當然，在實際談判中，可能會依 照談判實際情況而決定策略的使用，但也有可能在談判前即擬定好了談判的策略以 應付。由此可見，在談判的過程中，策略的應用將影響談判過程中雙方的行為與談 判的最終結果。
2-2-3.談判權力
權力是指社會交往過程中，一方以其意志加諸使其改變態度、動機或行為的力 量。個人之所以會用權力來影響別人，主要是可以讓他獲得對方所能支配的某種資 源，來滿足自己的需求。權力是談判行為中非常重要的元素，在傳統的觀點之中， 權力乃談判的本質，權力亦可視為談判的結果。所以，由上得知所謂的權力(Power) 是指“能夠達成本身欲求目標的能力“或“使別人依照你的想法而做的能力“。 (Salancik and Pfeffer(1977, cited by Lewicki and Litterer))權力可以說是談判的重心，因為沒有談判權力或是談判權力的不對稱，則無法 在談判之中取的有利的形式，或只有屈居於被動的地位。談判權力的展現有不同的 方式：資源有無、對方的需求、經濟表現等等都是。在談判的過程之中談判權力可 以說有重要的影響力，具有權力的談判者在談判的過程中有高度的期望與姿態，並 且可以決定哪些議題是要先談，或哪些是次要的，甚至可以決定哪些是不能談的。 (程長志，2002) 有關談判權力的含義非常的廣泛，簡單的定義為，「影響他人行為的一種能 力。」(Benfari,Wwilkinson & Orth，1986)。因此，談判中所謂的權力在其廣義方面 為，當人們擁有「能產生他們期盼之結果的能力」或「以本身原先的計畫方式進 而付諸實現的能力」。 Pruit(1981)認為，權力之用於談判領域，廣泛指的是「能夠成功提出要求，並 使對方讓步。」 Zartman(1982)認為，談判者的立場，是會隨著價值變動而改變。所以權力足 以讓對方對立場重作評估，並改變其行為，使之能往我們所希望的方向移動的能 力。 劉必榮(1993)則認為：將權力結構簡單視為一切靜態資源的總和，而將一切非 靜態資源的變數視為戰術。 Bacharach &Lawler(1984，劉必榮引用)則認為談判的權力並不只是談判系絡 或談判環境的一部份，也不只是用來預測談判結果，或可和「談判效用」(bargaining
utility)劃上等號的一般性變數而已。權力根本是談判的全部，談判的本質。因此有 學者在討論談判權力時，也把談判權力、戰術和結果，全都歸納到談判權力的概
念之中2
。
Lewicki and Litterer(1985)整理出權力的種類包括訊息的權力、獎賞的權力、資 源的權力、合法的權力、專業的權力、強迫指示的權力。 程長志(2002)亦指出權力的種類包括報酬的權力、強迫的權力、合法的權力、 參照的權力、專家的權力、道德的權力、先例的權力、堅持的權力、具體權力、 社會權力、相對權力及法令規章的權力等。 劉必榮(1991)談到在談判過程中雙方所擁有的籌碼為談判權力的一種，並指出 學者將談判的權力分為三種形式︰1.為靜態的資源、潛能，為雙方最基本的談判結 構因素；2.將談判權力視為一種結果，由事後來解釋談判權力的影響；3.將談判權 力視為一種戰術，即使用資源的方法。 Zartman (1982)將談判權力結構視為一切靜態資源的總和，而將一切非靜態的資 源（如談判各造對權力結構的主觀認知，談判者使用的戰術、談判過程的時 間因素等）變數統視為戰術，並認為談判權力就是談判者在談判過程中使用資 源的方式，藉以產生可導致偏好之結果的改變。在談判時「權力」是透過「戰術」 影響談判的結果，而一個新的結果又會影響談判的權力，當權力或結果在被戰術膨 脹的同時，同時也制約了戰術的應用。 Lewicki et al. (1995) 點出可能影響談判力量的因子包括：財務能力、完整的準 備、資訊、知識、經驗與專業、談判技巧、耐心、獎勵懲罰的能力、有影響力的朋 友、公眾與論、公司規模、職位階級、年紀、聲譽、勇氣、法律力量。 張國忠(1999)在其所著的商業談判原理與實務一書之中，將談判權力的分類分 為：資訊權、獎賞權、強制權、合法權、專家權及參考權等，如下表所示： 2 東吳政治學報(不對稱結構下的談判行為分析)劉必榮，民國八十二年第二期，p219-267。
