為了解決顧客問題或滿足顧客需求所提供的特定產品或服務之集合，必須清楚 描繪價值主張，其中，價值主張可以是量化的價格或服務速度，也可以是質化的設 計或顧客體驗。
<商家訪談>
Q：您認為沈媽豆花最重要的核心價值是什麼？能提供哪些和競爭對手不同的產品
或服務項目？Q：面對實體銷售通路地點的限制、虛擬銷售客戶消費模式不同、長距離高運輸成
本的壓力之下，您認為沈媽豆花該如何藉其核心價值以彈性調整及適應上述壓力？受訪者 A 表示：
如同上面回答所述，製作家庭號豆花是我們的核心價值所在，能滿足顧客「物 超所值」的訴求；此外，我們也提供當日現做現賣的服務，且不賣隔夜商品的服務，
這部分讓我們跟同業間作出明顯地差異處，藉此提高其競爭力。近年為了讓更多人 品嚐到沈媽豆花，我們也在網路團購平台 ihergo 愛合購上推出，當日現做現賣的服 務精神依然保持，降低客戶對食品新鮮度的疑慮，目前同業間還未提供此服務。
目前透過黑貓冷藏宅配送能克服其長距離運送問題，但需克服高運費的成本壓 力，未來有考慮其方式：
1. 與客戶平均分攤運輸費用。
2. 與各地主購合作，設立類似經銷據點銷售。
3. 設立倉庫據點。
4. 推出小容量包裝以降低單位運輸成本。
受訪者 B 表示：
以客為尊，親切的服務態度，保持傳統的風味。商品定位為平價美食，客戶方 便食用且商品選擇性簡單，採薄利多銷的銷售方式，誠懇實在的經營態度。
受訪者 C 表示：
(一) 最重要的核心價值：家庭號容量的沖製技術，為讓顧客吃得安心所以堅持不賣 隔夜商品，以及在網路上首推同樣的服務。
(二) 與競爭者的差異處：品質的優劣決定於顧客的味覺、嗅覺、視覺，目前，以傳 統豆花製作方式，不添加防腐劑、香精等危害身體的化學原料，完全以「天然」
為主，在與競爭對手相同的產品上，互爭高下。
(三) 服務項目：
1.
賠償問題：因客戶未依指示內容冷藏或存放，導致產品變質及損壞，沈媽豆花 會確切地瞭解原因，如係人為因素、天然因素、製造者因素或任何不明原因，查明清楚後。以現金退還或再送同樣產品；如係客戶因素，本公司還是會贈送 同等數量，以保持雙方關係和諧，俗話說「以和為貴，以客為尊，吃虧就是佔 便宜」。
2.
提供配料種類，最適合各年齡層口味：提供消費者最新資訊，例如小孩子方面，豆花配加鮮奶，清醇可口、濃郁，口感特佳，有滑溜感；中年人方面，豆花配 加豆漿，或配加米漿，芳香濃郁；年長者方面，豆花配加花生，係傳統吃法，
合乎老人口味並會喚醒童年記憶與懷念。
3.
提供副食吃法：把豆花當作豆腐來用，「皮蛋豆花」非常好吃、滑溜可口、製 作方便又節省時間，是上班族之最愛，尤其適合夏天時期及老人食用。由於豆花產品比豆腐較細膩，非豆腐可相比，豆腐比較粗糙且有石灰配劑，易產生結 石存留體內，造成身體負擔。此外，豆花亦可煮湯，包含青菜豆花湯或青菜豆 花蛋花湯。
4.
推出單筆消費折扣方案5.
回饋主購：每開團即贈送一份組合回饋主購(即豆花一盒加花生、花豆各一包）：目前無論近或遠距離均採當日親自運送方式，故宅急便比較少，然地區亦有所 限制，以臺灣本島為主，台東及屏東地區目前不列入親送範圍。消費模式的不 同與消費者「經濟能力成正比」，以經驗談：「天母地區消費能力＞石牌地區＞
北投地區」，天母地區居民注重品質，價格不是唯一考量；反之，北投地區居民 價格則是首選，品質其次。即俗稱「俗擱大碗」的真實寫照，另城市消費能力 遠比鄉鎮強，是不可否認的差距。目前關於長距離高運輸的地區，為降低成本 壓力，採各地區集中運送(如桃園市區，或附近周邊地區均可)，並另以集中日 期、時段為主，目前，各遠距離顧客均能配合商家調度，雙方各互利，商家方 便，顧客免付運費支出，兩全其美。
<顧客訪談>
Q：您認為沈媽豆花的產品具備什麼樣的特色？能吸引您再次消費的因素為何？
Q：您期待沈媽豆花未來需再提供哪些新產品、新包裝或服務項目？
受訪者 D 表示：
原物料的採用都是經過嚴選，商家也非常注重衛生，是令人可安心食用的豆花。
建議商家可以將整個製作過程透過照片或是影片方式呈現給消費者，讓消費者有參 與其中的感受，並透過這樣的方式更可以了解沈媽的用心以及了解整個生產過程的 環境及衛生。包裝部分，可以藉由找出豆花製作背後堅持的原則，帶入所有的包裝 中，朝向品牌化的方向發展。
受訪者 E 表示：
家庭號的包裝不僅經濟實惠，且在家食用方便，全家大小一起吃是飯後甜點的 好選擇。然而，吸引我再次消費的主要因素為：
1. 送貨到府，省下運費且免出門消費。
2. 當日現做，食材新鮮。
3. 沒有層層的包裝。
4. 自家產出，保留傳統的口味及口感。
期望未來能推出多些口味豆花(如抹茶口味豆花)，並有適合單次食用的份量(如 一杯裝的容量)，方便作公司下午茶點心。
受訪者 F 表示：
味道道地，有濃郁的豆香味，吃起來很有 Q 度，不會水水的，或者有破碎感。
再次消費的因素是，豆花都是現做好的，非常新鮮。包裝方面可以推出禮盒的樣式，
增加產品外觀的質感，也可以提供小盒裝，現買現吃。
受訪者 G 表示：
新鮮、口感佳、價格合理、非基因改造原料及不添加防腐劑，因有上述特色才 有再度消費的動機。期望未來能推出更多元的配料以供選擇，以及包裝容量多樣化。
核心價值小結：
綜合以上訪談，個案公司經營豆花約 15 年之久，已累積不少忠實的客戶群、好 口碑以及品質控管能力，個案公司其價值主張為家庭號容量的推出，並搭配其平實 的價格，此外，打出當日現做現賣，絕不賣隔夜商品的口號下，一次滿足顧客物超 所值的消費心態，且 15 年來堅持傳統風味，不添加防腐劑及任何有害身體之化學添 加劑，讓消費者不僅買得開心也吃得安心。
為搭上宅經濟的浪潮及拓展銷售以服務更多的客人，個案公司也推出網路團購 的服務，秉持著當日現做現賣的服務精神，與同業作出差異化。替主購著想也是個 案公司所堅持的，適當的開團回饋方案及送貨路線規劃，以利雙方降低成本並建立 情感。