第四章 個案公司之移轉訂價決策
第二節 Ａ公司現行移轉訂價制度
母公司中，負責各產品業務之產品經理（Product Manager）會根據財務部門提供 來自生產及採購部門的各項原料資訊以及價格，也就是 BOM 表（Bill Of Materials）
載列之產品原料成本（BOM Cost），當作計算成本之基礎，再加上其他與製造相 關之成本（如包裝、生產時數成本等），進而計算出總產品成本（Target Cost）。
接著產品經理會以產品群負責人（Product Group Head）以及產品事業部負責人
（Product Division Head）所訂定各產品線以及產品之「最低目標利潤（Min GP%）」
作為基準，並參考各產品線以及產品的銷售目標，以及衡量母公司前端銷售人員 所回傳的情報與資訊，進而正式決定該產品的目標利潤（Target GP%）。最後產 品經理以「成本加成法（Cost Markup）」將產品成本直接加上目標利潤，決定出 該產品轉賣給海外子公司的價格，稱之為產品的「內部移轉訂價（Internal Transfer Price，ITP)」。產品經理所決定之內部移轉訂價基本上為全球統一之價格，唯有 在海外子公司所屬國家區域發生特殊情形時，才會由母公司財務後端人員做內部 移轉訂價的微幅度調整。
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第二階段產品價格決定是指海外子公司將產品販賣至終端顧客的過程。海外 子公司決定產品價格的產品銷售經理（Product Sales Manager）首先會將自母公 司接收到的產品價格（即上述之「內部移轉訂價」)視為基本成本，接著根據海 外子公司產品販售情形，將其他支出項目，如：地主國相關稅負、以及物流成本 等相關成本併入計算，進而得到海外子公司的最終產品成本。接著產品銷售經理 會以海外子公司訂定最低目標利潤為基準，衡量該產品之目標利潤，最後「成本 加成法」計算出產品販售給終端顧客的價格，稱之為「產品牌價」。
除此之外，在現行移轉訂價制度下，海外子公司訂價與母公司不同之處在於 海外子公司仍保留舊式「折扣層級表（Discount Grid）」之作法。折扣層級表的 用途在於幫助海外子公司區分顧客類型並給予相對應的折扣（表 4-3）。以表 4-3 為例，該表縱軸將顧客分成 R0 至 R9 以及 X1 共十一個「客戶等級」，橫軸則為 不同產品線下產品給予相對應客戶等級之「折扣層級」，其折扣層級由低至高分 為 D0 至 D6 共七個等級。以 R5 等級客戶購買 PL 2 產品線之產品為例，其折扣 層級為 D5。
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表 4-3 Ａ公司顧客等級-折扣層級表
資料來源：Ａ公司內部資料
決定客戶之折扣層級後，海外子公司銷售人員會利用「折扣層級-折扣率表」
（表 4-3）查詢給予客戶之實際折扣數字。折扣層級-折扣率表上會詳細載列產 品線下各產品之折扣層級所對應之實際折扣數字。以前述 D5 之折扣層級來看，
根據表 4-3 便可以查詢該客戶於 PL 2 產品線產品所能拿到的實際折扣數字。
表 4-4 Ａ公司折扣層級-折扣率表
資料來源：Ａ公司內部資料
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在Ａ公司之舊式訂價模式中，母公司亦使用折扣層級表協助訂定內部移轉訂 價，其作法為根據各海外子公司所在地之狀況，將產品依照類別作折扣等級的分 類，形成各海外子公司不同之內部移轉訂價。然而在統一全球內部移轉訂價之目 標下，母公司已於 2011 年調整訂價模式，捨棄使用折扣層級表的規則，因此現 僅海外子公司仍採取這樣的作法。
海外子公司仍保留此項作法之原因在於各海外子公司直接面對市場端客戶，
因此為了維護以及加強與顧客之間的交易關係，需以不同幅度之折扣刺激顧客提 高購買量，以及提升顧客再次消費的意願。舉例來說，當顧客為重要潛力客戶或 是顧客產品購買數量龐大時，海外子公司在銷售產品時便會給予該客戶相較一般 類型客戶更高幅度的折扣，以提高顧客回購率。
在使用折扣層級表之作法下，產品牌價並非顧客購買之最終交易價格，意即 經過折扣調整之後的價格才是產品真正的「交易價格」。此項牌價與最終交易價 格不一之現象容易造成Ａ公司管理海外子公司績效之困難，這是由於在Ａ公司內 部之價格維護系統中，由海外子公司回報之產品售價為產品牌價而非最終交易價 格，造成母公司無法確切計算海外子公司之營運績效。
基本上一般產品交易價格之決定過程皆依循上述之訂價流程。然而市場狀況 瞬息萬變，顧客亦會提出各式降價要求，在此議價現象下，若海外子公司認定調 降產品交易價格有助於公司策略性發展，進而同意提高給予顧客之折扣幅度，造 成產品交易價格過低以及海外子公司銷售利潤大幅下降，甚至出現賠本情形時，
海外子公司便會啟動「特價申請（Special Price Request）」機制。
