第四章 被動元件在歐洲區市場策略行銷分析
第三節 A公司與競爭廠商在歐洲區銷售之 4C分析
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中型客戶，藉由與經銷商合約採購及配合當地代理商技術拜訪與電子展覽，提升 終端客戶對 A 公司之品牌知名度。
2.歐洲 Local Supprier : B 公司（英國）
歐洲區原始大型供應商，藉由先期導入市場與歐洲工業市場 崛起，有先行者進入之優勢，但其材料技術優勢逐漸落後。
3.國際品牌競爭者 :
1) M 公司 (日系) :
市場技術產品領先者，售價高，品質特性佳，主打大型客戶與全球市 場，但交期長，彈性差，多透過當地經銷/ 代理商進行販售。
2) Ｓ (韓系) :
與日系 M 公司在全球為兩大市場競爭者，但其主攻大型客戶以 低價、品質中等、低價迅速滲入市場，大多亦透過經銷/ 代理商進行 銷售，但遇淡旺季，經常出現塞貨或缺料不足之現象。
第三節 A公司與競爭廠商在歐洲區銷售之 4C分析
由上一節針對 A 公司與其他 3 家公司在公司概況與歷史沿革及其對產品市場 大概戰略，針對 A 公司與其他 3 家在歐洲區之 4C 架構進行更詳盡之分析與研究，
並且從買方的觀點來探討 4 個交易成本在行銷上的成本議題 :
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從買者客戶角度來看 被動元件（MLCC）是眾多零組件其中之一，由於被 動元件（MLCC）種類繁多，主要區分為一般性中低容量(標準品) ，高容量被動 元件（MLCC）（高技術涉入），中高壓與特殊品（客戶特殊設計，或安全規範要求 等）。一般性中低容量產品 ，為標準品,銷售量最大，但價格也最低，對於買者 而言“誰能提供最低價格 C” 就能輕易拿到訂單，對於客戶而言，一般性中低 容量由於規格都是公規，因此對買者效益而言，最重要的 Benefit 是價格。
高容量產品對於客戶而言在於新世代開發期間，誰能優先供應客戶所需規格 就可先導入客戶之使用 BOM 表內，因此客戶要求的主要是“Ｕ”與時效性，這個 階段價格“Ｃ”並不是優先考量，而通常此類產品技術層次高，一般而言目前都 掌握在日系Ｍ供應商，除非因為市場使用量不高，或日系Ｍ供應商交期過長，客 戶可能會轉向其他如 A 公司與 S 公司詢問，而 B 公司因不專注此市場，因此客 戶大都不會詢問 B 公司，因此此類高容量產品對客戶最重要的 Benefit 是技術 與時效的 Support。
高壓與特殊產品對於客戶而言是共同開發，Design in 之產品系列，此類產 品，由於通常都需搭配客戶設計之電子迴路進行反覆開發測試，並經常性與客戶 RD 單位進行設計調整更改與建議，因此經常會要被動元件（MLCC）供應商需要 有直接的技術對應窗口，以面對客戶經常性調整與改善。部份產品甚而會連同客 戶設計方案一併送至安全規範之第三公證單位進行驗證，以作為符合不同地區之 安全規範要求，因此此類之產品系列對客戶最重要的 Benefit 之即時性技術與 不間斷性共同開發團隊。價格在此時並不是主要的考量點。也因為如此，此類產 品系列在經過客戶驗證承認後，在客戶 BOM 用料表中通常會列入管制類關鍵零 組件，不會讓採購單位因為價格問題而任意更換被動元件（MLCC）供應商。此類 產品由於應用面特殊，因此供應量不如一般標準品或高容產品大，因此 S 公司
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與Ｍ公司一般不會涉入該類產品開發，只會供應目錄或已經量產之產品系列，而 B 公司通常會配合開發，但因技術層次已經相對落後且成本已不若 Ａ公司在台 灣生產有競爭優勢，因此對客戶而言，逐漸轉向 A 公司進行共同開發。
以下針對外顯單位效益成本做 A 公司在歐洲地區銷售策略進行簡略整理:
1. “Ｕ“
:
從買者效益 FAB 分析，A 公司 從日系/韓系不積極提供的”中高電壓”產品切入歐洲市場，提供客戶應用設計需求，進而 提供整體設計解決方案，並藉由本身中低電壓高容量產品通路 商角色，提供客戶 one-stop sourcing 功能。
2. “ C “ :中高壓與特殊產品價格雖然較高，但屬與客戶共同開發及安 全認證，且 B 公司成本不若 Ａ公司情況下，仍可藉由先期 導入客戶認證，並藉由Ａ其他中低壓高容通路產品做“配套”
式販售，滿足客戶 Sourcer 在採購上議價策略，避免客戶內 部採購單位與 RD 單位對於”U”與“Ｃ”不同立場之爭議與 價格調整需求。
二.
