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賓戶自然成為各金融機構爭相招攬的對象，各金融機構比專業、比優惠、比售後 服務、比專屬權益、比關係等等，而在一般情形之下，高淨值客戶會將資產分配 與 2 至 3 家甚至更多的金融機構往來，俾獲取更多的理財資訊，接觸更多的商品，
或相對比較服務及手續費差異等。目前市場上尚不乏打價格戰，理專要在這樣的 競爭市場脫穎而出，經驗相對重要。資深理專因已培養相當的專業知識與純熟的 銷售技巧，有屬於自己的特色，市場已樹立口碑，價格不再是客戶惟一考量的重 點，有助於讓客戶對金融機構產生信賴感與忠誠度，願意維持長期的往來關係，
而此會反映在客戶與理專的往來年資。往來年資愈久，表示客戶對理專愈滿意，
也表示理專的操作績效得到客戶的認同，故理專的工作經驗對於客戶利潤貢獻度 有顯著的正相關，故實證結果部分支持假說。因此建議銀行在競爭環境之下，要 提升銀行的競爭力，就要了解客戶的關係與銀行之間密不可分，可以透過第一線 的理專，提供專業的知識與服務的熱情，為客戶做好財務規劃，與客戶建立感情，
俾成為客戶主要往來銀行，讓銀行與客戶都得到利益，產生雙贏。
第二節 建議
一、對主管機關的建議
2008年金融海嘯發生後，國內財富管理市場發展的若干問題浮現，凸顯政府 法令規章的制定趕不上業者的腳步，制度的規劃亦追不上金融市場的變化。主管 機關痛定思痛，為健全財富管理市場的發展、維持市場交易秩序及保護消費者權 益，配合國際監理趨勢，建置了新的監理措施，包括有：為強化系統風險控管，
對金融機構實施更嚴格的資本適足率要求；強化金融機構流動性管理，進行壓力 測試；規範理財專員的獎酬制度，必須衡平考量財務因素與非財務因素，且必須 與風險相連結，考核完成後始得發放；對理財商品的上架及行銷過程並實施嚴謹 的控管；另外在消費者保護方面，亦劃時代的制定了「金融消費者保護法」， 金
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融消費者評議中心旋於101年1月2日正式掛牌運作。
主管機關的良法美意，確實可以導正往昔金融機構過於躁進的作法，惟管制 變多亦會影響金融機構創新的速度，追不上國際的腳步，長期而言，不利金融機 構之國際競爭力；而在行銷過程中做過度的控管，亦影響金融機構服務的效率與 彈性，對消費者而言增加了很多的不便利性；另外在消費者保護方面，亦應考慮 合宜性，如評議中心對無理的投訴案件亦不收費，變相鼓勵會吵的人有糖吃，增 加了金融機構的處理成本，正本清源之計，應加強投資人的理財教育訓練。其實 國內金融機構在這一波金融海嘯中亦受傷慘重，在財富管理經營策略上相應做了 改善，更加注重風險控管機制的建立與理財人員紮實的教育訓練，故建議主管官 署相關的管制措施亦應階段性檢討，與時俱進。
二、對金融機構的建議
這一波金融海嘯凸顯國內金融機構發展財富管理業務的若干問題：如重業務 拓展輕風險控管；理財專業人才及國際化程度仍有提升的空間；及金融商品創新 不足，無法滿足客戶多元化的投資需求等。鑑於後金融海嘯監理環境轉趨嚴格，
為符合主管官署的法令規範，更重要的重拾投資人對金融機構及理財專員的信 心，建議金融機構在財富管理業務的經營上，應採取以下措施：
（一）將「商品」為中心，轉型為以「客戶」為中心之經營模式：將以往以業務 為導向、一昧在推銷商品的作法，改為以客戶個人財富規劃及資產配置為導向的 作法，即將「商品」為中心，轉型為以「客戶」為中心，真正做到以客為尊。相 對應在對理財人員作績效評估時，亦不再以業績目標的達成率為唯一考慮重點，
應同時考量客戶的服務數、客戶交付的資產規模、客戶的投資績效及有無客戶紛 爭等。
（二）加強理財人員的道德規範，實施內控內稽制度：金融機構應建立行銷過程 的監控機制，避免理財人員為了達到業績目標，有不當的推介行為，或為了個人 獎酬，影響專業判斷與職務執行之客觀性與公正性。另外應在交易的安全性及客
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戶個人資料保密上作嚴格要求，並監督不羣常或可疑的交易行為，對高風險客戶 往來亦應建立例外管理機制。
（三）建置後勤支援系統，提升理財人員的專業知能與服務水平：金融市場瞬息 萬變，金融商品不斷推陳出新，理財人員除了基本的証照與教育訓練時數要求 外，金融機構應經常適時的舉辦紮實的市場與商品訓練課程，以充實理財人員的 新知，並應增加研究單位人力，以提供客戶更精準的市場訊息，另外亦應建置系 統化的銷售輔助工具，讓理財人員能更精準、更即時的掌握客戶的資產狀況與損 亦情形，俾做好售後服務。
（四）應制定充分了解客戶的作業準則，落實商品適合度政策：金融機構應以量 化方式，考量客戶對於風險承受能力之不同，確實做好客戶風險屬性的分級管理 並動態調整。商品上架前先做評估審查，依據商品特性、保守程度、複雜性、投 資地區市場風險、商品期限等，亦至少區分為三個等級。兩者之間並訂定適配方 式，嚴格執行，客戶要求購買超過其風險等級之商品，系統即直接予以拒絕。
三、對未來研究的建議
（一）金融機構涵蓋的範圍很廣，本論文只針對個案銀行的客戶資料作研究，未 來可以進一步針對證劵或保險的高資產人士作研究，如證券投資人偏好高風險投 資 (股票、期貨、選擇權等)，對於其理財行為之模式，可以再加以研究。
（二）本研究之自變項為客戶構面、商品構面及理專構面，建議可加入其他變項 (例如:關係投資、通路構面或行銷活動等)加以研究，亦更進一步以財務面數據，
如客戶資產規模變化情形，或客戶的投資績效等，探討其中的變化，將會使本篇 論文的研究更有價值。
（三）金融機構財富管理業務對象，有屬於消費金融的個人戶及屬於企業金融的 企業戶，本研究設計因資料之取得，僅針對個人之探討，兩者在客戶屬性和理財 偏好上是否會有所不同？企業戶風險屬性為何？是否較理性或更保守？也值得
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後續研究者做進一步探討。
（四）本研究只將產品粗分為保本型商品及投資型商品，這樣的區分方式未能清 楚呈現不同商品的特性及收益情形，建議未來研究者可將商品再細分為儲蓄型保 險、投資型保險、債劵型基金、股票型基金、連動債、組合商品等，並將各類產 品收益認列加入其中。
（五）為更精準計算客戶對銀行之利潤貢獻度，對於成本收益之考量，建議未來 研究者能將理專之薪資成本、地租、顧客使用銀行服務之成本等，合理分攤在客 戶利潤貢獻度中，以實質反映客戶真正的利潤貢獻。