第三章 產業發展趨勢
第二節 工業電腦產業的五力分析
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第二節 工業電腦產業的五力分析
圖 3-2 五力分析圖
資料來源 : 周信輝（2006），高科技行銷
1.現有競爭者的競爭強度
國內以工業電腦為主要業務的有不下 30 家公司，有上市、上櫃的有伍 豐、廣積、友通、立端、凌華、研華、威達電、艾訊、飛捷、振樺、瑞傳等 十多家，只有最大的研華營業額超過 200 億， 其他的多在 20~70 億的規模。
表 3-5 是五大工業電腦公司所擅長的領域。
除了最大的研華及威達電因產品線齊全幾乎跨足所有領域之外，其它的 同業基本上都有工業用電腦的產品線如機箱、長短卡等，不過有些廠商也儘 量聚焦在不同的垂直產業（表 3－5）而發展出在某些專業領域上的特別 know-how，不至於所有的廠商都在做同樣的產品而在海外只能殺價競爭，如 瑞傳在網路通訊整合服務上就是國內的佼佼者。
工業電腦不僅可用在工業、工廠自動化及機器設備上，生活自動化的應
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13印刷電路板：Print Circuit Board ；電子零組件 如 CPU、chipset、電容、電阻等
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電子零組件則跟印刷電路板不一樣，一家廠商內的所有產品可儘量共用 一些標準的電子零件，如電源供應器都用 xx 牌，網路晶片都用 xx 牌的 aa 型 號等，如此可減少使用的料件複雜度，並可以集中採購，拿到較好的價格。
3. 潛在進入者的威脅
以台灣的五大工業電腦廠的利潤來看，毛利最高跟最低的兩家是分別 是 45%及 27%，對電腦大廠及二線廠而言是另一片的藍海；所以其實 PC 大廠 早就知道也在十多年前開始陸續布局（見表 3-6），鴻海在 2007 年跟瑞傳一 起投資樺漢希望在 ATM 及 POS 有所合作及突破（鴻海後來降低投資部位）； 廣達跟德國工業電腦大廠 Kontron 合資成立 Quanmax;華碩、華擎跟微星等主 機板大廠內部也都有工業用主機板部門，可惜各大廠不脫製造專家的思維，
只是將原來利潤還不錯的 POS、Kiosk、ATM 打入紅海，逼使原來工業電腦廠 商退出出貨量較大的市場轉向較利基的強固式、車載、防火牆等較特殊的應 用。其實工業用電腦利潤最好的產品在工業自動化（表 3-7）而不是跟 PC 有相關的 POS 或需要有電腦的部份，從第二章五家台灣廠商的分析可看出 來，工業自動化產品(如 RS-232C 通信模組、數位跟類比信號資料頡取卡….
等)比例最高的凌華跟研華毛利率都最高，可是門檻也最難跨入。產品多、
不能隨便停產、業務也要精通行話等都使得 PC 大廠無法進來，而僅能朝向 系統及主機板侵蝕。
但是如果是 ODM 或專案的話, 那麼競爭者就不只是工業電腦同業而是依 專案金額大小會有中、大型代工廠及主機板廠都會進來搶單，表 3-8 是各電 腦大廠進入工業電腦產業的可能方法。
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表 3-6 跨業進軍工業電腦一覽表 業者 合作型態
微星 旗下設立 IPC 相關部門進行產品代工生產
宏碁 集團內部設立相關部門進行垂直市場開發（以軟體發展為主）
華碩 先前與研華成立研碩，分家後股權由和碩接手（亦於 2012 年由研華購 回）；華碩則於 2011 年透過成立新公司方式購併 IPC 業者研揚
華擎 旗下設立相關部門進行產品研發設計 鴻海 先前透過購併方式拿下樺漢主導權
廣達 與德國 Kontron 合作，入股台灣控創，並成立 Quanmax 新品牌，但目前 已更名為光宸科技
仁寶 下設車載相關部門進軍車載市場 資料來源：電子時報（2012/1/4）
表 3-7 凌華 2009 年產品別毛利率
產品 營業收入淨額 營業毛利 毛利率（%）
量測及自動化產品 676,576 360,738 53.32 通訊暨電腦產品 1,259,159 454,754 36.12
其他 30,352 （34,996） （115.30）
合計 1,966,087 780,496 39.69 資料來源：凌華公司 2010/4/29 簡式公開說明書， 單位：新台幣仟元
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品的建議，所以基本上是以銷售人員面對面來達成交易為主，對部份較普及 的產品也有在網路上銷售，不過基本上還是以諮詢銷售為主，也因為如此異 於一般電腦的經營模式，所以國內大部份的工業電腦廠商仍是委託全球各地 的當地經銷商而不是總公司來協助銷售；縱使有些工業電腦廠商在國外設立 分公司，可是由於需要大量的銷售團隊，所以縱使在各地分公司有銷售人 員，除了中國及台灣有機會有自己的銷售團隊外其餘的各地仍是要仰賴經銷 商。
工業電腦的客戶基本上都是企業，也就是 B2B，而且 90%以上都屬於中 小企業或系統整合商，購買的產品不一定有很多種，可是數量都不多，除非 有大的專案否則很難跟工業電腦公司或其經銷商拿到好價格。工業電腦不像 市售的桌上型電腦及筆記型電腦，可選擇的廠牌本來就不多，如果地區不是 在美、歐、日本等資訊很流通的區域，基本上要比價或比較產品都不是那麼 容易，而且由於數量不多，很難有跟廠商或經銷商有議價的能力。另 10%的 客戶則有專案或較大型的案子就可吸引較多的廠商加入並做產品規格比 較，而有的量夠大甚至會來台灣或直接找原廠甚至電腦大廠詢價，畢竟基本 上委託台灣廠商的需求仍是以電腦硬體為主，所以像 POS 等並不是只有工業 電腦公司才能做出來的，基本上各廠商都有能力可研發及製造，差異僅在配 合度（專案佔廠商的營業額）、研發速度、製造成本及品質管理上。
5.替代品的威脅
由於工業電腦產品的範圍很大，有基本上只有部份可被一般的桌上型、
筆記型、一體成型電腦（AIO）及主機板可取代。而尤以主機板的取代可能 性最大，這是因為一般的主機板研發速度快、生產及銷售量都大而得以壓低 單價，如表3-915
15 All in One(AIO)PC，指可觸控 LCD 螢幕在前，主機板等系統在後的一體成型電腦
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表3-9 可應用於工業電腦的主機板
主機板類型 尺寸 工業電腦可應用領域
ATX 大，304.8*244mm 多擴充卡或需高階CPU的應用，如影像 監控系統。
Micro ATX 中，244*244mm 少擴充卡及有體積限制
Mini ITX 小，170*170mm 廉價、不需很小體積的嵌入式運用或 無風扇環境
資料來源：本研究整理
多半會用商用主機板的客戶通常已不在乎長期供給及版本管控，所以直 接用主機板會是便宜的解決方案。
另一種是專案類的產品，多半有客製化的需求，非市面上的標準品可直 接替代；可是如果製造規模較大的電腦或主機板廠商願意提供長期供給（至 少3年）及維持同一硬體版本服務（任何變更均需事先通知客戶）的話，以 成本較低、研發速度較快及品質較好的三大優勢可輕易擊退大部份的工業電 腦廠。