核心價值

核心價值為企業可以永續長期發展的價值主張與傳遞公司價值給客戶，公司的 價值可以包含企業的精神、經營理念、企業願景、提供客戶良好的產品、滿意的服 務、提供產品或服務可以為客戶解決問題，客戶可以獲得效益、實惠的價格、客製 化等皆為企業的核心價值。其價值主張也是公司將內部營運活動傳遞到外部活動的 介質，也是公司的核心訴求。

個案公司是國內規模較大且在資訊產業界中經營多年，並擁有國內具指標規模 客戶，包含金融業、大型企業以及政府機關，並深耕國內市場多年，在資訊產業，

產品技術快速變化，新技術不斷發展精進，以及面臨許多競爭者紛紛爭食這塊市場，

在產業界經營長期多年的個案公司，如何定位自己的核心與利基點呢？

Q1：貴公司的核心價值為什麼？

受訪者 A 表示

我在資訊產業服務了二十多年公司成立至今已逾四十一年，一路走來經歷過許 多次 IT 的大轉型，從一開始的大型主機、終端機世代，至進入個人電腦時代，然後 期間又經歷了網路化，網路越來越普及發達、以及電子商務平台崛起等，一路走來 發現，唯有必須讓自己與客戶一起成長，才能跟上時代的腳步，但是如果只是想著 跟著客戶走，這樣可以嗎?答案當然是不行的。隨著國內企業對資訊化程度的倚賴愈 來愈深，客戶對電腦的使用不再只是文書作業處理，客戶所期望的不只是廠商銷售 客戶資訊設備、資訊軟體等，客戶的期望會愈來愈高，期望能夠給予企業建議以及 顧問諮詢，慢慢的我們開始跑在客戶的最前面，提供給客戶最完整、最適當的建議。

所以，我覺得「解決客戶的問題，創造客戶的價值」是公司的核心價值所在。

Q2：與同業比較，貴公司在產業市場上的獨特競爭力為何？

受訪者 A 表示

我們很清楚自己在業界想要的定位，我們並不會為了銷售而強迫推銷我們的客 戶，我們傾聽客戶碰到的問題、了解客戶實際的需求，並結合業界堅強的團隊及產 品，我們的團隊不僅能解決客戶的問題，還能附加原廠的加值，創造三贏的局面，

唯有客戶贏、夥伴贏、自己也贏，這樣的關係才能夠持久，這是我覺得公司在產業 界很獨特的一個競爭力。

受訪者 B 表示

在科技雲端的發展，我們擁有領先業界的技術，公司早在 5 年前就積極開始投 入雲端平台的技術，我們累積了非常多國內大型的客戶經驗，在市面上資訊產品眾 多，而客戶在面臨選擇產品系統導入時，常常會無所適從，但是我們認為產品絕對 不是唯一的重點，而重點是客戶真正實際想要做什麼。一開始很多客戶與我們討論 雲端的架構，相關產品等，可是當談論到價格時，就退縮了，在經過幾次失敗後，

我們也不斷的與客戶請益，了解客戶為何後來不導入，許多客戶的回答都是效益不 夠，是的，對一個企業來說，要投入幾千萬甚至上億的花費導入一個企業私有雲平 台，到底能幫助到客戶什麼？在經過這樣的一個過程，讓我們累積了許多客戶的經 驗，傾聽到客戶真實的聲音，我們才知道如何協助客戶打造一個成功的企業私有雲 平台，這是一個非常關鍵，很多客戶和我們談完後，都表示我們很不一樣，想要跟 我們進一步合作，我們並非只想銷售產品給客戶或因為客戶的不接受就放棄，我們 不放棄且會了解客戶的想法，傾聽客戶的心聲，和客戶討論，唯有了解客戶真正的 需求，才能獲得客戶的肯定與信賴，這也是我們在產業界的競爭優勢之一。

受訪者 C 表示

在資訊產業有眾多的資訊產品，我們會專注在我們所規劃的產品，我們定期會 安排相關技術工程師考取原廠技術認證，這樣我們能夠讓客戶對我們更加的信賴，

工程師的技術水平經過原廠認證後，也能夠達到一個水準。我們在人員技術教育訓 練投入的成本是非常高的，這也是我們和其他友商不一樣的地方，也是我們在產業 界的優勢，我們願意投入人力、時間、金錢在技術人員教育訓練上，而且我們所投 入專研的技術是有策略性的，單一產品要精深很容易，但在面臨現在的資訊科技環

境太複雜了，我們培養許多綜合型人才，這需要時間與經驗的累積，我相信同業要 追上我們需要花一些時間，我們也是投入好幾年的時間才達到這個目標，這是我們 的優勢，不容取代。

Q3：貴公司在產業市場面臨什麼樣的困難與挑戰？

受訪者 A 表示

資訊系統整合的產業非常倚賴優秀的人才，優秀的人員才可以提供給客戶服務，

但在公司目前所面臨人才的招募與培養是目前最大的困難與挑戰，現在的 IT 資訊 系統架構環境非常複雜，客戶的系統，一個問題的判斷從主機端、網路層、儲存磁 碟機、系統應用程式…等都互相有關聯性，因此，資訊系統整合商在面對服務客戶 時，不僅只有是產品軟、硬體安裝導入建置，更還包含售後服務，所以公司要培養 的人才必須是全面性的，因此，一個好的人才需要時間的累積，而目前面臨到的是 人員的招募與培養，人員的流動率等，是公司目前最大的挑戰。

受訪者 D 表示

產品的成本控制一直是最讓我們頭痛的，購買相同的產品，但每次購買的價格 可能都不一樣，我們知道過往曾經有採購過相同產品但取得的成本較低，卻無法把 曾經取得過的成本長期固定下來，我們曾有請原廠、代理商、與需求業務單位招集 會議一起討論降低產品成本，但目前仍無解，要提高公司的獲利，從購入產品降低 成本，遇到了很大的困難。

第一節小結

由以上個案公司受訪者訪談內容，公司經營核心價值不僅只是為了銷售商品而

銷售客戶，而是站在客戶的立場為客戶著想，以解決客戶的問題，幫客戶創造客戶 的價值，了解客戶實際遇到的問題，傾聽客戶的想法，提供客戶完整解決方案，創 造客戶的價值，也創造公司的價值和客戶的信賴與肯定。資訊系統整合商面對產業 眾多資訊產品，個案公司也願意投入時間和技術人力學習資訊技術和人才培養，包 含專業認證考試，但在高壓環境及資訊產品技術快速變化，人才的培育和養成也並 非容易以及經驗累積傳承，這也是目前公司所面臨的挑戰。