未來營運方向建議與實務意涵

商業模式是企業獲得財務的支撐以持續運作長期營運重要要素，商業模式創新 是企業在取得商機及在競爭激烈環境下重要關鍵之一。在資訊產業競爭激烈環境下，

企業要能不斷調整機制與策略，創新的商業模式則顯更為重要。在本次訪談個案公 司，個案公司經營理念為誠信、服務、創新，使個案公司能夠在產業界經營四十多 年，在資訊科技高壓競爭環境之下，仍須隨時調整商業模式，創新企業的商業營運，

提升競爭優勢。故企業的價值主張乃是企業核心，唯有將核心價值主張傳遞給客戶，

才能永續長久經營。

本次經與個案公司訪談結果分析以及文獻探討，個案公司的價值主張為創造客 戶的價值，並在內部關鍵資源、關鍵夥伴有效連結運作，和透過通路等提高公司曝

光度持續經營。最後依個案公司訪談分析結果與文獻探討總結後，前述結果彙整之 外，另再擬以商業模式九大要素，提供個案公司未來營運方向建議。

一、價值主張

價值主張為企業對於目標顧客所提供一套產品或服務所創造的價值，顧客願意 選擇企業是企業可以提供給顧客高度的價值能力。本研究個案公司理念為誠信、服 務、創新，為客戶解決問題，為客戶創造價值，並非只是銷售產品給顧客，而是可 以站在客戶的立場與角度，為客戶解決客戶所碰到的問題，為客戶創造顧客的價值，

使客戶對於個案公司的依賴與黏著度可以長久，另外，未來營運核心價值可以強化 建議如下：

1. 該公司需要依賴專業技術人員業務人員等，導致現況會面臨專案無足夠的人力 能夠支援，並且因為專案需要依賴專業人員，無法形成規模經濟，建議應該積 極發展自有產品，可以高度化複製，未來目標(1)可以降低人力專案上的成本 (2)可以降低人力培訓上的成本(3)解決人力不足問題(4)可以承接更多專案，擴 大營收。

2. 建議可以發展開放系統軟體，該公司在產品使用上都是國際知名品牌，將在整 體成本結構上，形成最大的占比。現在產業界有許多開放系統的產品，小而 美，可以考慮規劃此局部產品線，並運用該公司既有的技術能力和經驗，做為 自有產品，以獲得更大的利潤。

3. 可以針顧客更明確區分顧客等級，可以依據顧客等級提供服務，通常企業的營 收獲利八成可能是來自於百分之二十的忠實顧客，建議可以再更明確區分顧客

等級，每年進行顧客分析，包含客戶年度營業額、年度毛利，採購產品項目和 數量，以及當年報修次數，並透過相關指標數據分析顧客等級，提供顧客等級 服務。除了滿足顧客需求，解決顧客問題，可以針對貢獻度及忠實顧客提供加 值服務，例如:企業資訊系統檢測服務等，並落實在每個專案執行結束後顧客 服務滿意度調查。

4. 公司的經營理念核心價值誠信是企業經營重要ㄧ環，須落實員工、合作夥伴、

對顧客都需要秉持誠信，並應建立企業文化及風險控管機制，定期可以透過滿 意度調查，業務投標案前內部落實承成本分析、風險控管，以誠信提供合理商 品和服務，企業經營誠信乃為重要理念，可以加強風險控管機制與監督機制。

5. 創新商業模式也是企業經營重要要素，在資訊科技產業，新產品與新技術快速 發展，是否可以創新商業模式提供給顧客，例如提供企業雲端服務、企業設備 租用服務，可以降低客戶資訊設備採購投資成本，向系統整合商租用資訊系 統、硬體設備及服務等方式。

二、內部運作機制

1. 關鍵夥伴

有效建立合作夥伴網絡，可以使企業商業模式更有效運作，一個企業運作不可 能完全掌握所有資源與技術，個案公司訪談所述，系統整合商在面對眾多產品與技 術，一家公司無法掌握所有的資訊產品與技術，而關鍵夥伴的關係更為重要。個案 公司的關鍵夥伴主要來自於上游代理商及原廠，這些合作夥伴也可能會影響顧客對 個案公司的服務品質滿意度，故建議可以針對合作夥伴做分級，並檢核合作夥伴，

