歐洲市場環境概述

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1. 歐洲設計 / 大陸或東南亞工廠 (OEM / ODM) 生產 :

由於成本結構問題，近年來歐美客戶大都採用母國研發，藉由OEM/ ODM 方 式讓專業EMS 廠進行生產，因此對產品Design in 而言，仍以母國歐美當地 RD 為主，當新世代產品Design in 後即透過母國或生產國進行採購。

此類歐洲設計/大陸或東南亞生產之產品大都為中低階競爭之3C 消費品，此 類產品一般都屬於使用量大，但規格種類少，因此這類產品雖然在歐洲dsign in 但因為在大陸或東南亞生產，因此在實際量產1年後，會因客戶終端產品 競爭問題，並在授權當地採購進行成本降低時，通常會進行與其他被動元件 (MLCC) 供應商比價，因此這類產品系列通常很快需面臨成本競爭而被其他可 提供此被動元件(MLCC)之供應商取代，因此其可獲取利潤的時間僅在剛開始 Design in 之期間。

2. 歐洲設計, 歐洲生產 :

此類產品大都屬於高階如醫療 / 工業自動化 / 軍用為主，因涉及到智慧 財產權與國家安全考量，因此客戶大都採母國研發/ 採購 ，並在母國當地生 產方式控制相關智慧財產權，也基於此，一般此類產品在初期認證時間長且 此類產品屬於使用量不高但種類繁雜，因此這類產品生命週期長，利潤高，

轉換成本也高，通常客戶Design in 後不易更改。

另外從歐洲市場客戶不同屬性來看 ：

1. 大型品牌客戶 :例如 Siemens 等大型客戶，此類客戶在歐洲與東南亞都 設有研發與生產基地，並設有全球採購研發中心，因此其產品種類 繁多，對於被動元件(MLCC)供應商而言，具有上述提到的歐洲設計 與亞洲區生產及特殊規格如醫療與高技術自動化產品在歐洲生產的 兩種屬性，因此對於此類客戶也都有使用量大規格價格競爭，而

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特殊客制化價格毛利高，也由於此類大型客戶在全球具一定知名程 度因此在初期導入認證程序繁瑣且時間長，雖導入後仍有部分大宗 規格因終端價格競爭而使售價降低，但對於高階之醫療與高技術工 業自動化產品認證導入後轉換成本高，不易更換。

2. 中小型區域客戶 : 僅提供泛歐洲地區部份重工與基礎基站之客戶，因 其屬性是屬於歐洲當地設計，歐洲地區生產，且其客戶大都處於泛 歐區或鄰近國家，且須與其他歐洲大型客戶做差異化，因此通常此類客 戶產品都是高度客製化，使用量不高且規格複雜,但從 RD design in 後 3~5 年內更換機率低，可持續維持一定的獲利率。

歐洲客戶大都延續以往重工業與機械業之產品設計形態，具有耐用性佳，

因此一但經過認證產品，更換頻度不若 3C 產品世代更迭快速，因此在價 格上與毛利率上可以得到較佳之維持程度，但近來大型客戶之 3C 或通訊 種類消費產品由於市場競爭者眾，因此在終端價格持續下滑下也間接影響 被動元件(MLCC) 的獲利空間。

另外從歐洲市場銷售模式可分為 :

1. 直接銷售 : 直接與客戶 RD 與採購進行規格之開發與價格討論。

重點須在歐洲區建立具經驗之銷售人員與技術ＰＭ不

定期就近滿足客戶的需求與新世代開發產品，以達到建立人 員與技術支援之“專屬資產”。

2. 間接銷售：透過泛歐洲不同國家經銷商，間接打入不同歐盟國家，除彌 補與降低當地建置人員之成本,也可快速建立歐洲區之品牌效

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益，重點會放在定期陪同當地經銷體系拜訪客戶，建立終端 客戶對公司品牌的信賴性，另外藉由不同種類泛歐洲區之相 關零件展覽，提升公司品牌知名度，另藉由淡旺季貨源對經 銷商與客戶 Support 提升當地經銷商對公司品牌忠誠度。