A 公司雖然在業界已然成立 30 年，但前 15 年均為主被動通路代理 商，因與日系眾多被動元件商關係良好，因此可以提供客戶在主被動元 件上不同之解決方案，從 1999 年成立中高壓與特殊產品製造基地後積極 拓展歐洲與美國之客戶，因此自 2005 年進入歐洲區進行販售，即針對 B 公司之客戶進行銷售，藉由技術上大於 B 公司，且成本低於 B 公司情況 下進行銷售，近年來藉由各類零組件展覽與大型客戶承認，逐漸打開歐 洲市場，建立品牌知名度，並藉由在主被動通路商優勢，逐漸打入中型 客戶，目前在客戶品牌定位中為一可與 B 公司競爭之中高壓與特殊品被
資訊收尋成本分析 :
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動元件。
M 公司成立逾 60 年，一直以來專注於電子零組件開發與生產，由於 技術層次高，因此在品牌知曉度上十分的高，也是客戶心目中高容量高 技術之領導廠商， S 公司成立逾 40 年，雖然被動元件（MLCC）是從 2005 年起技術與規模突飛猛進，但挾其集團之資源與在 3C 業界品牌知曉度，
在全球品牌知曉度在近年來與 M 公司互為主要競爭對手，在產品定位上 也挾集團資源與銷售戰略定位為價格破壞者，只要 M 公司開發新產品逾 半年後 S 公司可以立即推出，且價格降至 M 公司之 60~70%以下，此在全 球價格定位均如此。
B 公司在歐洲區也是成立逾 40 年之公司，由於 2000 年後未能如亞洲 地區被動元件（MLCC）積極在消費性 3C 產品上研發新產品，再加上技術 突破未專注於中高容產品上，因此對客戶而言為一特殊與中高壓被動元 件（MLCC）製造供應商，在歐洲區之品牌知曉度與產品定位與 M 公司與 Ｓ公司差異性極大。
以下為針對資訊收集成本各競爭對手公司簡略總結 :
1. M 公司與 S 公司品牌知曉度高，品牌定位為中高容與一般品之大型工藝 商，B 公司在歐洲區品牌知曉度高與Ａ公司在歐洲區品牌定位為中高壓 與特殊產品被動元件專業供應商，但因 A 公司可以藉由原主被動通路商 之優勢，提供給客戶部份 M 公司與 S 公司較彈性的中高容之產品價格與 交期，並藉由原歐洲銷售人員舊有銷售管道進行客戶技術與銷售之支援 與推廣。
2. Ｍ公司與Ｓ公司由於品牌知曉度極高，因此並不會直接參與每年固定電 子展覽，而是藉由當地經銷或通路商參與，間接提升其品牌知曉度，A
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公司則藉由歐洲區之銷售團隊積極參與各項電子展覽，提升在終端客戶 與經銷商/通路商的品牌知曉程度。
三.
被動元件（ＭＬＣＣ）供應商，因其產品種類繁多，因此客戶通常不會對單 一產品進行履約能力(Capability)，而是藉由新產品驗證導入後再經過工廠實際 供應商稽核與現地檢查，通過完整系統驗證後方會納入合格供應商名單中，因此 對於道德成本中之履約能力（Capability）部份，一般而言只要通過客戶驗證稽 核後都不會太大問題，並且藉由採購合約來訂定相關履約保證條款，因此對於 A 公司、B 公司、M 公司與 S 公司而言，履約能力大都不是客戶擔心的問題。
道德危機成本分析 :
而對於道德危機成本中之信守承諾部份(Will Do)，由於Ｍ公司屬於日系技 術較高之公司，交期通常也較長，中高容量產品因應著淡旺季亦會有缺貨不足之 狀況，此刻交貨期會更長，在此同時 S 公司因價格與經濟規模導向因而經常會有 淡季塞貨，旺季缺貨甚而先供應給大型客戶而忽略中型客戶現象， B 公司在中 高壓與特殊品方面因其成本不具優勢，因此會有旺季時先將貨品出給獲利較高之 客戶現象，會導致客戶經常性向 A 公司緊急調貨現象。
對於仁慈同理心（Benevolence）部份，由於 M 公司與 S 公司都是大型一般 品與中高容被動元件（ＭＬＣＣ）全球主要供應商，因此對於歐洲部份中型客戶 甚而部份大型客戶在有客戶抱怨與產品應用協調部份，大都先委託當地通路與經 銷人脈,先行做處理，除非出現重大問題，匯回總部處理，經常曠日費時，也因 此 A 公司經常性接受此類客戶委託協助處理。 B 公司雖就近於歐洲區，但因產 能技術與不同客戶屬性，造成負面口碑，也因此 A 公司在歐洲區銷售策略則 以盡力協助該類客戶處理不屬於 A 公司產品問題，藉由每一次 FAE 團隊與客戶
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協助,進一步建議客戶解決方案， 提高客戶對 A 公司之信任與技術上之肯定。
以下針對道德危機成本進行簡略總結 :
1. 由於當地競爭對手均 M 公司/Ｓ公司/Ｂ公司在歐洲區販售多年之大廠，
客戶對其履約能力均無太大疑問，但在淡旺季時，對於部份料件會有塞 貨/缺料的情況，直接或間接影響當地通路/終端客戶的料況需求，影響 信守合約之承諾(Promise)。
2. 尤其對於部份中型客人情況更趨嚴重，Ａ公司 藉由本身通路調整貨源與 即時的料況支援，在中型客戶與經銷 / 代理商間取得良好信任，並藉由 每一次技術與 FAE 問題支援，藉而擴大至大型客戶對Ａ公司 品牌與仁 慈同理心之信任感。
四.
被動元件(MLCC) 在一般標準品與部份中高容量產品因為可供應者眾，
專屬陷入成本分析 :
因此客戶更換廠牌與供應商之狀況會容易受到價格與季度/年度議價而更動, 但 對於中高壓與特殊產品設計因需搭配客戶電子迴路進行微調，且部份產品需與 客戶產品一併通過不同地區安全規範驗證，因此此類產品通常在經過客戶長期
因此客戶更換廠牌與供應商之狀況會容易受到價格與季度/年度議價而更動, 但 對於中高壓與特殊產品設計因需搭配客戶電子迴路進行微調，且部份產品需與 客戶產品一併通過不同地區安全規範驗證，因此此類產品通常在經過客戶長期