對後續研究的建議：

1.職能類別中銷售能力類別亦可探討：

本研究經由對各案公司業務代表之訪談及所提供之相關資料來進行分析歸 納所得知。由各商用軟體產業公司所蒐集的建議分析，共有三份提到銷售有關的 建議。歸納各文獻後，除學者林財丁、黃慶齡（1990）對房屋仲介業及汽車業業 務人員的研究是以業務人員心理為主，所以沒有特別強調銷售能力外，壽險業與 西藥業，家具業等等都非常重視銷售能力，同樣的由於商用套裝軟體的產品屬 性，對於商用套裝軟體業的業務人而言，銷售能力也是很重要的。

2.量表的效度分析與鑑別度分析及迴歸分析

若欲建立標準化的評鑑量表，可再透過樣本資料的再蒐集，再進行信度分 析、鑑別度分析、以及效度分析的統計分析來獲得。信度分析可知道結果的一致 性或穩定性的程度(葛樹人，1991)。鑑別度分析又稱項目分析，可以區分出高分 和低分的群體(Cooper & Schindler,1998)。效度分析又稱正確度分析，可用來 測量真正測量的能力。效標關聯效度，具有預測或估計的能力，而有效程度則依 據測量結果與效標的關聯程度而定。回歸分析，可以得到解釋量的程度。亦可擴 大樣本對象的蒐集，做更大規模的檢測。

參考文獻

中文部分：

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附錄一 訪談問卷

E-mail：antunglee@hotmail.com 第一部分 個人資料部分

1. 性別：男女

2. 婚姻狀況：已婚未婚 3. 年齡：_______歲

4. 教育程度：高中專科大學碩士及以上

5. 職位：業務人員資深業務人員業務經理業務協理其他_________

6. 您與業務相關的年資有多長？_____年_____月

8. 請您就去年（93/1/1~93/12/31）的整體工作表現，依下面所列項目來評估自 己的工作績效，並且給予自己一個公平、客觀的評價分數。（假設60 分為及格

第二部分 問卷調查(請勾選)

附錄二 訪談公司資料簡介

G公司 創立於1977 年，總部在美國加州Redwood Shores，是全球第 二大軟體公司、全球最大的資料庫公司、全球資訊管理軟體 領導者、以及電子商業軟體和服務供應商。

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資料來源：本研究整理