第三章 信義鄉蓮霧的產銷運作
第三節 信義鄉蓮霧的運銷結構
本節將探討信義蓮霧的運銷過程，並利用 Bowler 的「農糧鏈」理論為架構，
來呈現。
一、產品處理 (product processing)
當確定蓮霧成熟之後，果農就會開始採果，在集果、裝簍後，接著送入果園 旁的工寮或是果農家戶的空地進行分級60；蓮霧分級成堆後，果農開始進行包裝 工作。為了使果農在蓮霧分級上能夠更快速，信義農會也有提供「語音識別分級 機」協助分級，舉例來說，將一顆蓮霧放上去分級機上面，語音會報告，此蓮霧 是屬於九粒裝的(較小顆)，或是七粒裝(較大顆)。目的是協助果農將蓮霧重量分 級好後，可直接將同樣等級、重量的蓮霧裝在一起，以減少挑選果品的時間。果
60如本文第二章第三節中的「表 2-5 臺灣蓮霧品質分級標準表」所述。
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品分級工作結束後，會果品等級考量不同的銷售管道，而其所要求的包裝形式也 不盡相同，說明如下：
(一)最高等級的果品
市場行情最高的共同運銷(拍賣市場)，其拍賣價格的高低，除了蓮霧本身品 質外，包裝禮盒的美觀性也有一定的價格影響力。一般來說，挑選出高品質蓮霧，
選擇要寄拍賣市場後，果農會先依照果品大小、形狀做分類，以符合盒裝要求，
最後放入禮盒。信義農會提供了三種共同運銷的禮盒包裝：第一種是兩公斤的禮 盒裝，其次是五公斤一層的禮盒裝，以及最後一種是五公斤兩層，合計十公斤的 禮盒裝。根據陳國榮場長的資料，目前信義農會的共同運銷統計：以一層五公斤 禮盒佔多數，其次是兩公斤禮盒，兩層五公斤的禮盒最少；蓮霧等級的部分：兩 公斤禮盒為最高級，其次是一層五公斤禮盒，最後才是五公斤兩層禮盒，會裝兩 層禮盒的蓮霧，代表果品等級屬於次等一點。其中，五公斤一層的禮盒又有分成 兩種：彩色盒裝以及一般普通白色紙箱；而五公斤兩層的禮盒，果農會用在行口 通路比較多61。(表 3-3)
表 3-3 信義農會提供包裝禮盒使用方式
資料來源：陳國榮場長 (2012.7 調查)
因為禮盒有重量的限制，加上包裝的美觀性，所以如何將蓮霧放入禮盒中，
並非易事，許多信義蓮霧果農常言，擁有種植拍賣市場等級蓮霧的技術，卻苦無 包裝的能力，為此，信義農會的共同運銷部開始著手教導果農如何分級包裝。起 初，共同運銷部會派人到果農蓮霧集貨處，實際教導果農包裝，但在產期中期，
果量瞬間提高時，因人力問題無法一一教導，有些果農就無法出貨，養成「有農 會的人來，就包裝，沒人來，就不裝」的依賴習慣。所以就農會的立場，希望所 有蓮霧果農均能自行在家做好包裝封箱的作業。然而，因信義鄉蓮霧果園較為分 散，共同運銷部在教導果農時，也面臨到一些距離與運送的問題。
61 因五公斤兩層的裝法，蓮霧會相疊兩層，運送中果品也容易耗損，故使用率最低，品果等級 也最低，故以銷售行口為主要利用。
信義農會包裝禮盒 利用比例 蓮霧等級 銷售方式
兩公斤禮盒 最高 最高 拍賣市場
五公斤一層禮盒 其次 其次 拍賣市場
五公斤二層禮盒 最少 最低 行口
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我們這邊的受限在於每個農友，各據一個山頭，比如在新鄉、久美、或是神 木、九層坑等，非常分散，如果要他們集中到我們廠來包裝也是可以，果農把果 粒大小先分級好，送到我們共同分裝場，然後我們裝，就把你的名字放在蓮霧上 面，這個是幾粒的，要裝什麼樣的箱，就是看我們共同運銷的人怎麼裝。但蓮霧 你讓它運送時間、距離越長，蓮霧的受損就越嚴重。 (D02)
民國 101 年，信義農會製作了一本「蓮霧分級包裝手冊」，來教導果農如何 包裝，每位蓮霧果農均有發放此手冊，而果農也常用「武功祕笈」來稱呼這本手 冊。手冊內容是陳國榮場長根據自己幾年來蒐集的各種禮盒包裝照片，包括每年 在拍賣市場創下高價的蓮霧禮盒包裝樣式，從七粒裝、八粒裝、九粒裝到二十粒 裝、三十六粒裝等都有，以提供果農從不同的果粒大小，再參考不同的排列方式，
如全平行、交叉、環狀、首尾顛倒等排列，讓果農可以在採收後，從挑選果品、
分級、到套上泡棉網後，皆可參考手冊中的照片，以快速地完成禮盒包裝，並適 時填加一些裝飾，讓禮盒可以更美觀，提高拍賣市場價格。果農對農會製作此包 裝手冊的回應，大多表示贊同且非常實用，可有效應用於包裝蓮霧禮盒中。
以禮盒來說，一箱打開，果粒形狀、大小差不多，那就是最好的。假設我要 裝九粒裝，但現在只有七粒是比較剛好的，有兩粒可能是比較短或是比較長，那 要怎麼去擺進禮盒中，那又會有所區別。(D02)
(二)中高等級的果品
