外部市場

外部市場為企業的顧客、包含顧客區分、顧客關係，並建立與顧客的關係連結，提 供服務給客戶，或針對區分客戶級別提供不同的服務。而通路的順暢關係會影響物 流的速度與準確度，外部市場對企業是否能長期獲利與經營重要的關鍵，因此將訪 談個案公司主要客戶群為哪些，如何區分顧客，以及目前透過何通路方式，使個案 公司可以長久經營。

Q1：貴公司主要客戶群為何？如何區分客戶群？

受訪者 A 表示

公司目前客群主要在金融業，我們也在積極開發其他產業的客戶，我們不非完 全用產業來區分我們的客群，我們比較傾向解決方案導向來區分我們的客戶，因此，

我們積極開發有這些需求的客戶，想保護資料(研發資產)、有大量資料、有大量系 統、想資訊化、想數位轉型、想做企業 IT 私有雲、有資安需求、有 AI、大數據需 求、想讓 IT 機房標準化、現代化的企業。

受訪者 B 表示

我們以客戶需求來區分客群，就是我們所述的解決方案，我們有企業雲端私有 雲平台建置的解決方案，有雙中心機房系統解決方案，有資訊安全…等，我們依據 客戶的需求，來區分我們的客群，但是對於業務來講，不只是單一了解一兩樣產品 就好，在應用上，還是會有一些差異性存在，因此，我們的業務人員不太會隨意調 動，我們希望業務人員能了解客戶，長久經營深耕客戶，才能夠去設想及規劃資訊

產品如何讓客戶可以有效運用，得到最大的效益。

Q2：貴公司目前有那些通路？

受訪者 A 表示

公司目前的通路有官方網站、0800 客服電話、服務信箱、FaceBook、Line。

受訪者 B 表示

資訊服務業客戶開發非常不容易，要在對的時間點找到有需求的客戶，很困難，

尤其是很多客戶都已經有一些固定的廠商在服務，因此，我們現在開發新客戶的主 要管道是定期舉辦研討會，經由不斷的舉辦活動，增加自己在網路上的知名度，也 影響原廠對於公司的認同度，多年努力下有不錯的成效。

受訪者 C 表示

每次舉辦活動、研討會壓力很大，客戶對於有興趣的產品，可能都已經先聽過 原廠介紹，因此，系統整合商要如何做出差異化，讓客戶願意撥空時間參加，這是 每次舉辦活動前，業務單位都會與我們討論很久，靜態的簡報已無法滿足客戶的需 求，因此每次，我們都必須花很多的時間來建立實機展示環境，更必須模擬客戶感 興趣的話題及情境，使我們壓力非常大，過程也很辛苦，因為在活動展示的當下，

是不能有一絲的系統不穩定及錯誤，但是，每次的研討會結束後，看到客戶眼中的 期待及不可思議的眼神，我知道，我們的付出是值得的。

受訪者 D 表示

行銷活動很難具體展現對於業務的擴展，但是我們支持這樣的活動，我們無法 給於技術上的支援，但是在財務方面，我們完全認同業務單位的提案。

Q3：貴公司未來的潛在客群有哪些？

受訪者 A 表示

我們目前主力於私有雲及混合雲的規劃建置，系統同、異地備份、備援，雙中 心規劃、資料保護、資訊安全、大數據、AI 等發展，這是我們的核心產品，我們積 極尋找有需求的客戶。

受訪者 B 表示

我們當然期望能夠做到更多客戶，不過這只是我的對自己的期許，以目前我們 人力資源有限，能夠發展的技術有限，所以我們希望尋找的客戶，盡量能夠環繞在 我們所掌握的核心產品，值得高興的是，目前市場雲端議題還會不斷地延燒，這是 一個通用平台，產業特性比較低，並非金融業適用，可能製造業就不會適用，不會 有這個問題，只是企業對系統的依賴程度不同。舉例來說，今天如果要去銀行提款，

突然告示維修中，如果多發生幾次，你可能就會換銀行了，可是有些行業對系統的 倚賴程度可能沒這麼高，系統故障了，會造成不便，可是對公司的營運收入可能引 響不大，在這樣的情況下，企業主對資訊預算的投入，可能就不會那麼的積極，資 訊安全的狀況也是類似，剛好我們發展的核心產品技術，是跨產業的，我們在積極 地運用各種管道推廣。

第三節小結

由和個案公司受訪者訪談內容，公司主要的客戶群以國內金融業為主，並也包 含國內大型企業和公家機關，並也以客戶需求導向及解決方案產品屬性來區分顧客，

資訊產品眾多，個案公司的業務人員、技術人員會以客戶需求，並結合各產品應用

提供解決方案給顧客，對客戶服務業務人員和技術人員不會時常更換，可以長久經 營客戶，並深耕客戶提供客戶長期規劃，讓客戶在資訊上的投資更有價值及效益，

個案公司透過官方網站、Facebook 等通路平台增加曝光度，並也透過和夥伴定期舉 辦研討會，借由夥伴的資源和協助舉辦活動可以增加潛在顧客，只要有系統相關需 求如系統建置、資訊安全、系統備份備援、公有雲和私有雲等企業，都是公司未來 潛在客戶。