天明製藥股份有限公司發展歷程

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C3 買者道德危機成本 為避免品牌口碑的負面評 價，各大廠商都努力維持品牌 信譽

廠商為降低成本而調整配方 比例，以致產品有效成分時有 不足

不顧一切地維持公司 形象

C4 買者專屬陷入成本 用藥的臨床經驗值

長期固定採購的折扣優惠

特有人際關係 累計金額優惠

資料來源：本研究整理

第三節 天明製藥股份有限公司發展歷程

個案公司天明製藥股份有限公司的發展歷程，是從產業的下游向上游整合，逐步擴 大經營的規模，建構出現有樣貌的企業集團。該個案公司最初是從接手經營第一家中醫 診所開始，藉由中醫診所的經營，發現中藥品銷售市場的利基，隨即創設公司，代理行 銷某廠品牌的中藥品，同時期也創設或併購其他不同行業的企業，用以輔助行銷藥品。

經營後發現銷售狀況不惡，再向上併購中藥製造原廠，跨足中藥製造領域。市場知名度 逐漸打開，銷售持續成長，發生自製產品缺貨情況，主因是產能不足。為滿足市場需求 解決產能不足，再籌建新廠以擴大生產規模(天明製藥股份有限公司網站)。

對個案公司而言，每一項經營行為的決策都存有其機會與威脅，如何在決策前正確 界定與分析問題，發展可行的替代方案進而有效執行(彼得.杜拉克，2004)，是個案公 司快速成長的關鍵。本研究為便於將背景原因及策略行動作分析歸納，故將發展歷程分 為三個階段，第一階段為代理商時期，第二階段為自行製造時期，第三階段為生產規模 擴張時期。由此三個時期經營型態的轉變，對應分析相關的策略布局行動，運用 4C 的 策略行銷分析方法，整理出上述每一階段的策略布局行動，對下一階段 4C 降低產生的 效益

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第一階段 代理商時期

2003 年開設「天明內湖中醫診所」，及「天明永吉中醫診所」，2004 年併購「醫心 堂中醫診所」。經營中醫診所為風險低，收益穩定的行業，由此為創業起步，相對風險 低，得以迅速累積資本。在經營過程中，吸取科學中藥採購知識及經驗，進而發現科學 中藥的銷售利基，以及了解中醫診所的各類需求。

2004 年設立「天明生命醫藥股份有限公司」銷售科學中藥，取得南部某中藥廠科學 中藥的北區代理權，建立業務銷售團隊，開始拓展市場通路，取得部分市場佔有率，累 積客戶網絡關係。

同年成立「水藥中心」提供水煎藥代煎服務，並獲得 BSI-ISO 9001:2000 的品質認 證。水藥是中醫診所的病患自費項目，健保並不給付，是病患用藥的另一項選擇，也是 醫師的重要收入。中醫師會依病患需求，開立水藥處方，但是煎藥的不便常令患者卻步，

也造成中醫師用藥阻礙。為解決此困擾，遂成立「水藥中心」，接受醫師處方，為病患 代煎水藥並配送到府，幫助中醫師推銷水藥，進一步強化與醫師的合作關係。

2005 年成立「天明資訊股份有限公司」，完成中醫專用的軟體系統開發，並且申請 專利登記。中醫診所的軟體系統主要提供中醫診所掛號叫號、處方登錄、病歷紀錄、列 印收據、客戶管理及健保申報等功能，其中又以健保申報工作對中醫診所最為重要。中 醫專用的軟體系統為中醫診所最重要的採購，中醫診所對系統的要求是程式穩定、操作 介面容易、資料保密，且能夠獲得即時的維修服務，不會因為電腦系統故障影響病患看 診。此資訊公司的成立提供中醫診所軟體、硬體、系統操作的教育訓練及後續維護的完 整解決方案(total solution)，為業界唯一具備藥品及資訊系統兩項產品，並且提供共 同銷售的方案。其最大的困難在於藥品與資訊系統兩行業差距過大，必須倚賴強而有力 的執行力，才能將此共同銷售效益發揮(賴利.包熙迪、瑞姆.夏藍，2010)。

