研究建議

綜合以上的研究與結論，本研究的具體建議如下：

一、 創造優質會場結構：

「結構改變行為」，如何協助直銷商自然地「說你所做，做你所說」，以符合 一致性的形象是直銷界應努力的目標，若能依本研究的會場體驗模型建構出一個 環境結構，則參與者的行為自然會趨向自我改造與內化，如此會勝過非完全自然 性質的「表演」，以符合追求美好生活型態與宗教情懷的社會奉獻，如此會場的

「質」既已改善，則「每會必到」因「量」所產生的潛在問題自然降低，長此以 往又可改善直銷的形象，會場的運作勢必事半功倍。

二、公司與體系的良好搭配：

雖然在本研究中直銷公司與體系在會場的位階上是相似的，但也有受訪者提 出應以公司為主的倫理觀念，體系只是彌補公司的不足。因此體系的會場活動與 公司牴觸者應以公司為主；但公司的行政人員有限，且公司會場活動較為固定死 板，不像直銷商的人數眾多，來自不同背景的直銷商常會激盪出新做法，因此公 司與體系的會場活動應有一整合機制。

此外招募新人、留住直銷商、直銷通路的負面形象，一直是困擾著直銷產業 的問題（Albaum ,1992），其中最關鍵的負面形象部分，則有賴直銷公司投入更 多的資源與心力，來協助體系的會場運作更上層樓。如此一起依循本研究所提出 的建議，逐步協助直銷商實現理想的生活型態，相信可以留住並吸引更多人一起 為這個產業的形象努力。

三、 強化體驗媒介：

透過體驗行銷的概念，強化會場的體驗媒介，除了可以吸引直銷商「每會必 到」之外，也可提高邀約意願與成功率，另外也能有效協助直銷經營者的經營能

力，加速消費者對直銷機會與商品的吸引力，如此也可契合壓縮成功的訴求，提 升競爭能力。此外，實體會場必須根據模型需要做適度調整，因此可考慮設置一 些體驗設備，甚至思考擺脫水泥叢林的刻板空間環境的印象。

四、 善用科技設備：

本研究發現體驗媒介應該增加設備這一項目，例如美商如新公司透過掃描健 康車巡迴各地，以先進的創新檢測儀器於短時間輸出健康指數，並由專業人員提 供飲食上的建議，之後再切入公司商品。類似這種檢測身體機能或美容效果的儀 器，一般被用來激發客戶的需求（是否符合檢驗標準），以衝擊其感官與情感，

進而誘發其思考與行動，一段時間之後再度檢測可以證明產品使用前後的差異。

這過程事實上創造了所有體驗模組形式，因此如何將科技的力量轉化為體驗媒介 是可以努力的方向。

五、 善用體驗式學習：

陳國雄、顏瑞美（2005）研究發現直銷商的角色壓力愈大，對於工作滿足會 造成不良之影響。而銷售者與經營者一般都必須承受較大的壓力，透過體驗式學 習的概念，不僅可避免長期性地處於壓力之下，更可藉助「優壓力」來強化銷售 者與經營者的內在力量與經營意願，但是必須慎選指導員及事前溝通活動目標，

避免體驗活動過後什麼都沒留下。

六、 善用行動會場：

運用行動會場的概念來進行戶外的活動，例如傳統的家庭聚會在國內並不盛 行，但透過行動會場不僅可以打破傳統對直銷會場的刻板印象，並可適度提高訓 練場所與工作場所合而為一的比例。例如有一些直銷公司利用較佳的自然環境來 進行深度的潛能開發，上過的人都給予不錯的口碑評價，可惜後來因為導入高價 商品而引發爭議。

七、 研發體驗性商品：

透過體驗經濟的概念，積極研發體驗商品，讓體驗商品成為銷售者與消費者 之間的良好界面，如此不但可提高邀約成功率，亦可邁向經濟價值遞進，此外有 了商品的品質基礎，體驗活動才不致被批評為譁眾取寵。例如美商大溪地公司於 美國與日本所推出的大溪地諾麗休閒屋（已確定將引入台灣），便研發健康飲品 與輕食等，並將層次提高到精品店而非超市的定位，試圖接近末端消費者，傳遞 自然健康的品牌形象與價值，也間接協助直銷商更容易推展業務；另一方面也提 供直銷商作為邀約新人的場所，以避免直銷會場給人的刻板印象。

八、 重新定位 OPP 功能：

對於新人參與 OPP 的比例逐漸下降，但又強調「每會必到」的公司或體系 而言，由於一來 OPP 的形式與內容大同小異，二來參與的對象以舊人居多，三 來高階直銷商又要以身作則「每會必到」（大部分時間是當聽眾），因此其效用是 有改進空間的。

由於公司的 OPP 通常偏向定時定點的常態性活動，或許可以考慮像美商如 新公司一樣，將舉辦 OPP 的頻率大幅縮減，然後將空出來的時段重新設計，以 提升高階直銷商的資源投入；而且對時間資源相對稀少的高階直銷商而言，如何 更有效發揮其功能，會場體驗模型或許可以提供思考的方向。

最後要提醒的是，雖然體驗在理想的狀態下能夠產生莫大的力量，但黃振哲

（2002）在影響多層次傳銷信任關係建立之研究中，發現傳銷成員較重視「商品 保證及便利」及「企業形象及表現」兩項因素。因此即使有了會場體驗模型與宗 教家情懷，也必須根基於優良商品與信任的企業形象之基礎上，如此才不致有譁 眾取寵與神棍之負面疑慮。