第四章 個案公司之移轉訂價決策
第一節 工業電腦產業與Ａ公司簡介
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第四章 個案公司之移轉訂價決策
本章主要介紹個案公司之移轉訂價決策。第一節將簡單介紹工業電腦產業以 及Ａ公司現況，包含其營運狀況、組織結構以及產品資訊等；第二節將說明個案 公司現行移轉訂價制度，包含移轉訂價之訂價方法以及影響移轉訂價之相關因素；
第三節將說明個案公司在現行移轉訂價制度中存在之問題；第四節則針對Ａ公司 所面臨之問題提出可能之解決辦法與建議。
第一節 工業電腦產業與Ａ公司簡介
一、工業電腦簡介
工業電腦（Industrial PC）最初指的是應用在工廠自動化以及機械設備控制 核心，具備監視與控制等功能之電腦。隨著時代進步，工業電腦之應用範圍已逐 漸延伸至如自動提款機、自動販賣機、醫療器材以及車用電腦等數位化小型產品 中。
工業電腦與一般常見的個人電腦除了在規格以及規模上不同，其整個產業供 應模式亦存在許多明顯差異（表 4-1）。
1. 客製化，少量多樣
工業電腦應用範圍廣泛，不同客戶對於產品的需求存在許多差異，對製 造商而言，其產品必須根據不同客戶之獨特需求量身訂做。除此之外，工業 電腦的客戶訂購數量都不大，但是相對個人電腦而言產品單位價格較高。
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2. 強調穩定性與可靠性
工業電腦用於高溫、高壓、潮濕或溫度變化極端等各種惡劣環境中，因 此禁不起一絲差錯，否則就會造成難以計算之損失。除此之外，針對如通訊 產業的數據交換機、企業的安全網路伺服器、醫療監視以及生產自動化設備 等特殊設備，其電腦必須長時間連續且穩定運作，因此工業電腦客戶對於電 腦系統穩定性的要求為購買決策最重要的考慮因素。
3. 重視系統相容性與擴充性
工業電腦的硬體架構和個人電腦的差異不大，同樣也是採用 WINTEL
（Windows + Intel）平台，這是由於此系統平台為多數企業所使用，根據此 平台進行產品設計可避免系統差異而產生相容性問題。
4. 產品生命週期較長
電腦產業中最新技術往往因為相關應用未完全成熟穩定，可能出錯機會 相對較高。然而工業電腦客戶的訴求為穩定性與可靠性，因此工業電腦製造 商傾向採用市場上成熟之技術，因此工業電腦產品推陳出新的速度較慢，其 產品週期亦較長。
5. 產品毛利高
由於產品少量多樣且多為為顧客量身打造之產品，因此工業電腦毛利可 以高達 15%-50%不等，遠高於獲利率僅只有 5%上下之個人電腦產業。
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6. 顧客忠誠度高
購買工業電腦往往都是三到五年的長期投資，且針對顧客量身訂做的產 品具有難以取代之特性，對顧客而言轉換成本亦相對較高。因此工業電腦客 戶多傾向使用原製造商之產品。
7. 注重技術服務
工業電腦客戶對於廠商是否具備足夠技術能力以設計並提供符合其需求 的能力相當重視，因此具規模的工業電腦廠商都會有良好的研發團隊以針對 客戶需求提供服務。
8. 重視售後服務
工業電腦產品往往用於工廠生產製造或是客戶用來服務其更下游的消費 者，若是產品發生故障而不能及時且快速處理的話，往往可能造成很大的損 失。因此工業電腦客戶對於廠商能否提供良好的售後服務亦相當重視。
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表 4-1 工業電腦產業與個人電腦產業之比較
項目 工業電腦 個人電腦
使用環境 惡劣 安定
應用領域 工業控制、電信網路設備 家庭用、企業用
產品生命週期 長 短
產品規格 客製化 標準化
供貨需求 重視長期供貨與售後服務 不重視
生產訴求 少量與彈性生產 大量與規模經濟
交貨模式 少量多樣 多量少樣
客戶忠誠度 高 低
產業報酬率 高 低
資料來源：潘錫生（2005）, 頁 45。
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二、個案公司簡介
Ａ公司為全球工業電腦與自動化設備領導廠商，自 1983 年於台灣成立總公 司至今近三十年來，其致力於嵌入式電腦平台（Embedded Single Board
Computers）、工業自動化（Automation Controllers & Software）和智能生活服務 領域三大事業群，提供超過一千種以上的產品與解決方案，並憑藉著與企業夥伴 密切合作以提供跨產業的多功能應用。
近年來，Ａ公司以「智能地球推手（Enabling an Intelligent Planet）」做為全 新企業形象及願景，除深化既有產品的應用之外，也針對公司的經營策略進行調 整，推動整合型「物聯網（Internet of Things, IoT）」解決方案為發展主軸，透過 不斷地創新應用發展，全力投入提昇智能化生活與確保人類福祉的企業目標。
為了服務全球客戶，Ａ公司近三十年來不斷擴充海外據點，截至目前為止其 全球支援服務據點已遍及 20 個國家（表 4-2），總計 64 個主要城市，全球員工人 數總計將近 5000 人。在此跨國營運模式下，Ａ公司之組織結構可以分為製造部 門、產品部門以及營業部門三個單位（圖 4-1）。其中製造單位共有台灣及大陸 兩個製造廠，以財務角度而言製造單位為成本中心（Cost center），主要財務活動 在於降低生產成本而非以營利為目的；產品部門則是以台灣為首之母公司總部，