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二、 影響價格決定之因素
在現行移轉訂價制度中，最終產品價格是由母公司與海外子公司各自之成本 及利潤組成（圖 4-4），其中海外子公司之利潤根據給與顧客之折扣層級不同而 改變，因此針對影響價格決定因素之探討，以下將分別從母公司以及海外子公司 影響成本之因素、影響利潤之因素以及影響折扣層級之因素三方面進行討論。
圖 4-4 Ａ公司產品價格組成圖
(一)、 影響成本之因素
根據母公司財務人員所提供之資訊，以母公司自行生產的產品而言，最初成 本計算來自財務部門提供的產品成本資訊，也就是所謂的原料成本。以Ａ公司現 行制度來看，原料價格計算之方式為「變動平均成本法」，亦即每一期新增的原 料購入成本會與現有原料存貨成本合併計算，再將經合併計算後的總原料成本平 均分攤至新增原料及現有原料存貨的總數，以確保原料的成本數字能準確反映平 均成本，並降低原料成本數字變動的幅度。除此之外，在產品生產製造過程中亦 會產生其他生產相關成本，包含生產所耗費的人工成本以及成品包裝費用等，唯 總產品成本中仍以原料成本所占比例最大。至於在外購品的部分，產品（如晶片）
MSU Cost：生產製造成本 GP：利潤
ITP：內部移轉訂價 Landing Cost：
子公司當地營運成本
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為 100USD*6.5*1.17*1.05=798.525RMB。(二)、 影響利潤決定之因素
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其所決定之新產品的目標利潤必須高於最低目標利潤（Minimum GP%）。根據 IAG 產品經理於訪談中提及，產品最低目標利潤一般 格而毋須降價；除此之外，IAG 產品經理亦以 Industrial IO 為例，提到其產品線下目前最高銷售利潤為 50%，並且由於該產品在市場
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(3) 產品特性：
Ａ公司所生產製造的產品為工業應用電腦，由於工業電腦比個 人電腦客製化程度高，因此若Ａ公司生產之產品能符合特殊顧客之 產品規格需求，則在訂價上亦可以取得獲利程度較高之數字。根據 大陸子公司 IAG 產品銷售經理提及，在大陸地區便發生過必須為電 廠製造專門之工業電腦零件，在此項交易中，由於Ａ公司產品之測 試報告達到客戶要求，因此便能取得較高交易價格。其他例子則包 括運用在採礦業中的防盜產品，其產品特殊的行業特性及特殊規格 認證都有助於提高產品價格水準。
(4) 品牌：
Ａ公司為全球首屈一指之工業電腦供應商，經過多年來其優異 產品表現成功幫助Ａ公司在市場中打響品牌。因此在訂價過程中，
Ａ公司亦會衡量品牌在客戶心中的價值，當作決定價格的參考因素。
舉例來說，若某區域市場中Ａ公司為獨占或寡占廠商，則可訂定較 高之產品價格；而即便在競爭狀況激烈之市場中，Ａ公司亦可憑藉 其在市場中之品牌效益，即使不加入低價格戰也能賺取相對競爭者 較高之產品利潤。
2. 差異因素－影響母公司產品利潤決定之因素
(1) 公司策略：
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域內部移轉訂價微調整之情形。
(3) 供應鏈結構：
HMI 產品事業部主管在訪談中提及由於Ａ公司中產品銷售管道 不同，其參與產品販售關係人之數目亦有不同。以 DMF 以及 KA 銷售模式為例，產品販售過程僅經過母公司以及海外子公司兩個關 係人，其產品之供應鏈層級較短；若以 CSF 銷售模式為例，海外子 公司將產品販售給當地經銷商，再由經銷商獨自將產品販售給終端 顧客，此時參與產品販售關係人之數目便有不同，整體供應鏈層級 亦相對較長。
在此種情形下，母公司產品經理會根據不同供應鏈結構調整價 格。例如Ａ公司在中東市場並無海外子公司直接管理產品販售，而 是由經銷商代為販售Ａ公司之產品，因此在將訂定內部移轉價格時，
會訂定較低之價格以確保經銷商仍有一定之獲利空間。
3. 差異因素－影響海外子公司產品利潤決定之因素
由於在各區域市場中，產品最終交易價格之決定是透過前端銷售人員與客戶 協調討論而決定，其決定過程變化程度大且資訊不透明。本節中將根據訪談對象 所提出的內容，針對海外子公司產品銷售經理在決定產品牌價之考量因素做討 論。
(1) 競爭者狀況：
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品銷售經理提及，以銷售潛力大且競爭程度相較平緩的產品為例，
若市場上沒有競爭者，則會訂定較高之產品牌價，以提高獲利目標；
反之若新產品所瞄準的市場競爭情形激烈，此時海外子公司產品銷 售經理會與母公司產品經理討論，針對市場上競爭對手的產品價格，
以犧牲一定的產品利潤的方式，期望最終產品售價在市場上具有競
以犧牲一定的產品利潤的方式，期望最終產品售價在市場上具有競