• 沒有找到結果。

第一章 緒論

第四節 研究方法

立 政 治 大 學

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

技術及設備亦不相同。若要生產,必須逐一劑型,向主管機關行政院衛生福利部中醫藥 司申請審核並查廠通過,並且取得藥品許可證,始得生產製造。

合格中藥廠生產的各種劑型,除科學中藥為處方用藥外,其他大多以成藥的規範生 產,使一般民眾能方便購買使用。成藥必須在合法設立的藥商、藥局(房),由具備藥劑 師資格者對外販售,對象為一般民眾,並不需要經過醫師看診處方就可以購買。科學中 藥歸類為處方用藥,必須由醫師處方給病人服用,一般藥局(房)不得直接販售給民眾,

是由中藥製藥廠販賣給中醫診所。因此成藥與科學中藥的購買者不同,銷售通路也不相 同,廠商銷售策略與銷售方法都有差異,成藥的整體競爭環境未列入本研究的範圍。

綜上所述,中草藥業各領域有其特色,本研究選取台灣之科學中藥市場為研究範圍,

係由於政府主管機關對科學中藥的管制最為嚴格,對於有害物質及有效成分的檢驗,衛 生機關訂有嚴謹的檢驗標準,用以為全民健康及健保的給付把關,也為民眾用藥安全把 關,有能力符合法規製造科學中藥者,均為中藥產業的大型廠商,必須投入的資本與技 術都較高,形成科學中藥製藥產業的進入門檻,而且科學中藥劑型具有調劑方便、保存 容易的特性,適宜作為原料藥或西藥的輔助用藥,未來發展空間大,也是中藥科學化的 先驅,以此為本論文研究範圍,具有產業代表性。

第四節 研究方法

本論文屬於個案研究,係以天明製藥股份有限公司為個案公司,依該公司發展的歷 程,區分為三個階段,運用「策略行銷分析-4C 架構」邱志聖(2010),分析個案公司在每 一個成長階段,在買者的外顯單位效益成本、買者資訊搜尋成本、買者道德危機成本及 買者專屬陷入成本四個構面,運用何種策略方法,建構有效的核心行銷能力,因而得以 一一突破經營困境,並且逐步佔有科學中藥市場。

資料蒐集方法係以產業研究機構在網站公開之資料、產業工會之期刊、衛生主管機 關公告與網站資訊、中央健康保險局統計等次級資料來源為主 ,復徵詢中藥產業相關 業者、中醫師等之訪談紀錄(詳見表 1),匯整分析研究,歸納為本論文內容

‧ 國

立 政 治 大 學

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

張小姐 中藥品業務員 從業 10 年

銷售科學中藥的常用方式,開發 客戶的管道,買方價格的敏感 度,維持客戶關係的方法,解釋 品質差異的話術

2013 2 小時

資料來源:本研究紀錄整理

有關研究的流程見圖 1,是以先確立確立研究目的及範圍,再進行文獻探討,並蒐 集資料,進行專家訪談,了解產業概況後,分析競爭態勢,運用策略行銷分析 4C 理論 進行科學中藥市場之策略行銷分析,導入個案公司之 4C 策略研究,並發現其不足之處,

藉此驗證理論於實務的相互呼應,最終給予個案公司結論與建議。

‧ 國

立 政 治 大 學

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

圖 1 研究流程 資料來源:本研究整理

確立研究目的及範圍

文獻探討 專家訪談及資料蒐集

產業概況及競爭分析

科學中藥市場之策略行銷分析

競爭對手 4C分析

個案公司之 4C策略及其不足

結論與建議

‧ 國

立 政 治 大 學

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

相關文件