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第四節 迴歸分析
本節是在了解研究對象的客戶構面、商品構面、理顧專業構面變數對客戶利 潤貢獻度為的顯著預測力如何？
為了解客戶利潤貢獻度的重要影響因素及其相對重要性，本研究以多元迴歸 進行分析並比較其解釋變異量。投入的自變項包括客戶學歷、客戶資產規模、客 戶往來期間、客戶風險承受度、商品投資績效、客戶投資金額、理專業績目標、
理專年資等相關變項，其中類別變項包括客戶學歷、客戶風險承受度以虛擬變項 處理，如表4-7。在進行多元迴歸分析之前，為確定自變項間是否具有共線關係，
先進行共線性診斷，根據Kleinbaum（1988）建議的原則：膨脹係數＞10即有高 度共線性問題，本研究由結果分析發現客戶資產規模具有高度共線性。刪除後，
再來檢查其它自變項是否有共線情形，結果發現其它自變項間無共線情形，如表 4-8。
表 4-7 進行複迴歸前類別變項轉換為虛擬變項表
變項 類別 虛擬變項
客戶學歷
高中(職)含以下 (參照組) 0 0
大學專科 1 0
碩士以上 0 1
客戶風險承受度
保守型 (參照組) 0 0
穩健型 1 0
積極型 0 1
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表 4-8 自變項之共線性診斷結果
變項名稱 膨脹係數
客戶學歷 5.75
客戶資產規模 12.64
客戶往來期間 1.75
客戶風險承受度 2.07
商品投資績效 8.46
投資型商品金額 1.80
理專業績目標 3.20
理專年資 1.78
本研究利用迴歸分析法，針對各自變數之迴歸係數估計數執行T檢定，以檢 定其是否對顧客利潤貢獻度（依變數）具有顯著的相關性。針對整個迴歸模式的 配置方面，調整後的R2為91％，且利用F檢定統計量的檢定結果，p-value <0.01，
故宣稱此模式為適宜，全部之迴歸結果彙總於表4-9。
1.客戶學歷對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，客戶學歷與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相關，且達顯 著水準，故支持假說H1：客戶背景程度越好（高學歷）對客戶利潤貢獻度呈正 相關。此項實證結果證明客戶學歷愈高，則客戶年平均利潤愈大。
2.客戶往來期間對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，客戶往來期間與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相關，且 達顯著水準，故支持假說 H3：客戶往來期間對客戶利潤貢獻度呈正相關。此項 實證結果證明客戶往來期間愈長，則客戶年平均利潤愈大。
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3.商品投資績效對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，商品投資績效與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相關，且 達顯著水準，故支持假說H4：商品投資績效高對客戶利潤貢獻度呈正相關。此 項實證結果證明商品投資組合績效愈大，則客戶年平均利潤愈大。
4.客戶風險承受度對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，客戶風險承受度與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相關，
且達顯著水準，故支持假說 H5：客戶風險承受度對客戶利潤貢獻度呈正相關。
此項實證結果證明客戶風險承受度愈大，則客戶年平均利潤愈大。
5.客戶投資型商品金額對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，客戶投資型商品金額與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相 關，且達顯著水準，故支持假說 H6：客戶購買較多的投資型產品金額對客戶利 潤貢獻度呈正相關。此項實證結果證明客戶投資型商品金額愈大，則客戶年平均 利潤愈大。
6.理財顧問業績目標對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，理財顧問業績目標與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相 關，且達顯著水準，故支持假說H7：理財顧問業績目標對客戶利潤貢獻度呈正 相關。此項實證結果證明理財顧問業績目標愈高，則客戶年平均利潤愈大。
