「每會必到」的效益與問題

會場活動的功能若是經過直銷商所強調的「每會必到」，當然其部分功能會 持續強化，但是在過與不及之間，這種功能在經過強化之後是否會產生副作用 呢？這是本研究想要探究的重點之ㄧ。

另外，「每會必到」既然如此被強調，但是在彼此沒有僱傭關係與強制權力 的規範之下，從字面上便能理解是不可能做得到的，「每會必到」只是做好時間 管理並積極參與會場活動的代名詞。根據訪談結果，「每會必到」的效益與問題 彙整並歸納於表 4-3。

表 4-3 「每會必到」的效益與問題

分類 效 益 問 題 擴大

磁場

以身作則（A1、A3、B2、B3、D2、F1、G1、 I 1）、人氣聚集可產生磁場（A1、B2、I1）、加深

保持熱情（A1、B3、B4、F 1）與企圖心（B4、

E2、I 1）、透過分享與競爭產生激勵效果（A3）、 宣示經營決心（F1、B4）、增添精神性激勵與自 信（A 1）、增加與上下線互動及聯繫感情（A3、

B3、I1）、凝聚向心力（F1、G1、I1）、自尊與 地位（A1）、提高存活率（E2、I1）。 資訊與經驗（B2、B3、B4、H2）、避免複製的 落差以提高成功率（I 1）。

技巧與觀念（E2、G1、F1、I1）；重複學習與演 練的機會（A3、E 2）、複製成功的直銷商（A3、

誠如 D2 受訪者所說的兩句話：

「每會必到是一種態度，因為領導人就是最佳代言人，就是最好的說服。」

「每會必到是一種以身作則的態度，自己都做不到，怎麼要求下線？」

受訪的高階直銷商強調這種態度在於以身作則，以期望自己作為被複製的典 範，且強調高階直銷商的「每會必到」更是擴大會場磁場或氣勢（或火爐效應）

的主要關鍵，因為他們以身作則便能要求所屬下線也「每會必到」。更多直銷商 實踐「每會必到」，加上高階直銷商的賣力演出與見證以及下線的鼓勵與配合，

使得這種磁場的渲染力更強，又加深所有參與者的熱情與會場氣氛，無怪乎有人 到直銷會場會感覺被催眠了。

「每會必到」還不夠，D2 受訪者表示「每會必到必帶人，否則會學到變大 頭！」，其意思是說光學不練，缺乏行動力；顯示「每會必到」也會暴露出直銷 商自我管理與執行能力的不足，但也因此能夠提供上線直銷商發現問題，並進而 跟進解決或協助其療傷止痛。另外有帶新人或業績較好者較容易執行「每會必 到」，因此幾位受訪者提到「每會必到」有助於檢驗直銷商的執行能力與問題；

換句話說，「每會必到」的頻率愈高，執行力也會愈強，績效也會愈好，因此影 響所及會強化直銷商的認同感與忠誠度，如同 D2 受訪者所說：「訓練本身便是 賺錢，因為（會場）活動等同訓練，訓練等同現金。」

至於缺點部分，首先是家庭問題，除了直接影響其推薦意願之外，也會剝奪 其投入的時間，而這兩者都會嚴重影響到其績效的表現；也有直銷商反映其業績 不好，常去會場會覺得有壓力，而上線的邀約更會加深其壓力而影響經營意願。

另外由於地點或往返時間的關係，可能會導致投入行動的時間減少。

其次，長期而言教育訓練課程會變得單調，舉例來說，研究者持續追蹤一位 某直銷公司最著名的 OPP 講者，發現其講的內容幾乎完全一樣，只有幾個笑話 的橋段不同；某個體系的幹部訓練以三個月為一期，該顧問講師所講授內容也完

全一樣；雖然如此，高階直銷商普遍認為雖然單調但有其必要，而且一致強調直 銷是複製「人」的事業。I1 受訪者就表示：

不同階段的學習會有不同的領悟，線上學習或錄音帶、錄影帶或許可以 取代部分功能，但重要的是會場這大火爐的磁場與渲染力，因此不但要「每 會必到」，還要「每到必會」，不可自以為都聽過了便心不在焉；或者讓下線 去上課，自己則翹課。

當被問到高階直銷商從事「每會必到」是否是一種資源的浪費時，大部分高 階直銷商與行政人員都不贊成，I1 受訪者也以磁場來形容並強調「這是一種精神 上的層次，關乎會場的磁場問題，而不是這些表面問題。」因此高階直銷商的「每 會必到」還是有其必要。

一般而言，直銷公司或體系的運作大多會請不同講師來避免太過單調乏味，

例如 G1 受訪者提到「美商賀寶芙公司經常採取交叉運作以與友線互相交換講師 以改善單調情形，加上會場活動是採取以分享見證為主，且數量甚至可達幾十 人，因為每個人都有屬於自己的故事，因此也比較不會單調。」但也有受訪者認 為如此會使得資訊過多，反而混淆原先強調的簡單複製的模式，且可能產生混線 的疑慮，亦即看到別的體系或上線比較好，便想學習並改進原有的模式，甚至心 生轉到其他體系或直銷商的旗下。

