研究結果彙整

本次研究透過訪談個案公司在產業界營運四十年之高階主管深入訪談，了解企 業能夠長久經營，其一定有具競爭力的商業模式運作與支持，在競爭激烈環境下，

競爭者爭食市場，若沒有完整的商業模式營運，恐怕很容易被競爭者威脅或取代。

而企業的商業模式也並非不變，會隨著環境、時代以及未來長遠規劃而適時做調整 與創新，才可以使企業長期經營並維持獲利營運，所以有一套完整的商業模式支持 是非常重要的，可以讓企業隨時檢視。

一、價值主張

一家企業能夠在產業界長期經營與營運，其一定有企業最核心的價值，價值主 張代表企業給客戶的價值為何，企業的競爭優勢為何，在資訊產業，科技技術不斷 快速進步，從早期網路不普及至今網路普及，進而系統自動化、大數據、人工 AI 智 慧等高科技，資訊科技的進步是非常快速的，產品生命週期也非常短，不斷有新產 品、新技術推陳出新，因此資訊系統整合商需要面對快速的技術精進、資訊產品新 的技術與運用，以及競爭者爭食市場等高壓環境下，企業的核心價值是非常重要的。

在與個案公司訪談結果，在面對高壓以及科技變化快速的環境之下，被動式的提供 客戶所需要的資訊產品是不足夠，需要為客戶想到更多，為客戶想客戶所沒有想到 的，提供給客戶更完整以及適合客戶的解決方案，主動提出客戶所未想到的，做客 戶最佳的顧問諮詢，提供給客戶最佳且解決客戶的問題，站在客戶的角度為客戶著 想，故個案公司價值在於為客戶解決問題並創造客戶的企業價值，創造企業與客戶 的價值，一起成長，使個案公司可以在產業長期經營，經營的客戶也跟隨著個案公

司數十多年之久。

二、關鍵活動

在資訊產業有許多的競爭者，新產品新技術不斷推出，個案公司為資訊系統整 合商，提供客戶完整系統整合解決方案，但要能夠了解客戶需求，了解市場趨勢，

新的技術並將資訊傳達給客戶，個案公司會透過定期舉辦研討會，研討會包含產品 的介紹以及實績案例說明與經驗分享，將訊息傳遞給客戶，並透過研討會方式面對 面與客戶更近距離互動，更能了解客戶的需求以及了解客戶的想法。

三、關鍵夥伴

個案公司為系統整合商，在資訊產業系統整合商也為經銷商，資訊產業供應鏈 經銷商上游為資訊產品代理商以及資訊產品原廠，資訊產品包含國內產品以及國外 產品等，而資訊科技日新月異，系統整合商需要有原廠、代理商的支持，才可以從 原廠、代理商等關鍵夥伴獲得資源與協助，包含技術的支援、產品的價格支援、供 貨物流等配合，擁有關鍵夥伴的支持才可以共創雙贏合作關係，提供給客戶更多更 完整更堅強的服務團隊，除了系統整合商之外服務團隊可以包含原廠及代理商等支 援。故國內、外等知名大廠牌都是個案公司的關鍵夥伴，並與關鍵夥伴有良好互動 與合作，關鍵夥伴協辦研討會、行銷宣傳等，這些關鍵夥伴也是個案公司在內部營 運機制中重要的一環。

四、關鍵資源

訪談個案公司其資訊系統整合商最重要的關鍵資源是公司的技術人才、業務人 才、後勤人員等，業務、技術、後勤團隊等都是公司關鍵資源，擁有多年產業界經

驗，提供給顧客優質的服務，親切的服務等。這是公司最重要且無價的關鍵資源，

以及產業界資深員工多年服務經驗也是公司最重要的資源無可取代。

五、顧客區隔

外部市場顧客區隔，個案公司顧客主要以國內金融業客戶為主，金融業也是科 技資訊以賴程度高，並也依照客戶需求屬性來區顧客，簡單可分為以下：

1. 國內金融業客戶：國內銀行等金融產業。

2. 國內大型企業：國內企業民營公司。

3. 國內公家機關：國內政府、公家單位。

六、顧客關係

顧客關係是企業永續經營維持人脈與營運的累積，個案公司由第一線人員如業 務人員、專案經理以及技術人員等提供客戶專業、誠懇服務以及秉持誠信、創新、

服務等理念服務客戶。第一線業務人員專業提供客戶顧問式服務，專案經理提供客 戶專案有效執行以及技術人員誠懇親切服務，並定期舉辦研討會，除了與客戶拉近 距離互動，維持顧客關係之外，也可以讓客戶與客戶之間交流互動，加深與顧客之 間的距離。

七、通路

個案公司為直銷提供服務給國內企業、金融或公家機關等公司行號，並透過公 司官方網站、Facebook 等行銷以及增加曝光率，包含舉辦研討會等活動訊息透過公 司網站、Facebook 等平台將資訊傳達給顧客，或透過與原廠合作舉辦大型活動等如 資訊展等，提升公司曝光度。

八、成本結構

個案公司為經銷商，產品需向上游原廠取得產品進貨，故主要成本之一為產品 進貨成本，每項產品進貨成本不一樣，或會依據每個專案採購品項與成本也不同，

第二成本為人力管銷成本，技術、後勤、業務等人力成本，以及辦公室水、電等管 銷費用成本。

九、收入來源

個案公司主要收入來源包含資訊設備軟、硬體銷售買賣，以及資訊設備租賃收 入、資訊設備系統維護服務、資訊顧問服務等，依據客戶需求提供服務，設備買賣 為一次性買賣，設備保固到期後為維護服務費與客戶簽約，通常為一年或三年，以 及顧客希望提供一次性多一年顧問服務，為顧問服務費收入。