客戶分析

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5.1.3 客戶分析

個案公司的本業為印刷電路版（PCB）的製造與銷售，主要的客 戶為電腦公司，業務型態屬於 B2B（Business to Business）。此類 型的客戶具有下列特色：

一、 本身具備大型廠房

個案公司的客戶在向個案公司購買取得印刷電路版之後，必須進 行加工與組裝，才能完成產品，進而銷售。因此，個案公司現有的客 戶，基本上都屬於本身具備大型組裝線或是生產線的工廠或企業。

二、 本身具備銷售通路

個案公司在原本的 PCB 產業鏈中，扮演中游廠商的角色；而其客 戶則屬於下游廠商，生產的產品屬於終端消費產品（電腦與工業電 腦）。因此，此類客戶本身就具備了將產品銷售到終端使用者的通路 與能力—無論是透過經銷商、量販店、或是直接銷售。這種銷售能力 成為個案公司的一種潛在資本。

三、 本身具備研發能力

個案公司的客戶屬於電腦業者，客戶本身具有產品研發能力。典 型的商業模式就是客戶設計好電路版，委託個案公司代工生產製造。

正因為擁有研發能力，使得個案公司的客戶有成為潛在競爭者的可能 性。

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上述三項特性，是依照既有客戶的類型所進行的描述，接著，根 據個案公司提供的資料，可依照地理位置將客戶做以下分類：

圖 5-1 個案公司客戶地區分布圖 資料來源：個案公司提供及本研究整理

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由圖 5-1可以看出，個案公司的客戶集中在中國大陸與台灣。這 樣的客戶分配有利有弊：好處是，個案公司可以藉由服務中國大陸客 戶，享有中國大陸高昂的經濟成長率；壞處是，客戶集中在同一區域，

使得區域風險升高，一旦中國大陸的經濟情勢發生反轉變化，個案公 司有可能應變不及。

由顧客分析可以發現，個案公司在跨足 LED 產業上，若是藉由原 本的既有客戶開始發展產品，將會有以下的優勢與劣勢：

— 優勢：

z 工廠型客戶在照明上的電費龐大，急需省電的 LED 燈具。

z 工廠型客戶具備理性計算的能力，比一般大眾更能瞭解 LED 燈具 節電的效益。

z 工廠型客戶本身具備銷售能力，可以作為個案公司的代理經銷 商；當客戶分享銷售利潤的同時，也讓個案公司快速增加市場佔 有率。

z 中國大陸廠商因為中國大陸政策的關係，有著「大幅節能」的龐 大壓力，對於 LED 燈具有迫切需求。

— 劣勢：

z 工廠型客戶具有研發能力，有模仿抄襲個案公司 LED 燈具產品的 可能性。

z 過於集中在中國大陸市場，拉高了區域風險。

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