成功元素探討

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有形無形資源，他們希望有各種不同形式的突破與創新，但在維持營運，又得 兼顧新產品研發、精算支出與營收、人力安排與運用，都是牽一髮而動全身，

每一個決定與支出都得瞻前顧後且務實計畫。返鄉不僅是追逐理想，圓了夢想 這麼單純，更是非常艱辛的創業過程。

第三節 成功元素探討

(一) 人格特質

訪談中創辦人郁倫提到，當下定決心離開台北原有生活返回家鄉後，他們 從接手母親的工作，練基本功，從炒花生得考量氣候變化進而影響火侯，扎扎 實實練習了三個月，還得費神所有原物料來源是否符合友善土地的原則，進而 投入花生耕作的勞動工作，是最基礎最根本的基礎工，也更覺得面對每個環境 與困難得正視問題，想法設法迎戰，並具備高度抗壓。即使是務農創業，但他 們沒忘了文青的風範，將攝影美學與策展經驗實踐在賣花生上，結合藝術文化 及農業知識的熱情，農作、採收是看天吃飯的風險極高事業、焙炒花生的高溫 與加工的艱辛勞力；半自動化廠房，不定時缺工的焦慮與機具的貸款，讓他們 被人與錢追著跑，不同的困境到了跟前，需要強大的心理素質，永不服輸的毅 力與勇氣，不能只做自己想做的事，還得面對現實所帶來的難題，每每迫在眼 前的危機都要一一正視且解決，他們保持樂觀且韌性十足，抱持熱情相信自己 一定會成功。

務農，食品加工製作、策劃藝展等工作，產品與營運管理的知識累積也很 重要，想要結合在地資源，嘗試各種形式，但開發新產品、算成本、訂售價與 人力結構，都可能影響現有的規劃。一不小心就「血本無歸」，每一筆錢都得花 得更謹慎。

透過婆婆傳授炒花生的秘訣：愛心、耐心、恆心。也讓創辦人深感女性特

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質創業的優勢，婆婆傳授的炒花生要領，有許多需要注意的眉角，得考慮溫 度、濕度與各種拌炒的力道與手法，為了吃多也不易上火的健康考量，得先水 洗，放入鹽水裡煮熟，讓花生入味，將花生果仁性轉溫，再放入炒鍋，加上鹽 巴作為傳導，大火翻炒，因此花生才能熟而不燥，過程十分繁複，需要極高的 耐心與韌性克服。再加上借位思考的同理心，「同理心是想像自己站在對方立 場，藉此了解對方的感受與看法，然後思考自己要怎麼做。」對於消費者的需 求、夥伴的摩合甚至供應商的合作與協商，真誠、有同理心的溝通十分重要，

了解對方的想法與需求，才能找出共生共好的可能。

圖8 「美好花生」創辦人 梁郁倫訪談（創業甘苦訪談）

(二) 商業模式

「美好花生」以提供優良落花生及其相關加工食品，並陸續開發不同 新產品給關懷土地與回味童玩零食的消費者一個不同的選擇。並於花蓮展 售門市設置藝廊，定期規劃不同主題藝文展覽，結合地方工藝與當地特殊 飲食文化，提供遊客休憩與參觀的據點。搭配與攝影、農業文學或各式與 藝術相關主題，成功將農業與文化藝術兩者結合，期待消費者有了另一個

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轉引自 Alexander Osterwalder 所著 Business Model Generation，並搭 配中文版獲利世代：自己動手，畫出你的商業模式(2012)撰述。

• 目標客層（Customer Segments, CS）：企業或組織所要服務的一個或數 個客群。

• 價值主張（Value Propositions, VP）：以種種價值主張，解決顧客的 問題，滿足顧客的需要。

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1.社群網路：網站官網販售、社群 Facebook 與網路媒體報導。年輕的鍾 順龍與梁郁倫夫妻回鄉經營，開始利用網路的數位經營模式，為炒花生、賣花 生的傳統農業行為賦予嶄新的商業模式。透過社群宣傳與網路行銷及搭配得當 的宅配通路，提高產品的能見度，使得潛在消費者認識「美好花生」產品，才 能提高銷售，也克服都市到農村的交通距離，增加品牌的能見度，提高銷售 力；同時也透過網路行銷模式，以農村的特有樣態與乘是少見的庶民飲食文 化，訴說質樸迷人的好故事。

2.實體通路：實體門市販售、限地特販花生湯，與門市藝術展覽空間的設 計，為了讓消費者至鳳林觀光之餘，也能接觸藝術。創辦人拿出面對傳播與藝 術的態度，同樣面對每一顆花生，轉化成「美好花生」的優質品牌內涵。

• 顧客關係（Customer Relationships, CR）：跟每個目標客層都要建立 並維繫不同的顧客關係。

深耕產品，讓消費者成為忠誠粉絲或是讓喜愛藝術與鳳林的美景的觀光客 也變成基本消費群，顧客關係管理不再僅侷限於特定方式，透過社群媒體針對 客群進行市場互動，同時收集客戶問題與心得，並針對調查結果一併給予回應 或處理。透過每一次策展與新產品，獲得消費者關注或吸引潛在客戶，並給予 回饋。

• 收益流（Revenue Streams, R$）：成功地將價值主張提供給客戶後，就 會取得收益流。

「美好花生」從其目標客群所產生的現金流，一次性付費購買為主，逢年 過節送禮旺季與婚禮小物，為大宗銷售收入來源，考量如何在競爭的市場上，

維持品牌的競爭力；需有穩定的收入，才有足夠資本與人力，開發其他副產品 或是農作物，以提高客群黏著度，才有擴大營業規的可能。

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• 關鍵活動（Key Activities, KA）：運用關鍵資源執行的活動為關鍵活 動。

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• 關鍵合作夥伴（Key Partnership, KP）：有些活動要借重外部資源，而有些 資源是由組織外取得。

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圖 9 「美好花生」商業模式圖(Business Model Canvas BMC) (自行繪製)

圖 10 「美好花生」訪談重點摘要（自行製表）

第四節本章小結

「美好花生」從農業跨足地方創生，再連結當地人文特色，積極探尋品牌的無

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是基礎工作，營運背後有各種多元的可能性才是讓大家更期待的，「美好花生」

對於農產品產製流程與服務的嶄新面貌與藝文形象的包裹，並藉此鼓勵年輕人 返鄉工作，藉此再次與土地、故鄉鏈結，「美好花生」不僅僅是販售花生相關商 品，背後更蘊含著非常動人與激勵人心的火花與思考創業的各種可能。

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