產業競爭分析

目 前 國 內 經 營 配 電 管 件 產 業 電 子 市 集 之 業 者 -申 芳 公 司，核 心 業 務 在 於 產 業 專 業 資 訊 的 提 供 外 ， 並 對 客 戶 做 直 接 銷 售 。 本 研 究 之 目 的 在 探 討 電 子 市 集 在 產 業 發 展 之 情 況 ， 故 以 申 芳 實 業 有 限 公 司 作 為 個 案 公 司 ， 說 明 國 內 此 產 業 電 子 市 集 經 營 者 的 經 營 概 況 ， 並 了 解 廠 商 在 電 子 市 集 交 易 過 程 中 所 面 臨 的 考 驗 。 除 此 之 外 ， 本 研 究 與 電 子 市 集 經 營 者 進 行 深 度 訪 談 ， 以 進 一 步 探 討 電 子 市 集 在 國 內 配 管 產 業 發 展 之 可 行 性 。 以 下 將 會 分 類 討 論 申 芳 實 業 有 限 公 司 。

1. 配 管 產 業 競 爭 強 弱 的 決 定 因 素 (1) 產 業 成 長 性 :

此 產 業 已 屬 於 傳 統 輕 工 業 產 業，開 發 通 路 以 及 有 效 的 行 銷 經 營 策 略 則 為 主 要 經 營 者 考 量 之 處 。

(2) 產 業 內 競 爭 者 集 中 程 度 ：

目 前 國 內 競 爭 廠 商 不 多，在 市 場 的 機 制 上，是 屬 於 寡 占，也 因 此 在 良 好 的 營 運 的 情 況 之 下，能 夠 擁 有 比 自 由 競 爭 市 集 得 到 更 高 的 利 潤 以 及 無 形 的 利 益 。

(3) 技 術 及 生 產 設 備 固 定 成 本 ：

技 術 已 經 十 分 成 熟，而 生 產 設 備 的 成 本，則 主 要 在 於 大 型 廠 房 的 設 置 成 本，以 及 最 重 要 的 是，針 對 客 戶 不 同 的 要 求 所 開 發 出 不 同 的 模 具 成 本，當 然 在 模 具 成 本 上，則 是 可 以 持 續 跟 客 戶 商 討 分 攤 的 費 用 或 是 更 進 一 步 的 行 銷 策 略 。

(4) 時 間 壓 力 與 儲 存 成 本 ：

目 前 工 廠 運 作，50％ 業 務 是 根 據 客 戶 所 下 的 訂 單，才 開 始 正 式 備 料 以 及 生 產，而 因 為 主 要 是 為 鋼 鐵 的 材 質，並 無 複 雜 的 料 況，因 此 在 準 備 材 料 的 處 理 上，就 簡 單 許 多，也 因 此 通 常 會 特 別 先 要 求 現 有 的 顧 客 提 出 可 能 的 預 估 值 以 及 出 貨 時 間，在 根 據 此 預 測 來 安 排 整 體 的 生 產 行 程，而 另 外50％ 則 是 一 般 傳 統 的 訂 單，也 因 此 在 儲 存 成 本 壓 力 上 也 會 相 對 的 減 少 。

(5) 產 品 差 異 化 程 度 ：

目 前 模 具 的 開 發 技 術 優 良，客 戶 提 出 不 同 的 規 格 時，都 會 先 考 量 從

現 有 的 模 具 做 修 模 的 動 作 ， 以 達 到 產 品 差 異 化 以 及 客 服 化 。

(6) 轉 換 成 本 ：

工 廠 的 設 備 視 為 固 定，如 果 要 成 功 轉 型，甚 至 跨 足 到 其 他 的 產 業 ， 則 對 原 本 的 技 術 、 人 員 ， 甚 至 是 廠 房 的 設 置 都 是 對 公 司 很 大 的 成 本 。 (7) 產 能 擴 充 速 度 及 型 態 ：

為 因 應 產 能 擴 充 的 速 度，以 及 生 產 開 發 的 成 本，目 前 將 整 個 生 產 線 遷 移 至 中 國 大 陸，並 外 包 代 工 生 產，在 台 灣 則 主 要 為 業 務 開 發，一 有 訂 單 ， 立 即 聯 繫 工 廠 ， 形 成 兩 岸 合 作 的 型 態 。

(8) 退 出 障 礙 ：

無 論 是 資 產 專 用 性 高、情 感 上 的 因 素、甚 至 是 退 出 所 必 須 付 出 的 固 定 成 本 ， 樣 樣 都 是 要 退 出 市 場 的 主 要 考 量 因 素 。

2. 配管業者的主要競爭能力 (1) 核 心 能 力 ：

在 使 用 者 對 網 站 交 易 安 全 機 制 缺 乏 信 心 的 前 提 下，申 芳 以 長 期 建 立 的 信 譽 優 勢 ，良 好 的 人 際 關 係 ，客 戶 的 歸 屬 感、信 用 保 證 ，大 幅 降 低 使 用 者 對 交 易 安 全 的 疑 慮，增 進 公 司 業 務 的 推 廣。此 為 其 他 電 子 市 集 所 無 法 取 代 的 優 勢 ， 且 機 動 性 的 生 產 機 制 ， 都 增 添 公 司 營 運 的 核 心 能 力 。 (2) 成 長 能 力 ：

