行銷策略建議

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以提供客戶在設計上之被動元件相關諮詢與建議，進而增加除中高壓與特殊品外 其他元件之營收。

第二節 行銷策略建議

以上以 4C 架構針對 A 公司與其他競爭對手之分析得知 A 公司目前在歐洲區 的品牌定位為中高壓與特殊品之被動元件(MLCC)製造商，與 B 公司是主要競爭對 手，然近年來由於一般標準品毛利率隨著 3C 消費品價格下滑，導致 M 公司與Ｓ 公司也逐漸切入中高壓產品之開發與製造，並挾其集團經濟規模力量,壓低產品 價格，使部份中高壓產品已經落入一般品之價格競爭。因此 A 公司必須從以下方 面進行可能之行銷策略以不斷的創造新的 C3 與Ｃ4 :

一 . 產品銷售方面 : 增加多渠道之銷售

Ａ公司原有歐洲區銷售大都以歐洲區銷售人員直接對應客戶，然歐洲分 公司之人力有限，因此近年來新客戶的拓展成長幅度不大，相對在營收貢 獻上仍不及美洲區地區，因此後續必須增加不同新的經銷與通路商，對於 經銷與通路商必須與其強調 A 公司的強項與優良客戶範例的說明，並且提 供其他中高容的搭配販售，以增加Ａ公司在其他地區之品牌知名度。

原歐洲分公司除扮演與客戶的直接銷售外，也必須將部份工作轉換至經 銷與通路商之管理，除定期陪同經銷與通路商拜訪新客戶也須定期與總公 司技術人員協同經銷與通路商至客戶端協助解決技術與應用的問題，除可 提供客戶在專業上的彈性服務外，也可讓經銷與通路商感覺 A 公司之仁慈 同理心，另外經銷與通路商最擔心為缺貨問題，因此歐洲分公司需建立與 總公司之資訊系統，除可同步查詢現有產品庫存外，也可動態瞭解工廠的 運作狀況與訂單生產狀況，以利在第一時間與經銷通路商討論因應對策。

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二 . 在品牌推廣策略方面 :

從目前歐洲區客戶購買行為來看，由於歐洲區 M 公司與 S 公司已經擁有廣 大客戶群，且品牌知曉度高，因此歐洲大型客戶大都是舊有客戶之重購與新客戶 直接透過 M 公司與 S 公司經銷與通路購買，因此 A 公司欲突破現有 M 公司與 S 公司之客戶，可以在拓展有限大型客戶下，必須強化並增加心力推廣品牌。以下依 據 AIETA (Awareness →Interest →Evaluation → Trial → Adoption)模式 (邱志聖，2010)。可以作為Ａ公司在歐洲區開發新客戶之參考方式 ：

1. 積極參加大型電子展覽 :

由於 A 公司在歐洲區有分公司，因此可以不必仿造台灣部份中小企業協同 參與展覽方式，可以自行在歐洲區各大電子展或零組件展，藉由歐洲分公 司以往銷售經驗再加上台灣原廠技術人員參與，增加 A 公司品牌知名度，

並可邀集相關客戶於展場中進行相關技術與銷售討論會議，另可在展覽中 與其他經銷商與通路商進行交流，除可讓新客戶瞭解 A 公司之品牌與產品 定位，也可以與數個經銷商與通路商開啓新的談話與討論的機會，並可在 現場討論後續深入合作機會，以利後續新客戶與新經銷通路商之拜訪機 會。

2. 建立完整之產品應用與相關特性資料庫 ：

歐洲區客戶在搜尋產品階段除了該公司的品牌知曉度，另外該公司的 網站上提供多少資訊，包含產品訊息，電路相關應用與元件搭配，特性需 求選用會是新客戶第一步接觸到的訊息，由於被動元件(MLCC)種類繁多，

因應著不同電路應用選用的元件也有不同，因此 A 公司可藉由近年來協助 客戶解決與討論的方案，在不涉及原有客戶商業機密下，彙集成為相關之 技術應用指導資料庫，除可引起客戶在應用上問題興趣而達成進一步拜訪

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討論之可能，也可建立在客戶心目中之技術與能力定位，強化新客戶對 A 公司之 C3 之履約能力之程度。

3. 提供重點客戶完整樣品試樣計畫 ：

由於中高壓產品與特殊產品單價高，因此現有樣品之製作成本與送樣 的成本都轉嫁至客戶身上，以目前來看，客戶仍然接受此種方式，但由於 M 公司與 S 公司也開始介入中高壓產品開發，在技術與價格Ａ公司並無法 與 M 公司及 S 公司競爭，因此針對重點開發之新客戶，應提供限定數量的 Free Sample Kit 供給客戶進行試樣，並同步提供中高容之代理商品，以 提高客戶對 A 公司之 C4 在軟硬體上之專屬資產。當然此類之方式後續在 M 公司與 S 公司甚而 B 公司也有可能隨之跟進，因此新客戶樣品之時效性 與交期彈性需要總公司協同工廠技術單位建立如同量產產品之交期計畫 與追蹤，除可以先期搶得導入先機外，也可藉由追蹤系統反向追蹤歐洲區 銷售人員對於新開發客戶之導入進度，避免增加無謂開發成本。

除以上建議外，A 公司尚有其他包含在經銷管理，帳務與績效回饋機 制之策略需同步導入，在亞洲區與大陸地區雖然交易量大，但是目前之可 開發客戶與新規格之產品大都落入集團採購循環中，在談價格不談規格的 趨勢被動元件商甚而其他零組件製造商都落入規模經濟與價格兩難之爭 ， Ａ公司在全球產量不到前 20 大，因此無法以經濟規模與大型製造商進行 價格競爭，因此專注於特定區域與特定產品領域的開發與服務，並以強化 的 C3 與彈性的 C4 來支撐 C1 的 Utility 之提升，如此方為此類中型規模 如 A 公司接下來在市場競爭之生存之可行方法。

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參考文獻

一、 中文文獻：

1. 邱志聖(2011)，策略行銷分析：架構與實務應用(三版)，臺北，智勝文化。

2. 司徒達賢(2005)，策略管理新論-觀念架構與分析方法，臺北，智勝文化。

3. 邱志聖(2009)，滾動吧，品牌!天下遠見出版股份有限公司出版。

4. 吳思華(2000)，策略九說，臺北市，臉譜出版。

5. Kevin Lane Keller著，徐世同編譯(2014)，策略品牌管理，臺北，華泰文化。

6. James Miller，戴至中編譯(2013)，洞悉商場賽局，臺北市，美商麥格羅.

希爾國際股份有限公司臺灣分公司。

二、英文文獻：

7. R. H. Coase (科斯)， (1937)， The Nature of the Firm， Oxford University Press，

The Free Press.

8. Williamson， Oliver E. (1975)， Market and Hierarchies: Analysis and Anti-Trust Implications， New York: The Free Press.

9. Williamson， Oliver E. (1985)， The Economic Institutions of Capitalism; Firms，

Marker， Relational Contracting， New York: The Free Press.

10. Geert Hofstede， Gert Jan Hofstede (2005)， Cultures and Organizations:

Software of the Mind， revised and expanded 2nd Edition， New York，

McGraw-Hill USA.

11. Porter, M. (1979) "How competitive forces shape strategy", Harvard Business Review, March/April 1979.

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三、網站資料：

12. 邱志聖，策略行銷分析4C架構新知網站， http://sma4c.blogspot.tw/

13. 五力分析理論， http://wiki.mbalib.com/zh-tw 14. IEK 產業情報網 , http://ieknet.iek.org.tw/