第四章 工業電腦公司的長期策略
第二節 工業電腦公司的核心價值
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工業電腦公司由於客戶的應用多樣化，很多產品的發想及研發創意其實 也都是來自客戶，因為工業電腦產品的銷售方式多半是 B2B，不管是海外分 公司或經銷商的業務通常需與客戶溝通應用環境及系統需求後才能建議出 最佳解決方案；所以當公司產品須依海外客戶需求更改規格或進行客製化 時，有些可針對某些特殊應用的產品就會被開發出來，例如：放在自動提款 機的電腦要小（目的要裝更多的鈔票，減少補鈔次數）；POS 的串列埠要有電 壓 5V 跟 12V 以驅動收銀機，最好有兩個獨立螢幕（一個讓客人看廣告及價 格，另一個讓收銀員看客人購買明細）；放在無塵室的電腦不能以風扇散熱…
等。而這些專業的知識就是這些工業電腦公司得以各自發展其專長並且不讓 其他同業或潛在進入者可以進來的障礙。
2. 系統整合與組裝
大部份的台灣工業電腦廠商由於系統組裝的數量小而且單價高，所以基 本上都在台灣有組裝工廠。以微笑曲線來看，這段也是利潤較低、比較沒有 附加價值的部份，而工業電腦的製造成本本來就比較高，在系統整合與組裝 的部份也比較難創造價值。
3. 行銷與銷售
由表 4-2 可得知除了 ODM 比例較高的飛捷及威達電之外，另三家公司因 組織型態及海外分公司較多的緣故行銷費用都比較高（8.8~11.7%）。依工業 電腦的交易型態，除了少數的標準品可以網路交易外，大部份都還是要經過 傳統的電話或面對面洽談、並由產品公司或經銷商提出產品的解決方案才能 完成銷售循環。
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19系統整合商：:System integrator
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戶會依需求要求更改 firmware、bios 甚至硬體在跟自家的軟體及應用程式測試 後才會下量產的訂單。21
20 bios：:basic input output system, 韌體, 目的在開機時與作業系統溝通硬體資訊
21 Firmware : 為主機板的韌體, 目的在協助主機板的硬體元件跟作業系統或其他周邊設備的溝 通
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4. 售後服務
工業電腦廠商有二個 PC 廠無法想像的問題是「長期供給」與「版本管 控」。當 intel 發表新一代的 cpu 及晶片組時，intel embedded 部門就會為 了 embedded 市場挑選一些 CPU 及晶片組進 embedded IA Roadmap，也就是說 有被選中的產品即有 5~7 年的供給期間，而各大工業電腦廠商也是主要遵循 此規則來開發新產品。可是問題在其他的零件就沒有供應商願意承諾，所以 會遇到一片板子可能在 2~3 年後因一些零件停產面臨產品也得改版甚至停產 的問題，而這對於有些工業用主機板的用戶（客戶有大有小）而言是無法忍 受的；所以各大工業電腦廠商都有自己的一套方法（挑選願意長期供貨的廠 商、大量備庫存、簽約、以比較高的價格購買、市場掃貨等）來解決零件長 期控管及版本管控問題，而 PC 大廠則很難因此小量需求的問題花時間及成本 來解決。而工業電腦廠的有些產品就可能會有十多年前的產品現在還在賣或 者是客戶還在用 Dos 的情形，甚至有客戶將工業電腦一用十多年並希望廠商 能維修的狀況出現。
工業電腦的客戶跟一般家用的或辦公室使用者不一樣，大多不需追求最 新的 CPU 或最高階規格的產品，多要以穩定且耐用為先決條件，因為系統單 價高，所以不太可能三、五年即替換，有些一用就是十年，而且後續產品的 可替代性也是很重要，否則一個系統因為某些零組件無法維修就得報廢會對 系統整合商或客戶帶來很大的損失；所以很多客戶會希望工業電腦公司能有 延長保固或自備零組件以利故障時更換。
例如工業用電腦的客戶是某半導體設備廠，而半導體設備廠的製造商多 半在美國及日本，可是半導體廠多在台灣、中國、韓國、美國等各地；此時 各工業用電腦廠商就得配合各設備廠提出維修建議以方便緊急調度，因為半 導體的成品單價高，產線一旦停止的話，不光是成品的產出降低而且也有可
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能生產線上的半成品都得報廢；所以設備商有時還得在終端用戶的附近準備 備品或提供快速維修、更換的服務。