第六章 結論與建議
第三節 後續研究
國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
第三節 後續研究
本研究發現同一個產業內提供多樣產品的上游供應商會有優勢，同時發現 JSR 對面板廠商的專屬陷入成本可能會受到彩色光阻材料的影響，也就是說上游供應 商提供的產品中，面板廠商對於某一個零組件的依賴度特別高的時候，4C 成本就 會有變化。然而，由於本研究者時間的限制，本研究是以 TFT LCD 關鍵零組件配 向膜為主，因此在研究範疇上有所限制。由於 LCD 的製成是由許多零件與材料構 成的，需要針對產業內的其他上游零件材料廠商進行研究。因此，各個零件材料 廠商對於面板廠商的 4C 成本分析之研究可為後續研究方向。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y 附綠
配向膜製造商日產化學公司：訪談逐字稿 1
公司名稱：台灣日產化學 訪談對象：董紹波
職位：產品經理（負責夜晶配向膜）
工作範圍：行銷，業務 日期：2011 年 6 月 17 日 訪談地點:政治大學校內 訪談時間:一個小時 使用語言：中文 使用工具：紙筆
問：台灣日產化學跟日產化學在台灣之代理商是什麼關係?
答：台灣日產化學是今年建立的日產化學的子公司、所以與台灣日產化學代理廠 商無關。日本日產化學具有四個事業部，台灣的日產化學子公司是以機能性材料 事業部裡面的 display 材料部和半導體材料部為主。
‧
答：台灣日產化學 display 材料部有兩家主要客戶，友達光電(AUO)和奇美電子 (CMI) 。台灣日產化學獲得全台灣配向膜材料佔有率 50%，由於效益很好，下游指
custom chemicals
健康商品
機能性材料 事業
display 材料 (display材料)
業務
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
問：交易關係的策略如何?
答：台灣日產化學不直接賣給下游廠商, 而透過日本綜合商社的台灣子公司來賣 LCD 材料。
問：競爭狀況如何?
答：雖然台灣日產化學的佔有率是 50% , 友達電的客戶不只是台灣日產化學, 還 有 JSR 也把 display 材料賣給友達電。 為了避免被日產化學專屬陷入。所以可以 說台灣日產化學的競爭對手是 JSR。
台灣日產化學
伊藤忠塑膠有
限公司 友達光電 AUO 華稲股份有限
公司(Inabata) 寄美電子 CMI
友達光電 AUO
台灣日產化學 JSR
??
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
配向膜製造商日產化學公司：訪談逐字稿(日文原本版)2
公司名稱：台灣日產化學
訪談對象：藤井康博 Fujii Yasuhiro 職稱：台灣區總經理
日期：2011 年 10 月 21 日
訪談地點：高雄台灣日產化學子公司 訪談時間： 一個半小時
使用語言：日文
使用工具：紙筆、錄音設備
台湾日産化学設立について
質問：まずはじめに昨年 10 月に御社が台湾での現地法人を設立したの主な理由 についてお聞きいしたいんですけれども、御社のホームページで拝見させて頂 いたときはタブレットパソコンやスマートフォンの需要が大きいとうのをホー ムページで拝見したんですけれども、ほかに違う理由があったら教えていただ きたいと思います。
回答：日産化学は電子材料分野で台湾現地法人を作ってるんですけれども、電 子材料分野で日産化学は半導体と液晶のディスプレイの二つをメインにやって ます。お分かりの通り今半導体及び LCD メーカーは韓国と台湾に絞られていま す。特にテクノロジーーメーカーの韓国サムソン、台湾 TSMC、FPD でいうと AUO が業界のリーダーとなっています。そうなると必然的に日本にいるよう必要は
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
ないということになります。もともと駐在事務所として 10 年前から進出してい ましたが、よりパフォーマンスを高めるために台湾の現地法人を設立すること にしました。
質問：LCD の国別配向膜の売り上げ比率というのは？
回答：比率は韓国 4 台湾 4 その他 2 となっています。いわゆるマーケットの比 率となっていると思います。われわれのテクノロジーリーダーとしては韓国、
マーケットリーダーとしてはアメリカなんですけれども、どのメーカーに供給 していくかを考えれば必然的にそれが売り上げ比率となります。
質問：新竹、中部、南部の工業地帯の 3 つの拠点のうち高雄に設立した理由に ついて教えていただきたいと思います。