合作夥伴也可能非止限於買賣雙向關係，也可以將服務分包給合作夥伴，或與合作 夥伴分享顧客名單舉辦活動。

2. 關鍵活動

企業可以有效推展商業模式，其關鍵活動是最重要一環，個案公司每年定期舉 辦研討會做產品介紹及實績案例分享，建議未來也可以多參與大型資訊展，增加曝 光度，或除了產品及案例分享等研討會，也可以與客戶一起舉辦企業公益活動，除 了商業上所產生的價值，也可以讓顧客更了解個案公司除了商業行為也更重視社會 責任企業價值，和顧客一起提升企業價值。

3. 關鍵資源

資訊系統整合商並非擁有研發自有產品，需和上游原廠取得產品與價格，故技 術人員、業務銷售人員與後勤管理人員就是最重要的資源，而人力資源也是企業重 要的資源，若無人力企業也無法獲得營運，而對系統整合商業務人員、技術人員與 後勤團隊都是非常重要，而每一個專案實績導入的經驗與過程也是系統整合商重要 的資產，故可以將團隊所執行的專案經驗有效傳承。

三、外部市場與顧客

1. 顧客區隔(目標客戶)

企業能夠長期營運存在重要原因擁有顧客，若無付費的顧客，企業則無法營運 生存。個案公司的顧客為國內金融業、大型企業和公家機關，為 B2B，而不同的客 戶所需要的價值、服務、產品皆不同，而每家企業對資訊化程度與投資也皆不同，

建議可以更聚焦目標客戶，可以以企業 IT 預算投資等數據分析，聚焦目標客戶，提

供更高價值優質服務與方案。或針對 IT 預算投資較中間層級，可以提供組合適方 案，滿足客戶需求。

2. 顧客關係

個案公司透過第一線人員親切、誠懇服務態度維護顧客關係，而企業應該更明 確定義目標客戶所喜好的關係維護形式，例如喜歡單一服務窗口亦或依據業務功能 屬性不同對應窗口，企業可以針對目標顧客喜好來提供服務，以及明確了解顧客關 係的目的與策略為既有客戶維持為主，新客戶為次，是否投入更多資源維護既有客 戶，從既有客戶獲得更多收益，以及與客戶一起成長、創造企業價值。

3. 通路

通路可以造創客戶對產品和服務的關注，潛在客戶對企業的評估，顧客購買便 利性以及傳遞價值給顧客，個案公司主要以面對面方式和顧客互動，提供服務和產 品，或透過與合作夥伴各大員廠舉辦活動，除了現行和原廠共同舉辦活動之外，也 可以和資訊產業新聞媒體合作，增加企業曝光度或和電信公司共同合作提供新的服 務平台。

四、財務能力

1. 成本結構

現在企業都面臨成本節節高升，而企業取得資源、活動等也需要付出成本，而 系統整合商成本結構最大支出為人力成本、產品進貨成本，建議在人力成本，可以 評估專案內容性質，若屬技術門檻低階等基礎建置服務，可以和合作夥伴分工，外 包合作夥伴，為服務合作團隊，在產品進貨採購上，可以預估每季專案執行所需要

產品數量或集中專注主要產品，降低成本，或可評估替代產品方案，可不侷限單一 產品而受制上游供應商產品價格成本。

2. 收入來源

企業能長期營運，是顧客願意支付收益流，客戶願意為價值所付出的金錢，系 統整合商收入大多為一次性收益，購買產品、服務，建議個案公司可以創新商業模 式，一次性收益為單一採購，可以提供創新營運模式提供顧客租用、訂閱式模式，

顧客分期租用產品或購買服務，對個案公司可以長期固定獲取收益流，對顧客也可 以達到企業資產攤提，且對客戶在初期可以不須一次花費很高費用購置設備，客戶 的資金也可以做其他運用。