表 2-3.張國忠談判權力種類之優點、缺點與其影響 種類 優點 缺點 對雙方的影響 資訊權 根據事實的資訊不需 要其他資源 收集廢時且需要對方 接受才成立 沒有什麼影響 獎賞權 對談判者有直接影響 且行動迅速 多用即失效力可能被 視為非法 若對對方有正面影響 時會造成依賴 強制權 直接影響談判者且有 權者行動迅速 多用即失效力可能引 起反擊行動 有負面影響尤以長期 關係為不當 合法權 在位者有權不必另求 之且範圍廣 需配合其他權力如 (獎賞)行使才有效用 中性影響但濫用權責 會有負面影響 專家權 不必動用資源且行動 快速正確 應用範圍狹隘需常提 升專業能力 正面影響或無任何影 響 參考權 不必另求資源行動快 且雙方氣氛良好 人亡政亡不合法時常 不被接受 有正面及增進關係的 影響 在談判的過程之中，資訊的行使佔有其一定的地位，資訊的交換是談判過程中 修正我方及對方的立場，並達成讓步協議的主要媒介。藉由控制資訊，呈現對我方 有利的訊息，可改變權力結構，創造有利的情境。(Lewicki and Litterer，1985)
在談判的世界中，資訊權意味藉由資訊的累積與表達可改變對方對於爭議的觀 點或立場。資訊的有效性受下列各種因素的影響： 〔1〕資訊累積的數量。 〔2〕做為參考資料時的不同來源。 〔3〕資訊本身的說服力。 〔4〕資訊呈現的方式。 〔5〕資訊的可信度及說服、溝通的技巧。 資源控制亦為談判時主要的權力來源，當擁有對方想要的資源或控制對方資 源的人在相較之下是較有權力的，因為擁有者能將資源分配給願意配合的人，亦可 將資源從不願意配合者的手中取回。
相對想要使用此種方法時，其具有以下之條件(Lewicki and Litterer，1985)： 〔1〕對方在某方面依賴我方。
〔2〕對方相信我方控制著他想要的某些資源。 〔3〕當行使此方式時可以確保對方的順從。 〔4〕對方無替代方案或替代品。 所以在整個談判過程之中，對方想不想要此資源，實為能否運用資源控制的重 要關鍵，而如何利誘對方想要，即為資源控制方式能否成功的主要關鍵。有時會發 生一方想談，而另一方卻不想談，此時，想談的一方能否利用對方想要的資源，而 將原本屬於自己的問題，轉化為雙方都各有所需的情境，並藉由此方式來改變談判 的結構。 此外時間對談判過程與結果也有相當程度的影響。戴照煜(1993)談到時間對談 判者的重要性：對談判者而言，時間就是效力，就是優先權，就是談判權力。 時間為談判中一項關鍵的限制，若是談判雙方對於時間都覺得無關緊要的話， 就會造成何時達成協議皆可的情境，如此便無須有談判的必要。時間在談判之中扮 演著談判過程的時間成本及最後期限的壓力。談判中的時間成本為談判之某一方或 者各方隨著談判時間的延長而增加的損失。通常時間對於談判過程中愈急著要得到 結果的人越不利，曠日廢時的談判對於談判中的不同參與者會有不同的成本。因此 會有某些談判者會以拖延時間來當作策略。 一般而言，協議通常是在時間底限之前一刻達成，在談判開始時，雙方通常都 有無限的需求及立場，並施壓要求對方接受我方的立場與提案，但隨著時間的演 進，雙方會逐漸修正自己的立場而做一些讓步。期限會對談判者造成壓力，迫使他 表現真正的意圖及需求，而以後的談判中將不再虛張聲勢，造成修正立場或讓步的 原因有哪一些？Lewicki and Litterer(1985)提出下列幾項說明：
