Mumpower(1963，王善德引用)提出兩個基本的談判策略分別是：妥協及互惠，
妥協的定義為在每個議題都有爭論之情況時，談判的結果是在於談判雙方最初意願 的中間值。亦即，在談判的過程中，兩方為了解決彼此間的爭議，選擇雙方都可以 接受的中間平衡點位置，當作協議點。而互惠的定義為，談判雙方同意以自己覺得 較不為重要的議題，來換取對方覺得較為重要的議題，這為雙方價值觀的互換，前 提為雙方對於不同議題的價值認知皆有所不同，也可以說，對於談判雙方，其不同 議題的重要性皆不一致。
Pruitt and Carnevale (1993)策略是一為達到目的而限定其欲達成之過程目標與 方法的行動計畫。
Schelling(1960，葉柏廷引用)陳述︰「策略性的行動是藉由故意限制我方行動 的自由或利益，來達到改變別人想法和行為的目的。而別人的這一些改變則造成對 我方有利的局勢並滿足我方的最終利益。」
Thomas(1976，李英龍引用)提供了五種衝突的處理方式，將處理衝突的意向分 為 兩 個 向 度 ： 合 作 與 專 斷 ( Cooperativeness and Assertiveness) 。 合 作 程 度 ( Cooperativeness)是指一方嘗試去滿足他方所關切的程度；專斷程度( Assertiveness) 是指一方嘗試去滿足自己所關切的程度。由此兩種向度做分配的結果，可列出五種 不同類型的談判策略，分別為競爭策略、合作策略、妥協策略、逃避策略與讓步策 略，其內容如表 2-1 所示。
表 2-1. Thomas 之談判策略與其含意及適用情形
策略類型 涵意 適用情形
競爭策略
犧牲對方利益以求取我方利益極 大化。
1.需要快速、果決行動時
2.對組織利益相當重要而且確定自己是對的 時候。
3.反對利用非競爭手段而獲利的人時。
讓步策略
圖-1. 犧牲本身的利益去滿 足對方的利益；使用此策略的原因 有：
(1)準備結束談判。
(2)讓對方滿足後好提出要求。
(3)談判的議題重要性我方較 低而對方較高。
圖-2. 1.在議題對他人而言比自己重 要，而且想要滿足他人並維持合作關係。
圖-3. 2.當和諧與穩定特別重要時。
圖-4. 3.顧慮失敗時將損失減至最少時。
圖-5. 4.發現自己是錯的，想改用學習的 立場以表示理性的時候。
圖-6. 5.為以往問題的處理預先建立關 係與信用。
逃避策略
默視雙方的利益，試圖避免衝突。 1.發現沒有機會滿足自身需求時。
2.當破裂嚴重性高於解決後的利益時。
3.必須冷靜並重新考慮。
4.在收集資料比立即談判重要時。
5.其他人更能有效地解決衝突時。
6.當爭論離題或可能引發其他爭論。
合作策略
解決妨礙雙方利益的問題，試圖滿 足自我與對方的利益。
1.需要以整合性方法解決無法妥協的重要事 項時。
2.當目標是學習的時候。
3.想融合不同觀點。
4.想達成共識已獲取承諾。
5.想解決關係被干擾的感覺。
妥協策略
雙方互相犧牲與讓步，試圖滿足自 我與對方的利益。
1.當時利相當的對手願意顧及彼此各自互斥 的目標而許諾時。
2.為暫時解決複雜的問題時。
3.在時間壓力下獲得權宜之計。
4.在當競爭及讓步時都失敗時備用。
5.當目標非常重要，但沒有必要更努力去爭取 時。
本研究整理
Pruitt and Carnevale(1993，李明聰引用)提出在談判時可運用的五種策略有讓步 模式(Concession Making) 、爭論(Contending)（堅定的承諾或聲明與威脅則屬於此部
份 的 戰 術 ） 、 問 題 解 決 模 式 (Problem Solving) 、 不 採 取 動 作 (Inaction) 與 撤 回 (Withdrawal)（離開談判）。而每一種策略都有其主要組成與影響，整理如表 2-2 所 述。
表 2-2.Pruitt 之談判策略、戰術與其影響
主要含意 影響
讓步 降低一方的需求與效用 不讓步的談判者在達成協議時得到較多的效用 雙方堅持會使談判時間拉長並不易達到協議
爭論
迫使對方讓步或將低其效用 戰術(Tactics)︰
威脅、惱怒對方、堅定承諾或 聲明、說服對方
雙方的想法不易透過談判而做到溝通的效果 對方亦會仿效使用此一策略
有時可以藉由此策略得知對方的關鍵所在 破壞雙方關係且不易達到協議
問題解決
建構雙贏的協議
戰術(Tactics)︰擴大談判效用 範圍、相互的讓步、相互考量
較易解決問題
談判結果為一雙贏的局面 雙方的合作意願高
不採取動作 不欲達成協議 談判將較無法達到協議
撤回 結束談判 談判將無法達到協議
引用李明聰（2001)
Lewicki, et al. (2000，陳郁文譯)，將談判的策略分為五類，規避策略 (avoiding Strategy)、讓步策略 (Accommodate Strategy)、競爭策略 (Competitive Strategy)、合 作策略 (Collaborative Strategy)、妥協策略 (Compromise Strategy)等五個策略表示如 圖 2-1 之情形。
圖 2-1.二元考量之談判策略模型 妥協
策略 規避策略
讓步策略 合作策略
競爭策略
結果的重要性 關
係 的 重 要 性
妥協策略：指談判雙方不願讓談判破裂或形成僵局，雙方對談判目標相當重 視，同時雙方皆考慮對方的立場，所以會用較為和緩的方式，作為其談判的策略，
而希望雖無法完全滿足各方需求之情況下儘可能達到為各方接受之談判結局。
合作策略：意指談判雙方均重視談判標的，並願意共同合作以解決問題，以期 能夠達到雙贏的境界，又可以稱為整合策略。
競爭策略：此策略為談判者對於自身之談判結果極為重視，以自身的利益為 重，不在意對方的立場及目標，一般而言，當談判雙方有一方之實力較為大時，使 用此策略獲得的利益相較於對方大。
規避策略：談判者對於談判標的之重視程度不高，也就是沒有立即需要談判的 壓力，即使有無談判都不會有任何特殊的影響或相較於對方的影響程度小很多。
讓步策略：此談判者是以談判對手之結果為主要考慮重點，一般而言，此情況 發生於：經由談判所獲得的利益價值不大，所以採行讓對方贏的策略；以短期的損 失以維持雙方長久的關係，期望之後能獲得利益；就現今的狀況而言，自身無法逃 避談判且資源不足無法與對方對抗。
由以上得知，談判策略的種類若以談判者與對方的關係重要性來分別，主要分 為上述的五大類，當然在實際的談判上會有許多各種各式的策略，因不同的談判情 境會產生不同的戰略，但無論戰略為何，其主要的談判雙方關係架構皆為這五種形 式。一般而言，談判者選取策略的方式，主要是以本身的目標與效用作為考量。迫 使對方接受某一行為及結果的動作，藉此動作達到讓對方接受，如在實際談判中，
可藉由本身已退到底限值而無法再更進一步讓步的聲明，達到迫使對方接受的此協 議的目的，屬於競爭型策略(Contending strategy)。當然，在實際談判中，可能會依 照談判實際情況而決定策略的使用，但也有可能在談判前即擬定好了談判的策略以 應付。由此可見，在談判的過程中，策略的應用將影響談判過程中雙方的行為與談 判的最終結果。