公 司 主 要 的 成 長 能 力 就 是 在 於 對 業 務 的 拓 展，除 了 平 日 維 持 與 政 府 機 構 良 好 的 關 係 ， 並 積 極 開 發 各 種 可 能 的 潛 在 客 戶 群 。

(3) 快 速 反 應 能 力 ：

申 芳 實 業 與 其 他 銀 行 等 機 構 金 流 服 務 合 作，增 加 金 流 的 交 易 機 制 。 目 前 許 多 電 子 市 集 接 已 經 導 入 此 一 機 制。至 於 技 術 方 面，公 司 是 使 用 外 包 的 機 制 來 建 立 整 體 的 電 子 市 集 的 平 台，至 於 後 端 管 理 的 機 制 則 由 公 司 自 行 開 發，另 外 對 銀 行 的 信 用 良 好，也 對 於 可 臨 時 調 撥 的 資 金 更 多 了 一 份 機 動 性 。

(4) 調 適 變 革 的 能 力 ：

正 因 為 市 面 對 電 子 世 代 的 來 臨，申 芳 實 業 重 新 考 量 製 造 商 與 經 銷 商 的 經 營 模 式 之 下，更 決 定 利 用 網 路 的 無 邊 性，建 立 電 子 平 台 來 直 接 面 對 大 宗 客 戶 。

3.購買者的議價能力 (1) 主 要 購 買 者 ：

目 前 國 內 主 要 會 用 到 公 司 產 品 的 只 要 為 國 內 重 大 公 共 建 設 ‚電 力 公 司、煉 油 廠、運 輸 系 統、捷 運 工 程、石 化 工 業、鋼 鐵 工 業、科 學 園 區 、 焚 化 爐、公 賣 局 各 酒 廠 等，很 顯 見 的 主 要 還 是 在 於 從 事 建 設 的 客 戶。目 前 國 內 主 要 區 分 為 四 塊 市 場： 北 部、中 部、南 部 以 及 東 部 。就 採 購 量 來 看 ， 因 申 芳 公 司 地 處 於 高 雄 ， 在 高 雄 的 歷 史 久 遠 ， 因 此 業 務 的 開 拓 上 ， 仍 是 以 南 部 地 區 的 訂 單 量 為 多，當 然 另 一 方 面，得 看 政 府 的 政 策，例 如 十 大 建 設 時，或 是 捷 運 等，當 政 府 決 定 的 地 點 位 置，都 有 可 能 會 影 響 申 芳 的 業 務 拓 展 ， 這 也 是 為 何 公 司 要 使 用 電 子 平 台 ， 去 拓 展 更 廣 大 的 市 場。在 品 質 需 求 上，大 多 主 流 客 戶 多 為 政 府 機 關，因 此 在 品 質 上 也 都 會 有 相 當 的 要 求，而 申 芳 為 贏 取 客 戶 的 信 任 以 及 打 響 公 司 的 品 牌，在 品 質 上 也 都 有 符 合CNS、 JIS、 NEC、 UL、 ISO 9001˙2000等 規 範 。 而 客 戶 的 採 購 的 頻 率，並 非 固 定，除 部 份 客 戶 會 定 期 下 訂 單 外，另 外 有 部 分 客 戶 則 是 不 定 期 的 下 訂 單 。

(2) 交 易 流 程 ：

原 本 經 營 模 式，申 芳 是 將 自 己 定 義 為 只 是 個 製 造 商，而 另 有 幾 家 下 游 的 經 銷 商，但 經 銷 商 的 惡 意 競 爭，並 且 身 為 一 個 上 游 的 製 造 商，無 法 清 楚 的 知 道 最 下 游 客 戶 的 需 求 ， 因 而 造 成 許 多 的 不 便 以 及 利 潤 上 的 寡 分，因 此 採 用 電 子 市 集，建 立 電 子 平 台 來 直 接 面 對 客 戶，自 己 不 僅 是 製 造 商，更 是 經 銷 商 的 模 式 來 讓 公 司 更 能 夠 繼 續 營 運。而 另 外 在 運 送 貨 物 上，由 於 工 廠 是 在 中 國 大 陸，主 要 會 經 由 海 運 運 送 至 相 對 應 的 港 口，南 部 則 以 高 雄 港 ， 北 部 則 是 基 隆 港 。 有 關 係 良 好 的forwarder 長 期 配 合 合 作，在 國 內 運 送 方 面，也 都 有 長 期 配 合 的 物 流 公 司，簽 長 期 契 約 來 維 持 公 司 的 營 運 以 及 效 率 。

(3) 購 買 者 的 成 長 潛 力 ：

除 了 維 持 與 維 繫 既 有 客 戶 的 訂 單，公 司 業 績 要 持 續 成 長，主 要 得 接 到 公 共 工 程 等 的 國 家 建 設 的 大 訂 單，因 此 國 家 的 經 濟 經 營 策 略，對 此 產 業 的 發 展 具 有 了 很 重 要 的 影 響 成 分 。

(4) 購 買 者 的 差 異 化 程 度 ：

基 本 上，此 產 業 要 做 到 差 異 化 並 不 難，修 飾 配 管 件 的 模 具 就 可 以 達 到 客 戶 的 不 同 需 求，因 此 當 客 戶 有 提 出 客 制 化 的 需 求 時，生 產 的 彈 性 機 制 是 能 夠 及 時 且 有 效 的 服 務 顧 客 。

第三節　 電子市集推行分析