研究目的

本研究透過相關研究的探討，獲取影響企業導入電子商務重要因素，再利用個案深入訪談的模式來獲取國內中小企業導入電子商務之經驗，以達成下列目的：

1.中小企業電子商務之實施情況。

2.中小企業建置電子商務過程中遭遇的困難。

3.從環境、組織、系統、人力等角度，探討影響中小企業導入 B2B電子化銷售的因素。

4.探討導入 B2B電子化銷售與公司關係行銷的關係。 5.分析申芳公司採用 B2B電子化銷售策略之成功性作法。第四節研究流程

本研究流程依據本研究之研究動機與目的建立研究架構，並收集整理國內外文獻，確定設計訪談大綱，繼而進行個案研究、蒐集與整理資料，經資料的收集與分析，討論出研究結果與發現，最後總結出結論與建議。研究流程如圖 1-1 所示：

圖 1-1 研究流程圖

設計訪談大綱

訪談個案公司

蒐集與整理資料

分析資料與討論

結論與建議文獻探討

確認研究方法與研究架構確認研究動機與目的

第二章　文獻探討

第一節中小企業之經營策略一、中小企業的定義

司徒達賢（民國83年）曾提及，「中小企業對台灣過去經濟發展的貢獻已眾所肯定，未來它們將扮演重要的角色。」根據「中小企業白皮書」

（民國95年）顯示，經濟部八十九年發布中小企業認定標準中小企業係指依法辦理公司登記或商業登記，並合於下列標準之事業：

1. 製造業、營造業、礦業及土石採取業實收資本額在新台幣八千萬元以下者。

2. 農林漁牧業、水電燃氣業、商業、運輸、倉儲及通信業、金融保險不動產業、工商服務業、社會服務及個人服務業前一年營業額在新台幣一億元以下者。

各機關基於輔導業務之性質，就該特定業務事項得以下列經常雇用員工數為中小企業認定標準，不受前項規定之限制：

1. 製造業、營造業、礦業及土石採取業經常雇用員工數未滿二百人者。 2. 農林漁牧業、水電燃氣業、商業、運輸、倉儲及通信業、金融保險不動

產業、工商服務業、社會服務及個人服務業經常雇用員工數未滿五十人者。

二、中小企業現況

2006年台灣中小企業在國際經濟動能仍強勁，台灣總體經濟持續穩健擴張，對外貿易順暢，全年經濟成長率4.68%之情勢下，雖受國內民間投資與消費相對疲弱、工業生產小幅成長、物價溫和上漲等影響，但總體而言，仍持續穩定成長。依財稅資料中心營業稅徵收資料，統計處理所得有關中小企業家數、銷售值（營業額）、內銷值（額）、出口值（外銷額）等經營指標值，與2005年比較，均呈正成長。中小企業占整體企業比率，除因大企業家數增幅相對較大，以致於中小企業占整體企業比率微幅下降外，銷售值、內銷值及出口值都以中小企業增幅較多，占全體企業比率上升。

（九十五年白皮書，經濟部中小企業處） 1.中小企業家數增加，但占全體企業比率略降

2006 年中小企業家數 124 萬 4 千多家，較 2005 年增加 1 萬 8 千家 ( 或 1.47% ），占全部企業家數 127 萬 3 千家的 97.77% ，比率略降（ 2005 年為 97.80%）。大企業家數增幅（ 2.93% ）相對較大，占全部企業家數比率則

微幅上升。

2.中小企業銷售值及占企業比率均增加

2006年中小企業銷售值為 10兆 2,412億元，占全部企業銷售值 34兆 3,261 億元的29.84%。與 2005年比較，銷售值增加 2,410億元 (或是 2.41%)，成長率相對高於大企業的0.60%；占全部企業銷售值的比率，較 2005年的 29.46%略為上升。

3.中小企業內銷值占企業總內銷值 33.91%

2006年中小企業內銷值為 8兆 6,790億元，占全部企業內銷值 25兆 5,943億元的33.91%。內銷值較 2005年增加 1,976億元 (或 2.33%)，增幅相對大於大企業，占全部企業內銷值比率，較2005 年的 33.51%為高。