2005 年併購「昭信標準檢驗股份有限公司」，該公司專營食品、藥品的檢驗。可以 接受客戶的委託，對客戶所提供的食品或藥品進行化學分析檢驗，經過專業判斷後，出 具檢驗報告。為第三方之公正檢驗單位，備有精密檢驗儀器的實驗室，及專業檢驗技術 方法與完整的檢驗資料庫，軟體硬體設備都經過官方及國際認證單位查核認證通過，確 定檢測能力及管理方法合乎要求。出具的檢驗報告具有公信力。藉由併購此公司，取得

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檢驗分析能力，可以對中藥品品質進行確認，並且利用檢驗結果報告，提升客戶對產品 的信任度。

第二階段 自行製造時期

2007 年併購老牌藥廠「忠山製藥公司」，更名為「天明製藥股份有限公司」。鑒於代 理商時期銷售他牌藥品，進貨的議價能力低，末端售價又受制於原廠，產品品質及供貨 數量無法掌控，常常造成品質不良而遭受退貨，或發生熱銷品項缺貨的困擾。恰逢忠山 製藥公司股東有意出售公司，遂進行股權併購，取得 100%經營權，跨入科學中藥的製造 領域。經過一段時期的學習與調整，已將製造技術及品質管制能力提升到相當水準，可 以與市場大廠競爭。同時將舊品牌更名為新品牌，利用舊品牌歷史久遠的優勢，注入新 品牌新穎的經營風格，令市場買家耳目一新，創造新的品牌價值。個案公司自此將生產 及銷售結合，擺脫代理商產品受制於人的困境，擠身製造原廠之列。

2008 年併購中醫軟體系統的競爭同業，該公司的市場佔有率為第三大，藉由併購取 得對方客戶，使個案公司對中醫診療軟體市佔率超過 50%，成為市占率最高的軟體廠商，

也掌握超過 50%中醫診所的客戶資訊，對藥品銷售產生重大助力。

2009 年產品獲得國家品質標章獎的肯定。個案公司為提升產品公信力，藉由將產品 參與公開審查，取得獲獎肯定，由外部單位確認品質水準，有效提升品牌知名度。

2010 年籌建屏東農業科技園區觀光製藥廠，由於銷售的綜效發揮，客戶藥品需求增 加，舊有設備產能無法滿足，改善已無空間，遂規劃自建新廠。進行覓地、設計、募資、

發包興建及設備採購等，此舉令業界質疑投資回收的價值，也被中醫師業界引以為話題，

紛紛討論個案公司的企圖，並報以相當疑慮，雖然對個案公司做為評價正反不一，卻因 話題傳遞，令品牌印象快速普及，對強化行銷知名度有重大影響。

第三階段 生產規模擴張時期

2013 年屏東農業科技園區觀光製藥新廠完工開幕，建廠工程歷時約三年，取得主管 機關 GMP 查核認證通過，逐步進入量產，生產規模與市場主要競爭對手相當，有能力供 應市場需求全數品項。新廠規劃有外賓參觀走道，對買者中醫師或使用者一般民眾的參 訪，可以公開接待，另設有產品開架陳列區，販售中藥相關食品及藥品，塑造民眾接觸

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中藥的友善環境。

2013 年併購領先奈米製藥生技股份有限公司，該公司為專業的藥品及食品代工廠，

擁有業界最多的中藥劑型，每項劑型都經主管機關查廠核准，共計 23 種(領先奈米製藥 生技股份有限公司網站)。有能力接受委託代工各類食品及藥品，包含各種內服及外用 品。個案公司併購此代工廠，可有效擴展延伸產品線，強化客戶服務，滿足客戶需求，

達到一次購足目的。

第四節 天明製藥股份有限公司之 4C 策略