本節利用 Bowler 的農糧鏈架構，來詮釋梅山鄉蓮霧的運銷結構。
一、產品處理 (product processing)
從套袋經過約 20 日，蓮霧逐漸成熟後，果農會開始進行採收工作，先將整 串蓮霧連同套袋從果樹上摘下，放入簍中，再提至工寮中。接著從一袋袋的套袋 中將蓮霧取出，再依果實品質，如果皮顏色、果粒大小等進行初步分級工作(表 2-5)。這些工作均需有經驗的人工來負責，才能提高效率並讓果品分級。之後，
將果品依照不同的銷售管道之要求，將果品做適當的包裝。如以下說明：
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人力成本。而販仔要求的果品包裝與行口相似，只要保護好蓮霧減少運輸過程中 的碰撞耗損即可。
二、產品分配 (food distribution)
果品分級包裝後，開始進行銷售。以下是幾種梅山蓮霧果農所會利用的銷售 管道。
(一)寄行口
寄行口是梅山蓮霧果農最常利用的銷售管道，蓮霧果農將蓮霧採收後，進行 分級包裝，將貨品委由貨運行載至行口商進行「代賣」，行口商再將貨品販售給 批發商或是水果販。行口商在販售完蓮霧後，從中抽取 10%的行仲費，隔日回報 果農銷售的價格，將帳款轉給果農。而果農除了支付行仲費外，還得依運往的縣 市不同，負擔運費以及紙箱費。起初果農會透過鄰近農友、托運司機等人的介紹，
來選擇不同縣市的行口商，而梅山蓮霧果農選擇的行口商主要位於嘉義、臺中或 臺北，少部分則銷到高雄(表 2-6)。
看我們的行口要給誰，我們可以指定行口。一開始是司機幫我們介紹行口，
累積時間合作，拍賣的價格我們也覺得滿意，就繼續跟他們合作…我們的東西就 給他們賣。(A03)
表 2-6 梅山蓮霧托運至行口商所在市場的運費 單位：元/箱
資料來源： 田野調查 (2012.7 調查)
圳南村山區道路狹小陡峭，貨運行的大貨車通常停放在三源宮36外的廟埕，
廟埕處有一搭建鐵皮倉庫，做為集貨場所37。如果果農當日可自行運載貨品，可 將貨品運至此，再搬運上大貨車；若當日繁忙無暇搬運，也可打電話請行口商的
36 三源宮：祭祀福德福德正神，嘉義縣梅山鄉圳南村 5 鄰三源路 20 之 1 號。位於饒平寮與水底 寮間。
37 在民國 87 年 717 瑞里大地震後，村中的梅圳國小受損嚴重，進行重建工程。在學校重建工 程，便蓋了此鐵皮屋，做為梅圳國小的師生臨時上課的場所。待學校工程完成後，此鐵皮屋成 為蓮霧的集貨場所，其山區少見的平地，成為貨運行的貨車停放處。
市場 臺北 臺中 嘉義 高屏
運金 60 60 40 50
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小貨車到農戶家載運貨品，再運到廟埕上車。此外，也有果農會自行載運貨品前 往附近鄉鎮(如竹崎鄉)的貨運行。
台中的貨車會停在廟前，你要自己載下去。寄到高雄的，要自己載到竹崎寄。
寄台北跟嘉義的貨運會到家裡來收，只有台中的你要自己載下去。(A01)
絕大多數梅山蓮霧果農會利用寄行口的方式，主要是因為果農在採收期十分 繁忙，除了得保握時間採收蓮霧外，還得做初步分級與包裝，不論是人力或時間，
均無法肩負到最後銷售的工作。而透過行口商管道的好處，則是藉由行口商的代 賣，果農不用提供人力到市場銷售予消費者。