7.理專年資對客戶年平均利潤貢獻度之影響
由迴歸結果顯示，理專年資與客戶年平均利潤貢獻度呈顯著正相關，且達顯 著水準，故支持假說H8：理顧與該客戶往來年資，對顧客利潤貢獻度呈正相關。
此項實證結果證明理財顧問年資愈長，則客戶年平均利潤愈大。
由上述的迴歸分析發現下列幾項結果：
1.客戶學歷與客戶利潤貢獻度呈正相關，此與萬海洲（2004）中談到當客戶學歷 越高越重視該金融機構是否有客製化的金融商品，因此客戶學歷高能夠接受複雜 且客製化商品的程度也高，故客戶的學歷與客戶利潤貢獻度呈現正相關之實證結
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果相呼應。
2.客戶往來期間與顧客利潤貢獻度呈正相關，此與Mulhern（1999）中談到客戶 與個案銀行有長期往來，代表對其金融機構的信任度和忠誠度較高，隨其往來的 時間增加，帶給個案金融機構的利潤貢獻度應也越多，故往來期間與客戶獲利性 呈現正相關之實證結果相呼應；此與陳宛麟（2004）中談到客戶與個案公司往來 期間越長，可能愈習慣使用個案公司的信用卡，而使得刷卡金額提高，帶給個案 公司的手續費收入也較高，故往來期間與客戶獲利性有正相關之實證結果相呼 應。
3.商品投資組合績效與顧客利潤貢獻度呈正相關，此與Kang and Stulz（2002）中 談到銀行對於財富管理的績效，會影響到客戶的忠誠度，客戶於投資之前，理財 顧問會依據該名客戶的資金缺口而設定預期的報酬率。因此若是商品的投資組合 績效，高過於客戶原先的預期，則客戶會繼續聽從理財顧問的建議，而購買該金 融機構的商品，反之則有可能會降低客戶忠誠度，降低購買意願，故商品投資組 合績效高對於客戶利潤貢獻度呈現正相關之假說相呼應。
4.客戶風險承受與顧客利潤貢獻度呈正相關，此與Heggestad（1977）以美國之238 家銀行為研究樣本，研究1960年代間銀行平均總存款、平均定期存款佔總存款之 比重、總存款之平均產業集中度、個別銀行市場之每人平均所得，以及風險水準 等對資產報酬率的影響，發現風險水準對利潤貢獻度有顯著影響之實證結果相呼 應。
5.客戶投資型商品金額與客戶利潤貢獻度呈正相關，此與Porter（1985）指出銀 行要得到一些競爭優勢，就要從商品面著手，因財富管理業務主要收入來源以賺 取手續費收入為主，而投資型產品相較存款類產品帶給銀行的收入高，此與本研 究預期客戶投資型商品金額對於客戶利潤貢獻度呈現正相關之假說相呼應。
6.理財顧問業績目標與顧客利潤貢獻度呈正相關，此與林元培（2004）發現客戶 知覺之服務關係品質的好壞與銷售人員的屬性會影響未來的互動，當互動愈好，
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愈能溝通時，顧客利潤相對也會提高，與本研究預期理財顧問業績目標對於客戶 利潤貢獻度呈現正相關之假說相呼應。
7.理專年資與顧客利潤貢獻度呈正相關，此與Verhoef and Langerak（2002）指出 客戶與年資較資深的理財顧問往來，透過其所累積的專業知識和較為純熟的銷售 技巧，比較容易受到客戶的信任，客戶較為放心將資產託付予資深理財顧問，相 對客戶帶給銀行的手續費收入較多之實證結果相呼應。
表 4-9 迴歸分析表
變數 未標準化係數 標準化係數 標準誤 t 値 p 値 截距項 -13,497.90 651.30 -20.72** 0.00 客戶學歷 1,729.86 0.30 95.36 18.14** 0.00 客戶往來期間 42.18 0.05 9.20 4.59** 0.00 客戶風險承受度 690.61 0.15 50.89 13.57** 0.00 商品投資績效 391,450.40 0.48 14,492.66 27.01** 0.00 投資型商品金額 0.13 0.09 0.01 9.14** 0.00 理專業績目標 2.42 0.22 0.14 16.93** 0.00 理專年資 337.17 0.11 31.72 10.63** 0.00 迴歸模式：Y= -13,497.90 + 1,729.86 Edu + 42.18Period + 690.61 Risk + 391,450.40 Return + 0.13
Invest + 2.42 Goal +337.17 Expert Y：客戶年平均利潤貢獻度
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Edu:客戶學歷
Period:客戶往來期間 Risk:客戶風險承受度 Return:商品投資績效 Invest:投資型商品金額 Goal: 理專業績目標
Expert: 理專年資 ε：誤差項
*P≦0.05 **P≦0.01
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