〔1〕隨著時間的經過，彼此藉由資訊的傳遞，對於雙方論點價值、需求及立 場有了更加深入的瞭解。
〔2〕希望能迅速達成協議，以便藉由結果的執行而獲得利益。 〔3〕時間對於一方而言太為寶貴，經不起時間的拖延。
Lewicki and Litterer(1985)指出時間在談判過程中所造成的影響可歸納為下列 幾點： 〔1〕時間底限會軟化談判者的要求，對於談判結果的期望不至過高。 〔2〕隨著時間的流失，談判雙方會修正本身的期望與立場。 〔3〕時間底限增加了達成協議的壓力。 〔4〕時間底限代表談判必須完成的最後期限即在此時完成協議，比較不被認 為是示弱的表現。 因此，時間因素從談判開始到結束，都扮演了極為重要的角色。開始談判之前， 蒐集並分析資訊需要時間，而在談判時互相尋求基本的共識亦需要時間，而時間期 限的壓力，也使得多數談判中的讓步都是在結束階段前達成。由上可知，談判的整 個過程是由時間所構成。因此，時間也可視為是一種談判的權力，倘若其中一方被 時間限制住，另一方談判力量也就相對的增強。因此愈接近所謂的期限，談判某一 方的壓力愈增加，就愈容易讓步。所以利用期限是談判的一種技巧，其造成談判者 的壓力，並使其修訂所能接受的最低條件，以加速談判的協議的達成。 Karrass(1970，吳秀光譯)說明了談判權力對談判者行為的影響，其透過實驗 的方式，將談判權力視為變數，其對於談判者及談判過程、談判結果的影響，如 以下所示： 〔1〕新權力的賦予對談判經驗較差，技巧較不成熟的談判者有較大的幫助， 會使他們容易在談判中得到勝利，然而新權力的賦予對其本身談判經驗 較豐富及技巧成熟者，其權力給予的正向作用就不若前者來的大。 〔2〕談判經驗較不成熟者，在獲得權力之後會比經驗熟練者更傾向在談判中 使用所獲得之權力。 〔3〕當談判兩造權力相等之時，則經驗熟悉程度對成敗有影響，其越熟練之 談判者其所獲得的效益越高。 〔4〕談判經驗熟練者在面對談判經驗較不熟練的談判者時，較不會使用其所 獲得的權力去佔後者的便宜。
〔5〕當談判經驗熟練者與談判經驗不熟練者在其效用有一定差距時，若當談 判兩方的談判權力皆同步增加時，其間兩者的效用差異會越來越小且接 近。 吳秀光(1998)指出當我們在討論談判中權力概念時，應特別注意的四個特性舉 例如下： 〔1〕談判權力是個比較的概念。 〔2〕談判權力是個動態的概念 〔3〕談判權力是個主觀的概念 〔4〕談判權力是具有強烈的地域或領域意涵 在談判己方的談判權力必須和對手相比較才有意義。當己方權力及資源再多， 若對手比我更多時，我方仍處劣勢。若己方權力再少，但對手比我們更少，則相對 的我方處於優勢。因為權力是會隨著時間的變動而改變，所以權力可視為一種動態 的因子。要想使權力能在談判中產生作用，必須透過談判雙方的主觀認知而起，擁 有強大權力的一方若在主觀上怯於使用或誤認對方權力更大時，亦無法產生應有的 影響力。另外，權力的優勢常和地域及領域有關。在某一領域或地域擁有優勢者， 當換了一個場景，不見得到另一個地域或領域仍能保有相關的優勢。如一個學富五 車的教授下田必不如老農，修車不如修車技師，出海捕魚不如漁夫等皆為很理所當 然的事。而地域性為當一個地方性的政治人物在其所在地所能投射的影響能力亦遠 比其到任何地方中所能投射的影響能力來的要大。 林佑任(1996)在汽車交易的議價過程的研究中，指出買方與賣方所擁有的不同 的談判力量模式及結構，而在其不同的力量結構之中，談判力量對於談判結果的影 響性是直接且正向的3 。 圖 2-2.談判結果與談判力量之關係 談判結果 賣方力量 買方力量
