4C 架構綜合分析

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對於消費者在使用行動支付時均不收取費用，但由於微信支付在中國能使 用的通路(無論線上、線下)夠多，所以初期能吸引一定數量之消費者前來 使用。當消費者數量不斷增加時，商家開始萌生合作的誘因，並多半會選 擇接入微信支付。魚幫水，水幫魚，最後整個行動支付市場即活絡起來。

反觀台灣消費者似乎仍對行動支付所能帶來的效益抱持著懷疑態度，於是 造成 LINE Pay 在台灣完全無法將市場買賣兩端的數量提高。

導致兩個同樣源自於即時通訊軟體的行動支付產品產生如此大的表 現落差，可能的原因有兩個，分別是環境層面與消費者層面。就環境層面，

微信支付所處的中國市場，在微信支付推出時已然相對成熟，這幾乎可以 說是拜阿里巴巴集團於 2004 年推出的支付寶所賜。因為支付寶，消費者 對於利用網路、行動裝置進行付款之行為是能夠接受的並已相當熟悉。再 來，支付寶與微信支付能夠在中國如此發展，各自從原先網路購物與即時 通訊軟體的角色，跨入金融相關之領域，做起 FinTech 生意，某種程度上 也與政府的態度有關。據推測中國政府可能採取「扶大限小」政策，在國 家經濟正蓬勃時，放手讓支付寶與微信支付兩大巨頭去摸索、構建出行動 支付的經濟發展模式。至於台灣的環境層面，管制相對嚴格許多，政府本 身即對金融產業進行高度監管，一直到 2015 年後，政府單位才陸續通過 以及鬆綁電子支付、行動支付之相關法規。

就消費者層面，前面已提及中國消費者對於行動支付的接受狀況。在 台灣的消費者，由於便利商店與 ATM 的高度普遍，其取得現金的難度絕 對遠低於中國消費者。長期累積起來的消費習慣，可以解釋為何台灣消費 者對於現金的依賴程度如此高，反而對非現金的行動支付產品興趣缺缺。

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貳、 資訊搜尋成本(C2)

兩個產品在剛推出市場時，都不是呈現爆炸性的增長，只是相較於 LINE Pay，微信支付成功吸引完成綁卡的消費者確實比較多。不過本研究 認為微信支付與 LINE Pay 很大的差異點，在於微信支付有想方設法去創 造話題，以吸引更多的消費者，最終讓逐漸成長的使用人數替其在市場中 傳播資訊。

參、 道德危機成本(C3)

在此項成本處理上，LINE Pay 應該更積極地提出其它作法來保障消 費者，讓消費者真的感受到「被重視」，而非被動地在官網上放置圖片並 以簡單文字說明帶過，希望消費者相信 LINE Pay 是安全無虞的。另外 LINE Pay 必須思考清楚消費者究竟是「因為 LINE Pay，而選擇踏入便利 商店消費」還是「便利商店已經成為生活一部份，就算沒有 LINE Pay，

我也會去消費」。將這段因果關係釐清，才能對潛在商家提出更有說服力 的合作條件。

肆、 專屬陷入成本(C4)

微信支付將前面 3 個成本處理得相當完善，因此消費者與合作商家均 順利進入 4C 良性循環的最後關卡。微信支付在這階段所採用的方法也相 當用心，不僅對商家提出與產品相關的有形專屬資產，也深知面對消費者 如果一昧藉由促銷、回饋、優惠等手段建立專屬資產，這樣的關係很可能 無法長久；因此陸續推動了幾項活動，透過活動在無形之中建立消費者對 於其品牌之忠誠以及心理認同。微信支付在專屬陷入成本上之作法，值得 LINE Pay 學習借鏡。

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