主要活動為負責產品規劃包括產品規格、管控製造成本以及未來產品走向及新產 品的推出等；至於分散於世界各地之海外子公司則為營業單位，主要活動為銷售 母公司推出之產品。以財務角度來看，母公司以及海外子公司都是所謂的利潤中 心（Profit center），兩者皆以營利為目的，每年都會各自規劃銷售目標數量、利 潤以及成本預算且各負盈虧。以大陸子公司為例，其組織結構之主要組成單位為
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圖 4-2 大陸子公司調整前之組織結構圖 資料來源：林以婷（2011），頁 88。
值得注意的是，為了因應大陸十二五計畫所帶來總體環境之衝擊，Ａ公司為 了提高大陸子公司對於環境變化之反應速度，因而藉由調整大陸子公司之組織結 構以提高其應變能力。不同於調整前之組織僅具備銷售功能，調整後之大陸子公 司更具備了市場研究以及技術研發等功能，相對其他海外子公司來說，大陸子公 司在調整組織結構後獲得較高程度之自主能力。
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在海外子公司之銷售團隊中，Ａ公司根據客戶類型制定三種業務模式，依序 分別為 DMF（Direct Marketing Force）、CSF（Channel Sales Force）以及 KA（Key Account）。DMF 是指透過電話以及網站兩種工具進行業務銷售之模式，其鎖定 之目標客群為一般小型客戶（general account），小型客戶之特性在於數量相對較 多但購買規模相對較小，因此對公司整體業績的貢獻並不高。而在當一般客戶之 購買潛力提升時便會被移轉至其他業務部門，以提供更完整之服務；CSF 是指透 過通路經銷商販售產品之業務模式，其所面對之客戶為市場中之通路商而非市場 最終客戶，因此整個產品供應鏈長度相對較長；KA 則代表對公司具有重要貢獻 之關鍵客戶，此類型客戶雖然數量較少但購買規模相對較大，因此對公司整體業 績貢獻之比例亦相對最高。除此之外，此類型之顧客對於產品要求相對較高，因 此Ａ公司必須投入較多資源以服務此類型顧客所提出之客製化要求。
在公司產品方面，現階段Ａ公司旗下之產品共可以分為四大群（圖 4-3），
包含：DMS 服務模式（Design & Manufacturing Services）、嵌入式設計服務 (Embedded Design-In Services)、垂直解決方案與電腦應用系統(Vertical Solutions
& Applied Computing)以及工業自動化事業群（Industrial Automation）。
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Manufacturing Services （DMS）
DMS – Network & Telecom
DMS – Embedded Systems
DMS – Medical
DMS – Applied Computing
DMS – Gaming
Embedded Design-In Services
（EDiS）
Embedded Design-To-Order Services
Single Board Computers &
Industrial Computers
Computer-On-Modules
Embedded Software Services
Industrial Displays &
Peripherals
Vertical Solutions &
Applied Computing
Applied Computing
Industrial Vehicle Computing
Digital Signage
Industrial Portable
Video Surveillance
Industrial Automation（IAG）
Industrial I/O & Controllers
Industrial HMI & Panel PCs
Industrial Communication
Internet of Things
FA/MA/EFMS Solutions
Green Energy Solutions Ａ公司
Corporate Structure & Growth Engines
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母公司中，負責各產品業務之產品經理（Product Manager）會根據財務部門提供 來自生產及採購部門的各項原料資訊以及價格，也就是 BOM 表（Bill Of Materials）載列之產品原料成本（BOM Cost），當作計算成本之基礎，再加上其他與製造相 關之成本（如包裝、生產時數成本等），進而計算出總產品成本（Target Cost）。
接著產品經理會以產品群負責人（Product Group Head）以及產品事業部負責人
（Product Division Head）所訂定各產品線以及產品之「最低目標利潤（Min GP%）」
作為基準，並參考各產品線以及產品的銷售目標，以及衡量母公司前端銷售人員 所回傳的情報與資訊，進而正式決定該產品的目標利潤（Target GP%）。最後產 品經理以「成本加成法（Cost Markup）」將產品成本直接加上目標利潤，決定出 該產品轉賣給海外子公司的價格，稱之為產品的「內部移轉訂價（Internal Transfer Price，ITP)」。產品經理所決定之內部移轉訂價基本上為全球統一之價格，唯有 在海外子公司所屬國家區域發生特殊情形時，才會由母公司財務後端人員做內部 移轉訂價的微幅度調整。