後進業者之經營模式

當後進業者欲進入一個並非新興的產業中時，既有業者必定設下許多進入障 礙，以阻擋後進業者的進入。因此在「創新者的解答」(Christensen, 2004)一書中，

作者指出，後進業者經營模式必須具備二種破壞性創新其中之ㄧ的特性，才有較 大的機會成功，一種是「低階市場的破壞性創新」，強調攻擊原有或是主流價值 網絡中的低階市場，但以目前台灣高度經濟化的社會環境下，固網產業之低階市 場(如撥接式連線方式)，已經很難具有開發性的價值。

因此，對固網產業後進業者而言，挑戰既有業者的另一個機會就是「新市場 的破壞性創新」，就是積極爭取尚未消費的新客戶，使其能夠爲顧客帶來更便宜、

更便利或是更容易使用的產品，讓尚未消費這項產品的顧客願意花錢購買。

一、 新市場的所在

杜拉克曾經說過，商業的目的不在「創造產品」，而在「創造顧客」。

因此，開發新市場或是區隔市場的重新定位，將成為固網產業後進業者經 營模式的重要組成部分，其中的關鍵在於是否能夠正確地掌握顧客。

在固網產業中，隨著科技的日新月異，電信及電腦間之整合已有突破 性發展，電信服務由傳統的語音、資料傳輸，已經演變為資料處理、多媒 體整合性服務。未來的電信新市場的所在發展會有下列幾項趨勢：

(一) 語音服務

運用各種不同的有線與無線網路來提供整合性服務，增加多樣之加 值功能，產品設計走向差異化及個人化，同時兼顧不同消費者的需求。

(二) 數據服務

邁入寬頻網路世紀，電信服務變得更加多元化，多媒體應用將會是 主要服務項目。未來影像、數據與語音的多媒體通訊成長率將百倍於純 語音通訊，成為未來通訊的主要型態。

二、 新產品、新服務

後進固網業者必須以計畫開發之新產品及新服務進入市場，才不會與 既有業者造成產品趨同化，而陷入彼此削價競爭的困局。由之前產業整體 環境分析與未來發展趨勢得知未來的電信新市場的所在之後，可以計畫開 發之新產品及新服務如下：

(一) 提供網路電話服務

為提高市內電話供裝之效率，透過寬頻網路傳輸語音數據封包，利 用寬頻網路提供電話服務。

(二) 提供超頻寬光纖乙太網路服務

利用新固網光纖到大樓(FTTB)的建置，提供用戶超頻寬之光纖乙太 網路服務。

(三) 加值服務

加值服務業務發展計劃，以建立基礎 e 化應用，作為個人與企業 用戶各項加值應用內容(如：電子郵件、簡訊、小額付款等)或電子商務 相關的服務。

(四) 致力開發體貼用戶需求之產品

掌握通訊發展趨勢，結合語音、影像、數據等通訊技術，針對企業 專業需求及一般消費者休閒娛樂用途，規劃差異化產品，推出具市場前 瞻性的整體解決方案與套裝產品，透過分眾強力行銷方案，確保未來高 幅客戶貢獻度及穩定之營收成長度。

三、 朝向新競爭領域發展

發展固網產業的成功關鍵不外乎有形無形資源的累積，因此在中、長 期計畫上，後進固網業者必須累積充裕的資金、定期對電信業專業人才進 行招募及培訓，並研發相關的電信技術，然後透過在台灣多年的經營管理 及優質的經營團隊來開拓另一市場。

而由於大陸幅員遼闊、人口眾多，加上同文同種的關係，近年來對於 電信設施及通訊設備需求多，因此後進固網業者如果能夠累積優質的電信 方面的人才、優良的技術及充裕的資金，並且透過在台灣累積多年的經營 管理經驗，來開拓大陸電信市場。另外，還可以開拓無線電信新業務，將 有線電信與無線電信相互結合，提供全方位的電信服務。主要做法如下：

(一) 開拓大陸電信市場

運用在台灣的經營管理經驗作參考的依歸，先積極投入基礎電信建 設的鋪設工作，以奠定以後電信發展事業的基礎，並尋求當地政府的支 持，讓基礎建設能順利完成。定期招募及有計劃的培訓專業的電信人 才，並組成優質的經營管理團隊，透過延攬國際大型電信公司的專業經 理人以及深入了解大陸市場的專業人才，兼容並蓄，以達成開拓大陸市 場的目標。

(二) 擴展並整合無線、有線電信業務

後進固網業者可以在未來計劃透過寛頻網路建設為基礎，來結合無

線電信業務開發並整合用戶數據及語音需求，以最完整的產品線來提供 完善的電信服務。

小結：

1. 在「產品及市場定位」要素中，以「新市場的破壞性創新」為考量，

提供新產品與新服務如：網路電話服務、超頻寬光纖乙太網路服務 與加值服務，並致力開發體貼用戶需求之產品。

2. 在「核心流程」要素中，加入辨認新產品及新服務的機會，並且管 理研發專案的組合，以設計及研發新產品與新服務，最後將新產品 與新服務帶入市場。

3. 在「產品及市場定位」要素中，期望能夠複製成功經驗往新競爭市 場發展，成為跨國電信集團。

4. 在「核心流程」要素中，能夠擴展並整合無線、有線電信業務，以 完整的產品線來提供完善的電信服務。

最後，綜合以上分析之結論，將結果彙整並修改 ABC 固網公司之經營模式圖，可得後進固網業者較佳之經營模式如圖 5-10 所示：

圖 5-10 後進固網業者之經營模式圖

顧客利益 (Customer Benefits)

超值服務留住既有顧客 創新價值吸引新顧客

顧客介面體系(Customer Interface)

履行與支援：

核心策略(Core Strategy)

事業使命： (Company Boundaries)

透過轉投資整合上下游業務 成立子公司擴大經營領域

策略性資源(Strategic Resources)

核心能力：

價值網絡(Value Chain)

供應商：

(Configuration of Activities)

建置自有骨幹網路 強化寬頻服務形象

後進固網業者之經營模式

第六章 結論與建議

後進業者欲建立成功的商業經營模式，代表企業必須發展出一種獨特的經濟 特性，從研究、開發、銷售、行銷與行政的努力和花費，都必須運用在滿足客戶 的需求與應付來自競爭者的挑戰。

由本研究可以看出，固定網路產業係屬於高資本投資的技術性產業，加上有 政府執照張數之限制，所以進入門檻相當高，依策略及經濟的眼光來看，固定網 路的建設的確存在規模經濟的現象，所以應有其經營性，當其損益平衡之後，獲 利將是無可限量的。但是台灣市場及資源有限，所能容納的固定網路業者有限，

若無法有效限制固定網路業者家數，將失去其價值性。至於基礎建設，則是希望 政府思考的是如何讓民間業者參與固定網路設施建設，否則再好的投資計畫、再 先進的技術、再優秀的人才，亦將毫無用武之地。