建議

藉由行動載具的導入確實減輕了藥廠業務人員的工作負擔，大 幅提升工作效率。但行動載具畢竟是冷冰冰的電子儀器，而業務工作 變動性又比其他產業高，這也導致行動載具導入後的成效有限。以下 是常出現的問題與建議如下：

壹、行動載具導入對於銷售成績的建議

行動載具內部資訊系統會將客戶依重要性分成 A、B、C 三大等 級，依照不同等級會設定每月至少的拜訪次數，此設定原立意 良好，

希望業務人員不要只著重在重點客戶上，也要花時間去拜訪 C 級用 戶。但設定次數方式，不貼近業務人員的日常拜訪活動，例如：對於 A 級客戶設定就是每月拜訪六次，但其 實每月一定超過此次數，但超 出也無法打在系統內，對於主管在評定績效時，無法真實呈現業務人 員所付出的努力。除此之外，行動載具無法明確顯示出新客戶與主流 客戶的差別，過度簡化成 A、B、C 三類型，事實上反而造成業務人 員某種程度上的困擾；因此建議行動載具在資訊系統的導入中，必須 要有顯示新舊客戶、標記主流客戶的設定，以利工作進行。

貳、行動載具導入對於業務品質的建議

每一次業務人員在利用完行動載具後，如果必要，可針對業務人 員對 操作 行動 載 具的 感想 做 系統 上的 修 正或 補強 ，以 利 下一 次的 使 用，強化每一次業務品質。

參、行動載具導入對業務活動技巧的建議

在拜訪客戶前需事先排程，但醫生時間並不固定，可能會臨時開 刀或是有開會需求，導致業務人員無法按照行程訪到顧客，也因此這

議，使用載具的同時，能夠同步觀看醫生的看診狀態，以利時間上的 安排，增進業務活動技巧。

肆、行動載具導入對工作知識與組織能力的建議

業務人員的行動載具中，其資訊系統可添增有關健康食品的產業 動態、市場情報，讓業務人員在介紹產品時，有更多完整的資訊讓消 費者 信服 。另 一 方面 ，如 果 系統 能提 供 產品 報價 或是 價 格制 定的 模 式，能夠間接提升消費者對於自己選擇購買的健康食品的價值，增加 消費者再購的機會，並且增加新開發的消費者成為業務人員主要消費 客群的來源。

伍、行動載具導入對行政效率的建議

行動 載 具對 於 業 務人 員 行政 效 率的 提 升 已透 過 受訪 者 的 回饋 了 解，本研究以為，對於業務人員，如能減少不必要的行政庶務工作 ， 則可將注意力多聚焦於開發客戶上。可以確定的是，業務人員仍然會 有弊必須自行操作的行政項目，且在交易過程中的不同時期，會有不 同的行政事務需要處理；因此，行動載具的功能，不僅是提升行政效 率，還應該以減少行政事務，或是簡化行政事務流程為目標。據此 ， 本研究以為行政事務的簡化對業務人員來說是更重要的，行動載具的 資訊系統應以削減行政程序為主要手段，而以提升行政效率為客觀策 略。

陸、行動載具導入對公司-業務-客戶關係的建議

就受 訪 業務 人 員 而言 ， 儘管 行 動載 具 的 使用 對 於業 務 人 員與 公 司、業務人員與客戶之間的關係，多為正向的影響，行動載具的使用 讓三者之間有了一個更為強烈的連結：客戶不會僅面對業務人員，而 不清楚業務人員所代表的公司，減少了消費糾紛的可能性；公司也可 以藉由系統了解到目前消費者對健康食品的需求，繼而進行產品的轉

換，或是其他行銷手段的利用。據此，本研究以為，如果行動載具能 夠將公司-業務人員、客戶-業務人員之間的線性關係，利用資訊系統 的建置，將之轉換為業務人員-公司-客戶之間的網絡關係，則更可凸 顯行動載具對於業務人員的重要性，只要脫善運用行動載具，業務人 員係可掌握客戶的需求與公司的需要，再加上業務人員本身的產品銷 售經驗，遂可打造一個健康食品社群。

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