李淑美(1994)在便利品製造商因應連鎖通路之策略研究之中，利用 Porter 在 競爭策略之中的理論，說明購買者與生產者之間的談判競爭，並說明在以下狀況 購買者相對者與生產者會有較強大的談判權力4 。 於本研究中將時間因素當作談判權力因素。在談判過程中，由於時間的流失會 造成雙方談判權力與資源結構的改變，進而影響談判結果。由於時間因素的關係， 亦會對雙方策略與戰術之應用造成一定程度的影響，因為就如同上述所言，談判時 的權力是透過策略或戰術來影響談判結果，而新的結果又會影響談判的權力結構。 在談判時要適時的展現己方的籌碼或談判權力，否則對方對你一無所知，其不 知進退反而影響談判過程的進行。正如同談判大師 Cohen(1980，葉柏廷引用)所述︰ 「權力是一種認知上的存在。若你覺得你有權力，你就有權力；若你認為你沒有權 力，就算你有，也等於沒有。」此乃所謂認知力量的存在，比力量本身的強弱更具 關鍵。 3 引用至林佑任民國八十五年六月議價中談判策略模式之研討以汽車交易的議價過程為例 p.33 4 李淑美 (1994)在便利品製造商因應連鎖通路之策略研究之中 1. 向該產業採購的產品，佔購買者的成本或採購總量的重要比例。 2. 向該產業採購的產品是標準品或無差別性。 3. 購買者面對很低的轉換成本。 4. 購買者所賺取的利潤微薄。 5. 購買者有向後整合的可能威脅 。 6. 買方的產品或服務，其品質受到賣方產品影響不大 。 7. 購買者擁有所有情報 。
2-2-4.談判過程
談判，由於其歷時長且過程複雜，所以在各階段都有不同的作業過程，以下是 各家學者針對於談判過程所做的階段分類：
Raiffa（1982）則將談判過程分為：談判準備( Preparing for Negotiation)、開局 策略( Opening Gambit)、讓步方式( Concession)、結束談判( End-Play)。
Benson, et al.（1987）則將其分為：準備、辯論、暗示、提議、配套、議價、 結束、簽署。 李元授（2000）提到談判的過程可以分為下面幾種：探詢階段，準備階段、開 始階段、接觸階段、磋商階段、小結及休會階段、終結階段。 探詢階段：此階段是為談判過程的前提，其作用為尋求談判對象並為此收集情 報擴大交流等。 準備階段：一般而言，在探詢階段過後，準備階段已經對於談判的對象、任務 及目標都清楚時，針對瞭解談判對手的背景及分析彼此的狀況推演。準備階段是否 充足對於談判成功的重要性影響極大。 接觸階段：此階段為談判雙方各以各自的方式表明自身的立場，自然雙方也可 以從對方的動作，分析對方以確定自己將來的行動方式。 磋商階段：此階段為雙方經由討價還價，以達到某種程度的妥協。在此過程 之 中，一方面要為自己爭取到最大的利益，另一方面又需設法使對方得到盡可能的滿 足。也就是將對方利益和我方利益聯繫起來，以滿足對方某些需求，或牽制、制約 對方的某些利益為手段，以實現我方的利益為目的。 小結及休會階段：此階段在談判過程中為非必要的過程，會發生的原因不外乎 當談判過程需要清理局面，或需要重造氣氛，或雙方需要修改交易條件，或需要第 三方勢力介入調解時。 終結階段：當談判者歷經一系列的談判之後，會發現當談判將結束之時，各方 的談判此略做一些鮮明的調整。此目的為企圖做出最後的努力，以爭取盡可能的最 大利益。如談判者常在最後一次的表態上以不妥協或破裂方式作為威脅，迫使對方
讓步，此信號可視為終結階段的到來。又此階段為談判階段的最後階段，若以表現 形式可分為成交、破裂、中止等形式。 本研究將合約談判過程簡分成下列四個階段︰1. 提案階段；2. 議約、交涉階 段；3. 讓步、交涉階段；4. 合約簽訂。談判階段的先後順序及其內容如下圖所示。 圖 2-3.談判各階段之過程 提案階段 ：談判雙方分別提出本身的需求與要求。 議約、交涉階段：在議約、交涉階段，主要是談判雙方針對雙方的提案進行交 換意見與讓步來達到某些議題上的共識，漸漸釐清雙方的觀點、意見及立場，並將 爭議較多或暫且無法達成共識的議題先保留討論空間，進而對較有共識的議題達成 協議(Agreement)；而經過討論與交換意見之後篩選出之雙方仍未有交集或共識的部 份議題，在本研究中則留待談判的第三階段再行處理。 