回答：顧客に近い所が一番いいので新竹に建てたかったんだけれども、なんだ けどそこには空きがない、工場の建設を含めて計画していたので、まとまった 土地がほしいという考えがありました。拠点につてはサイエンスパークを中心 に新竹、中部、南部と探した、結局土地があったのが中部と南部でした。どち らも田舎だけれども、物流インフラ（エアポートなど）と駐在員の生活インフ ラを含めて高雄が良いということになりました。新竹に土地があって安かった らもちろんそっちを選んでいたでしょう。
質問：物流について教えてください。
回答：高雄空港と桃園空港を使っています。
質問：資本金はいくらでしょうか？
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
回答：500 万台湾ドルです。
質問：華豐行關係企業（1945 年に成立した日産化学代理企業）との関係はいか がでしょうか？
回答：華豐行關係企業は日産化工という名前を名乗っていただいる、弊社の代 理店です。統治時代はこちらは(台湾)は日本でしたので、弊社も古いので日産 化学として台湾に拠点を持っていました。それが外国になってしまったので、
それでは現地代理店として使いましょうとなりました。その際、日産化学の名 前を残すために代理店に日産化工と名乗って頂いて、今でも化学品や農薬品と かは代理店を通じてやっています、しかし代理店では液晶ディスプレイと半導 体は取り扱っていません。よって顧客も別々ですが、敵対関係ではなくいい関 係を築いています。
台湾での顧客開拓について
質問：どのような顧客と取引をしていますか？
回答：半導体及び LCD 台湾の会社を全部取り扱っています。LCD メーカーにおい ては友達電子、奇美電子、瀚宇彩晶、中華映管、廣輝等で、半導体においては 台積電，聯華電子，力晶半導體，南亞科技，茂德科技，華邦電子,，華亞科技，
旺宏電子，茂矽科技等です。
質問：もともと日本にいてる時からこちらの（台湾の）メーカー企業と取引を していましたか？
回答：もともと LCD のディスプレイの配向膜を取り扱ったのは日産化学が初め
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
てで、つまり業界のパイオニということです。カシヲの電卓が世界初液晶を採 用した当初からスタートしているんで、LCD 産業と一緒に世界に進出していきま した。奇美とか友達が始める前から先に日本で取り扱っていましたし、台湾メ ーカーが LCD を始めるときには配向膜が必要になるという話しで、弊社と取引 を始めました。
質問：どのように顧客開拓しましたか？商社を通すと伺ったんですけれども？
回答：基本的には私たちメーカーですので、材料があります。市場があります。
お客様がいます。このように、弊社から顧客開拓を行う方法。あるいはお客様 からこういう事業をはじめたいと、主にメーカーR&D の方から日産化学でこうい うのを扱っていませんかとが先方からアプローチがある場合。このように二つ 方法があると思うんだけれども、基本的には最初は弊社がこういうもの使いま せんか？というのでいろいろマーケティングして液晶メーカーが候補として上 がりました。液晶に配向膜を使うというのが要するに技術として認められて、
それががオーソライズされました。その中で今度は液晶を始めようとする会社 がどうも日産化学の配向膜が必要らしいと弊社にアプローチしに来ました。そ ういった関係です。逆に言えば液晶をどこかで始めると聞けば私たちも売りに 行きます。その際に商社という機能があって、配向膜を採用してくれそうなメ ーカー企業を探す時に、世界中にいる総合商社の人達に頼みます。たとえば「液 晶ディスプレイの材料で、カシヲさんで実績があるんですけれども、必要とし ているメーカー企業があれが紹介してください」という感じです。
質問：台湾での取引においてどちらの総合商社とパートナーを組んでいます か？
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
回答：商社パートナーは伊藤忠プラスチックと稲畑台湾です。
質問：総合商社を通す理由について世界各国に人材がいる（強いネットワーク）
以外に在庫管理や売掛金の回収など他の利点についてお聞かせください。
回答：一番の理由は資金回収の負担をメーカーが背負わなくて良いということ です。
質問：具体的な回収期間を教えて頂いてもよろしいでしょうか？
回答：詳細期間は応えられないけど、回収期間は大体普通 90 日が標準です。弊 社は 90 日で商社に回収するけれども、商社は 120 日でメーカー企業に回収を行 い、30 日分の金利をもってるということです。
質問：商社を通す理由のひとつとして、大量販売ができ、商社が多量の在庫を 背負うなどという要因はありますか？
回答：商社を潰してもしょうがないかので協力してできるだけ在庫管理を行い、
お互いに損がないように行っています。
質問：御社と商社とメーカーのなかで、3 つの中で御社と商社は強いパートナー
質問：御社と商社とメーカーのなかで、3 つの中で御社と商社は強いパートナー