除非偏遠地區的高階直銷商，一般都會希望高階直銷商「每會必到」，除此 之外哪些對象應該「每會必到」呢？有人認為應該對專職直銷商要求「每會必 到」，兼職直銷商則否，因為專職人員應將會場視為上班場所並展現經營意願。

另一位則說為了壓縮成功與加速學習，尤其是初階直銷商更應「每會必到」以打 鐵趁熱，提高其對事業的熱情與企圖心，但一般基本上並無強制性。特別的是有 家直銷公司的內部會議，如高階會議或大會，甚至以罰則來要求高階直銷商「每 會必到」，例如某聘階處 3 萬元，更高聘階處 20 萬元的罰金，這樣的要求主要著

眼點在於視「每會必到」是一種敬業與負責的態度，此外由於公司的方向與新產 品也是透過高階直銷商逐層傳遞下去的，因此適度的紀律是必要的。

另外探究受訪者的基本態度，本研究於訪問過程中發現大部分人對「每會必 到」優點都可以侃侃而談，但問到缺點時，高階直銷商談得很少，甚至有人自信 地說完全沒有缺點，上表多數的缺點與問題是經由訪員引導而確認出來的，為何 會只強調其優點而忽略其缺點？為何訪員又要引導？藍佩嘉（2000）曾經提到：

當人際網絡與直銷網絡重疊為一，當社會互動與經濟交易沒有區隔，當朋友 與事業伙伴成為同義詞，這樣的直銷日常生活裡，已經沒有「前台」和「後台」

的區別，沒有了「上班」與「自己的生活」的區隔。在下線的觀察與監督下，上 線必須隨時隨地扮演完美的形象，他們對於情緒的管理與控制不能只限於「表面 功夫」（surface acting），必須要「深層扮演」（deep acting）。

了解受訪者「表演」的特質之後，不難理解高階直銷商們的樂觀與自信，雖 然我們不該因此而否認其「演什麼像什麼」的敬業態度，因為有些人或許是真的 摸索出一套最佳實務模式，或已內化為不怕任何問題或將事業視為生命中最重要 的事的信念；但從學術與本研究目的的觀點而言，就是應該儘可能深究並挖掘其 可能的問題，這也是訪員會積極引導的原因。

就商場甚至是宗教界的領導人成功的例子來說，成功的模式有很多種，直銷 也相同，例如有人靠類似軍事化的紀律，不只內容需標準化複製甚至要求連服裝 儀容都一致，雖然缺乏人性卻容易管理；有人採取人性化關懷，面對困難苦口婆 心契而不捨；有人一路走來始終如一，除了笑話與激勵的故事會變之外，其他數 年不變，略嫌單調但同樣成功。

是故表 4-3 大部分優點、缺點的描述可能符合直銷產業環境，但有些則沒有 絕對的好壞，例如過分強調借力使力可能會影響心態與能力的獨立；會議的頻率 太多反而削弱行動時間與能力；過分競爭與激勵雖有利績效但也會帶來壓力與情

緒；利用友線講師雖然可減少單調但反而造成資訊過多不易複製，而且更嚴重的 是產生混線的後遺症；要求「每會必到」必帶人，也容易令人產生壓力而逃避到 會，或是因挫折而提前扼殺了未來的種子；部份會場活動所誘發的磁場愈強，雖 然可能會使得績效與士氣增加，但也可能因為經過嘗試卻換得痛苦與失望，這樣 的落差導致別人的成功故事變成自己的夢中神話，因而不再相信直銷，並可能隨 著挫折人數增加與網路傳播的速率而戳傷直銷的形象。

因此以上這些負面因素將會限制「每會必到」的推廣與正當性。至於 H2 受 訪者所說的「每會必到！成功必到！」、「每會不到！成功遲到！」究竟是不是口 號？是不是做得到？受訪者大多承認只有少數高階直銷商做得到，一位業務行政 人員表示「因為成功本來就是少數人」；另一位受訪者則表示「因為高階直銷商 是既得利益者，所以不只強調，還要以身作則做到（每會必到）」，所以其也同意

「每會必到」所可能引發的種種潛在問題。

由「每會必到」的效益來看，擴大磁場、激勵熱情、壓縮成功、複製能力、

提升績效與療傷止痛等六項，很明顯可以說是聚焦在直銷商的經營意願與能力之 上，由此也可看出為何「每會必到」被視為成功的必要條件，因為「每會必到」

幾乎就是直銷運作模式得以長期維繫與成長的重要關鍵。

因此直銷人必須體認，會場的功能不只侷限在傳統的行銷、教育訓練或後勤 的功能，因為傳統的行銷思維與目前的體驗式行銷及體驗經濟的概念已有所不 同；教育訓練則必須隨著資訊科技的進步而往圖像經驗與具體經驗的體驗式學習 邁進；後勤部分則必須思考如何運用體驗相關理論來豐富實體會場這個舞台，而 不只是傳統的零售與行政機能。

如何藉由體驗相關理論來重新策略性的定位會場的功能，使得「每會必到」

的效益能夠得到更高的正當性支持，亦即目前的目標焦點應聚焦於會場的重定

的效益能夠得到更高的正當性支持，亦即目前的目標焦點應聚焦於會場的重定