然而，能掌握「市草」(市場行情狀況)資訊的行口商，其報價問題，常讓果 農怨聲連連，加上果農跟行口商的距離遙遠，果農與市場、消費者間的互動也只 能透過行口商的聯繫才能知道，但在採收的繁忙時期，這也是果農不得不選擇的 銷售方式。
寄行口，價格比較差，而且報價比較不實在，還要紙箱，行仲費、運費等，
大概就占了 2 元的成本。我以前會寄中壢市場，有朋友在那邊作，但價格差不多，
這樣我就送近的就好了。(A04)
我們不知道行口賣的價格，賺完了剩下的才給農民，能配合的我們就寄，不 能的我們就換別間寄。行口會跟我們反應，消費者說蓮霧包裝的比較差，我們就 會包裝好一點上去，有也只僅於這樣而已。(A05)
(二)販仔來收
第二種銷售途徑為藉由販仔來此地直接購買，在早期梅山蓮霧剛起步時，因 為市場資訊尚未透明，販仔或中盤商的收購是個重要的銷售途徑。早期的販仔主 要屬於檳榔販仔，收購梅山檳榔。民國 60 年代全臺的檳榔種植面積以嘉義縣為 最多，其中主要分布於中埔鄉、梅山鄉、竹崎鄉與番路鄉，這些沿山鄉鎮是臺灣 早期投入檳榔產銷的鄉鎮。(涂函君、蘇淑娟，2010：70-71)隨著蓮霧產業漸漸興 起，檳榔販仔間的交流也讓梅山蓮霧開始在市場間流傳開來，也間接吸引其他蔬 果販仔前來收購蓮霧。
販仔的收購過程，會先檢視果品品質、等級後與果農協議價格，雙方成交後，
再以現金支付。對果農來說，包裝工作簡單。又有收取現金的好處。
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嘉義沒有馬上報價，得等到行口的會計將帳算好，才會把錢拿給我們，但時 間不一定，得看作帳的時間，有時一周，有時十天、半個月。有的販仔直接開車 來載，一公斤收多少，就直接收現金。(C09)
但在近十年以來，因為梅山鄉蓮霧遭逢重大變故(本章第四節)，除了產量大 幅減少，品質下降，加上新產區(南投縣)的競爭，以及大環境的交通改善、市場 資訊逐漸透明等因素影響，使得販仔已較少前來收購蓮霧。
(三)直銷消費者
梅山鄉農會在民國 95 年成立了「梅山鄉農特產品物流中心」，以販售梅山鄉 各種農特產品給觀光遊客，除了可在實體店面購買外，也可透過網路38訂購。但 筆者發現，無論在實體或是網路，均無看見蓮霧販售的相關資訊，只有高山茶、
梅子、高山咖啡等農產品。消費者如果想透過梅山農會購買蓮霧，則必須再經由 產銷班聯繫到蓮霧果農，消費者才能與果農聯繫，購買到梅山蓮霧。
我們會先找產銷班班長，因為蓮霧有產季，加上保存期限沒那麼久，影響新 鮮度方面，所以剛接到的時候，會請班長找一下貨品，幫忙消費者買到。(D04)
消費者除透過農會的介紹，可以和果農直接購買外，但因圳南村栽種蓮霧的 地點並非在主要幹道上，即使鄰近的太平村、瑞里村、瑞峰村等梅山鄉著名觀光 景點，但遊客仍無法看到蓮霧園，除非有果農在幹道旁擺起小攤販售，否則一般 過路客並不會得知此處有蓮霧生產。故一般前來與果農購買的消費者，多半為初 次先從市場上購買到梅山蓮霧，而願意二度回購者居多；不過，當消費者與果農 建立起長時間的互動時，果農會依消費者需求來達到客製化生產。
直銷的部分，需要送禮的消費者會跟我訂禮盒，看要幾公斤裝，要幾元的品 質，我就會特別做給他。也會跟我們反應，價格跟品質之間的問題，但我的直銷 佔很少比例。消費者會直接來跟我購買。(C02)
有鑒於對消費者的資訊不足，有少數的果農自行建立可讓消費者購買的管 道，如經營部落格或是加入網路團購網等，加強資訊的傳播，如念平果園與 HUG