選出最高等級的果品送至拍賣市場，剩餘的果品，如有些許裂果、或是果皮 顏色較深紅未達深黑，可列為中高等級的果品，主要有「外銷」、「直銷消費者」、
「寄百貨公司」等銷售方式。在外銷部分，因裂果的果品運輸中容易壞掉，故外 銷首要要求是絕不收裂果。蓮霧外銷的運輸過程很不方便，容易有折損品出現，
故需特別利用泡棉保護好果品，以降低耗損，然而果品放在冷藏庫中，也容易因 蓮霧水分散失而導致失重，雖包裝手續較為繁雜，然而，外銷商的收購價格也是 諸銷售管道中相對高且穩定的。在「直銷消費者」方面，可依每位果農的自行印 製的紙箱規格或是配合消費者需求進行包裝，樣式較為多元。因為直接可給予消 費者品牌印象，故有建立品牌的果農，會利用自己設計的紙箱來進行包裝。最後 是「寄百貨公司」販售的方式，果農與百貨公司(如新光三越百貨)所簽訂之契約
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配合，用自家的紙箱來推銷自家蓮霧品牌。
(三)中低等級的果品
最後為中低等級的果品，主要會利用「寄行口」以及「販仔來收」等管道銷 售。在寄行口的部分，包裝方式最為簡單，只要將紙箱底部以及側邊易碰撞處填 塞好報紙，再將蓮霧一一直接裝進紙箱中，再進行黏貼膠帶封箱。最後上秤秤重，
將重量寫在紙箱上以作為辨認即可，包裝方式較為簡便。而「販仔來收」的包裝 方式與行口類似，比較特別的是在紙箱包裝高度會超過紙箱本身，果品會在紙箱 上堆成「尖頭」形狀後，用報紙包裹蓮霧露出處，再貼黏膠帶固定、封箱，就可 上貨車。當地蓮霧果農也俗稱這種銷售方式為「尖頭」。這類的運送方式，販仔 會請專門載運蓮霧的司機到信義載貨，因蓮霧紙箱上頭是包裝成尖頭，所以不像 一般平面的包裝容易疊高，所以貨車都會分兩層，第一層上車後，第二層會用隔 板，再疊第二層上去，蓮霧紙箱上下不能撞到，否則果品會損傷，所以販仔會請 專門的車子來載，而不與其他農產品一起載運
二、產品分配 (food distribution)
等級不同的蓮霧果品，銷售管道也不同。完成前述果品分級與包裝之後，信 義果農會選擇以下幾種銷售管道：
(一)寄行口
利用「寄行口」的代賣方式，是臺灣許多農產品銷售時，農民會採取的銷售 方式，也是信義蓮霧果農目前最主要的銷售管道，大約 70%~80%左右的果品會 利用此銷售管道。果農將蓮霧分級包裝後，委託貨運行將果品運載至「行口商」
進行「承銷代賣」，而「行口商」出售蓮霧後抽取 10%的行仲費作為代賣的佣金，
於隔日將銷售金額報給果農知曉，並將帳款匯給果農。而信義鄉蓮霧主要的行口 商，目前以台北、台中、嘉義三地為主，而產地到行口商間的載運運費62由果農 自行支付。
就果農立場而言，利用寄行口運銷，蓮霧包裝方便，也可節省勞力與自行至 市場販賣的成本等好處，但就整個銷售方式，不論對果農或是行口商而言，兩端 各存在一些問題：
62 運費：依行口地點而有所差異，目前每箱運費約在 35~50 元之間。
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1.在銷售的過程，果農只能從行口商的報價，得知本次產品的售價，單方面的 告知，也讓果農常懷疑其「真實的」售價究竟為何？而部分行口商謊報出售價格，
或拖延匯款時間，甚至捲款逃跑、惡性倒閉等。因此，寄行口的運銷方式風險極 大。(陳國川，2008：212)
代賣的意思就是頭伸出去給人砍，他吃飽了才有你的。行口跟你收 10%的代 賣費，假設明明賣出去 120 元，他跟你報 90，還要被抽掉運費，這些都算你的。
(B06)
所有的物資，唯獨農產品最可憐，像寄去行口，讓行口隨便賣，賣多少才 跟你報，有時候賣好價錢他也不一定會跟你報好價錢。(B07)
果農因距離消費市場的遙遠，只能透過行口商來告知蓮霧的銷售狀況，與產 品的能見度如何；然而也有果農會暗下自行進行「市場調查」，親自跑一趟行口，
了解銷售的真實情況：
我為什麼可以說行口睜眼說瞎話，我一個朋友他託去台中賣，正常來講，台 中是早市跟午市，行口打電話一直抱怨「今天的貨很難賣怎樣…」，好死不死，
那個中午我剛好在台中，我去託賣的行口逛大街，跑去攤位一看，一個蓮霧也沒 看到，連個鬼影子也沒有，那不是睜眼說瞎話嗎？明明就賣到不夠了，他還是要 跟你爭錢。(B06)
2.就行口商立場而言，也有藏貨壓力、滯銷等問題，部份行口商為讓產品能快 速出清，只能壓低價格。農產品不像其他商品，如服飾、電子產品等，保存時間 相對較久，大多數農產品不耐久放，若農產品滯銷嚴重，此時行口商就得聯繫其 它同行購買，產品賣不出去，也只能報銷丟棄，對行口商來說，損失慘重。
對信義鄉蓮霧果農來說，運銷管道中寄行口的方式比例最高，但對此銷售管
對信義鄉蓮霧果農來說，運銷管道中寄行口的方式比例最高，但對此銷售管