讓步、交涉階段：針對前一階段無法達成共識的議題達成協議。其所處理的 內容是針對經過談判第二階段後雙方仍為達成共識或協議 之 部 份 議 題 進 行 討 論 、 讓 步 (Concession) 或 條 件 交 換 (Tradeoff)的動作。一般而言，在此階段主要是在議約、交 涉階段中無法達成共識或協議的項目，其代表意義可視為談 判雙方的底限並無交集，亦代表在單議題的討論上不存在著 協議空間，因此必須透過第二階段已達成協議的議題中的剩 議約、交涉階段 提案階段 讓步、交涉階段 談判完成階段
餘效用進行條件交換或讓步，最後才能使合約所有議題都達 到協議而進入到第四階段談判完成並簽訂合約的動作。 談判完成階段 ：完成所有議題的談判，簽訂完整合約。
2-2-5.研究談判的方法
因為談判本身具有很大的異質性，且有不同的發生背景、過程、結果與目的。 談判就是為了化解衝突，所以會有個人或團體為了滿足各自的需要或願望，而進行 的交易或溝通。談判起因於滿足各自或團體的需求與滿足，所以在討論實際談判 時，其包含許多的面向，如歷史、法學、人類學、經濟學、社會學、政治學、心理 學與決策理論科學等範圍，也因此在談判時所使用的方法及理論的不同，對研究探 討談判過程、行為與結果也會有所差異。 Zartman(1993，林富水引用)舉出在談判的研究的範圍之中以發展出八種不同的 研究途徑，列舉如下： (1)歷史研究法：以事實重現的方式，來解釋談判的結果的方法。 (2)脈絡分析途徑：著重於分析談判過程中各階段的前後關聯。 (3)過程研究途徑：以讓步聚合模型來研究談判過程中，雙方的讓步率與其談判 結果的影響。 (4)社會心理學研究途徑：從心理學的角度，研究談判者的人格、心理反應和個 性。 (5)結構分析途徑：將談判視為價值、議題、成員、陣營、實質與權力等六項結 構的結合。 (6)決策研究途徑：假設為人皆為理性的，著重談判者的決策選擇過程。 (7)戰術研究途徑：研究談判者如何在軟與硬不同戰術間擺動，以及其影響。 (8)架構細節分析研究途徑：其認為談判者先談出架構，再根據架構填入細節。 劉必榮(1989，李明聰引用)提出研究談判主要有八種理論途徑，包括純量化、 記錄式、規範式、實驗設計與結構變數等研究，如表 2-4 所示。表 2-4.八種研究談判的理論途徑 研究重點 方法描述 限制 歷史研究 了解過去至現在的演變，並推估未來如 何演變及掌握趨勢 為一重描述、輕解釋的靜態談判史敘 述，較無法滿足需要 過程分析系絡 為談判過程分階段，並分析在談判中如 何進行選擇、決策 無法進行談判行為之預測，且個案研究 心得並非一般通則 結構研究 將談判過程視為一連串不同結構的組 成，包括價值、議題、實質、成員、陣 容、陣營、權力等結構，討論不同結構 對談判的影響 在應用上將七個談判結構進行串連成 一複雜的互動，增加分析的困難度 談判策略分析 其假設人皆為理性，在談判過程中會 「採取將本身目標最佳化的動作」，賽 局理論便屬之 理論與實際的落差、人並非完全理性， 談判過程太過複雜，不易完全模擬描述 談判戰術研究 研究談判者分析談判情境狀態，運用各 種戰術，擴大自己力量以達成自己的目 標 因為談判者對談判情境有不同的認 知，因此相同的情境可能因不同的談判 者而有所不同 談判心理 研究談判者的各種心理反應及個性於 談判過程與結果之影響，可作為談判者 自我學習的課題 因為談判時的授權程度，使得人在談判 中所扮演的「角色」對談判的影響遠大 於「個性」的影響 ，侷限了此方法的適 用性 過程分析 研究在談判過程中雙方行為上的相互 學習、彼此讓步之比例。「讓步-聚合」 之談判模型即為其代表 談判過程中的學習行為並不一定存 在、讓步比例不易觀察得之，因而在應 用上有其困難 架構-細節分析 將談判分為診斷、架構、細節三階段， 藉由突破某一轉捩點進入下一階段，旨 在找出轉捩點的條件與各階段的行為 突破轉捩點的條件通常僅為原則性的 敘述，且並非一定之通則 引用至李明聰 (2001)