38 梅山鄉農會物流中心線上購物。http://www.msfa.com.tw/shop/
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網路超市39進行合作，來宣傳果園資訊以及提供消費者購買的管道。但利用此管 道的蓮霧果農，所佔的比例實際上並不高，只有少數幾人而已。由此，可知消費 者對於梅山蓮霧的資訊明顯不足，也顯示梅山蓮霧在全臺消費市場上的知名度並 不高。
(四)外銷
目前的外銷通路主要以銷至中國為主，會有專門外銷的貿易商前來「定價」
採買。收購價格比行口高一到三成左右，一公斤收購價約在 60~80 元。對於外銷 通路，多數果農表示認同收購價格比寄行口高，但因有條件上的限制，所以也有 果農認為，不應該用固定價格來採買，而應該用不同價格分等級來採買。雖然外 銷有果品品質上的要求，但對果農而言，好處是貿易商會直接到果農工寮處裝貨 載運，此外，果農也不用負擔運費、行仲費。
外銷的販仔會到我的倉庫來收蓮霧。收的標準今年分成四級，40、50、60、
70 元，每顆蓮霧都需要秤過，然後再去分等級，按照這種價錢來收，價格還不 錯，報價也比較實在。(A04)
中國貿易商有來我們這裡採買，要求的品質高，但卻用價格去買貨。像前兩 年，他們開 70 元的需求，我們就抓 70 元的貨給他，但有次貿易商有叫我去開會，
我跟他們說，買蓮霧你們是外行，70 元的貨在市面上沒有競爭力，上面更好的 你買不到，我好的才不會賣給你 70 元的，有時候人家 40、50 元的貨也倒給你。
(A06)
五、共同運銷 (拍賣市場)
梅山的果菜共同運銷工作，由梅山鄉農會供銷部負責此項業務，由農會提供 貨車專責運送，將欲運往臺北果菜拍賣市場的蔬果，先在集貨場整合好上車，當 晚隨即北上運至果菜市場進行拍賣。
我們供銷部有在做運銷的工作，會幫忙運到台北市果菜市場。當天採收後，
會直接運到拍賣市場，每個農民所拍賣的東西跟價位都不一樣。(D05)
一般來說，共同運銷貨品的終點以較大型的批發市場為主，因此，共同運銷
39 嘉義梅山黑珍珠蓮霧。http://www.hug.com.tw/hug/ProductSku1List.aspx?MID=1&PID=240
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業績較好的市場，大多集中都市地區有「拍賣」銷售的批發市場。而梅山鄉共同 運銷主要銷售的批發市場為臺北第一果菜市場40以及三重果菜市場41，根據果農 的自由選擇來運送。批發市場的「拍賣」制度，讓最高品質的蓮霧隨著承銷人間 的互相喊價，價格不斷攀升，達到較高成交價，除了直接可為農民帶來較高的收 益外，其次透過新聞媒體的報導42，也可間接提高市場能見度，達到額外的宣傳 效果。而梅山蓮霧拍賣價也曾經有每公斤近千元的紀錄，也是吸引果農種植的一
業績較好的市場，大多集中都市地區有「拍賣」銷售的批發市場。而梅山鄉共同 運銷主要銷售的批發市場為臺北第一果菜市場40以及三重果菜市場41，根據果農 的自由選擇來運送。批發市場的「拍賣」制度，讓最高品質的蓮霧隨著承銷人間 的互相喊價，價格不斷攀升，達到較高成交價，除了直接可為農民帶來較高的收 益外，其次透過新聞媒體的報導42，也可間接提高市場能見度，達到額外的宣傳 效果。而梅山蓮霧拍賣價也曾經有每公斤近千元的紀錄，也是吸引果農種植的一