Pruitt and Carnevale (1993)、徐繼達(1994)提出就目前研究談判問題的領域中， 大致可分為三個研究導向：(1)專門研究最後的談判結果以及探討達成協議點為何。 賽局理論的觀點出發，並且偏向數量化與實驗設計的研究，此種研究的目標通常於 界定相關變數或觀念上，再進行深入的數理分析。(2)針對談判中相互讓步的決策過 程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數的分析。其認為決定談判結果的關鍵 在於雙方的權力結構關係，而權力要素的相對分配情形則成為談判雙方的權力結 構。(3)談判要領與技巧的探討，以及各項可能結果與談判條件的分析。偏向於行為
科學的分析，以人為研究主體，這一類型往往缺乏嚴謹數理或邏輯分析，格言式的 研究大多為條列式的說明，對於談判模式的建立與相關具體的實質談判內容較欠 缺。 李英龍(2000)指出目前談判領域的大致研究方向為：1.在政治學領域上大多著 重於對政治談判、外交談判、軍事談判、經貿談判、事務性談判以其相關的共同性 及差異性的研究。2.在管理學領域的研究大多著重於談判策略的研究。3.在心理學 的領域上大多著重於對談判活動及談判者行為的研究，以及對談判活動、環境、氣 氛及談判心理的研究。4.在經濟學的領域上較為著重於對談判的數學及經濟分析方 法的研究。 理想中研究談判行為，應該透過實際的談判過程。但是在談判之中有關於人際 之間的互動十分複雜，並且實際參與談判的困難度高，因此往往都透過實驗設計來 探討談判行為。可藉由系統化的控制變數，來發掘出一些欲瞭解的現象。其中一種 主要研究談判的方法，就是藉由各種遊戲來探討談判雙方的相依性結構，遊戲理論 在簡化談判雙方的偏好順序後，提供了一個清晰的策略選擇，能協助談判者分析談 判的發展趨勢，早做最有力的因應。但是此一理論背後的基本假設，仍有可能在條 件不充分的狀態下，影響策略選擇的精確性。 此種利用遊戲來模擬談判過程之方法論的基本假設為： 〔1〕遊戲理論預設了談判者視為一個理性行為者，其為追求自身利益的最大 化。而忽視談判者在人的立場所可能因道德、情緒等因素造成非理性的 反應。甚 至在人自覺的情形之下，受到文化與認知系統的限制。 〔2〕即便在完全理性的條件之下，談判者於追求利益的過程中也有價值判斷 的困擾。一旦價值判斷的範圍由一元進入多元時，不同價值的換算比較，無法建立 客觀的評量標準。 3. 〔3〕有關理性行為、利益衡量的思考，係把談判者當作一個團體。但是 團體之間的談判，勢必牽扯各團體內部的利益互動。因此，在團體的運作之下， 是否可以用擬人化的行為模式去認知，仍是個問題。誠如個人行為可能有非理性
成分，團體的決策，亦包含非理性的情境，所以遊戲理論並無法展現一場談判的 全貌，僅能提供情境因素的評估參考而已。 4. 〔4〕遊戲理論過於簡單化的策略選擇，因為遊戲理論所呈現的僅為特定 時空下的策略選擇，屬於靜態的呈現，而非動態的互動發展。遊戲理論儘管能夠 呈現雙方的價值序列，卻也失之僵硬而缺少談判應有的彈性部分。 本研究亦是依照上述原則與觀念，透過分析談判過程來探討談判雙方於談判過 程之互動行為與其之影響。首先，藉由分析談判雙方的談判結構以了解其互動行為 產生的原因，並依照賽局理論(Game Theory)的假設與分析方法進行談判過程的分析 與模型的建構，本研究第四章之理論根據賽局議價模型的研究，並於談判過程之中 加入談判權力因素，視其對於談判過程與結果的影響。