三、中小企業特質

經濟部中小企業處在未來發展方向與施政藍圖中指出，（中小企業處，民國91年），中小企業對社會經濟之發展佔有重要地位，家數多、異質性高，產業屬性鬆散，企業進出市場頻率較高，且資源掌握有比大企業相對弱勢的特質。于宗先（民國79年）提到，中小企業的特質是高度出口導向，高度自給能力，旺盛的企業精神，經營對象的可變性，分散風險較易。司徒達賢（民國83年）也曾提到中小企業的特質是業務專精，成本控制，經營彈性，資訊流暢與接近顧客，目標統一，交易成本較低，代理成本較低，資金分配效率高。

綜合各學者對中小企業特質的看法，本研究認為中小企業家數眾多，經營彈性高，對國內社會經濟發展具有重大貢獻，但因為缺少資源及規模經濟，使中小企業的發展面臨一些問題。黃營杉（民國84年）也指出，我國中小企業經營上的困難有以下幾點：人工成本高漲、員工短缺、研發人員缺乏、產業結構變遷、資金融通不易、技術升級困難、土地取得困難、產品週期縮短、通路掌握困難、缺乏自有品牌以及市場資源缺乏。馬凱（民國93年）也提及，目前中小企業所面臨的困境是不具備規模經濟、受到開發中國家廉價勞工的威脅、欠缺研發能力難以向上升級，在貸款融資上發生極大的困難、缺乏現代行銷觀念，遭受國際市場激烈競爭，陷入空前未有的發展困境之中。

中小企業對我國經濟發展具有重大貢獻，本研究彙整各專家學者對中小企業特質之看法，如表2-1。

表2-1：中小企業之特質

然而，因為缺少資源及規模經濟，使中小企業的發展面臨一些問題，整理歸納如下：

1.資金來源

中小企業會計制度不健全，財務報表不實，使中小企業想要從銀行取得資金益發困難。中小企業不易自銀行取得資金，融資貸款也不易。 2.人才

中小企業規模小，不易自己培訓人才，提供給員工的福利無法和大企業相比，又無法提供工作發展的願景，因而較難招募與留住人才，造成中小企業經營上的困難。

3.技術

中小企業資源較少，無法像大企業般有計劃地進行研發及取得技術，無法解決所有的技術問題，形成中小企業發展上的障礙。

4.行銷

中小企業常只透過經驗與模仿，普遍缺乏現代行銷觀念，中小企業要提升競爭力必須靠自己的創意與努力對客戶進行個人化行銷，來獲得這些方面的競爭力。

5.市場資訊

中小企業規模小，資金、人才及技術短缺，且無法即時掌握技術及市場資訊，加上市場競爭激烈且變幻莫測，使得中小企業經營困難。

6.通路

世界首富比爾蓋茲說：「掌握通路，就是贏家」。中小企業受限於規模及資金，無力自行開拓市場，常受貿易商左右(戴西君等，民國 83年 )，以至於成本增高，無法與大企業在價格上競爭。面對中小企業的經營困境， Ryans (1995)和 Soloman (1994)指出，網際網路的資訊科技包羅萬象，為中小企業提供了解決之道。Conhaim(1994)認為網際網路在許多特質上融合了過去資訊科技的長處，並在諸多層面上提供了中小企業與大型企業平等競爭的機會。Quelch和 Klein(1996)指出，網際網路將會帶來革命性的動態國際商務，使中小企業能夠消除與顧客之間的溝通障礙，降低大型企業規模經濟與範疇經濟優勢的威脅，進而讓中小企業成為全球市的一員，在國際市場能與大企業一爭長短。

因此，隨著網際網路愈來愈普及，交易已經突破時間與空間的限制，中小企業必須隨著環境的變遷，以電子商務進行產品交易與營運管理，

才能克服資金困難、人才困境、技術取得、行銷通路有限、資訊短缺、通路掌握困難的阻礙，掌握更寬廣的國內外市場先機。

四、中小企業的產業價值網絡 1.網絡定義

最近網絡理論被大量應用到管理的方面。國外學者Knoke & Kuklinski

（1982）對網絡的定義是：網絡是一群人、個體或事件間關係連結的型態。他們同時提到「關係」是網絡分析的中心概念，不同型態的關係，會形成不同的網絡型態。在分析網絡時，必須同時說明行動者間過去存在與未來追求的關係，因為清楚描述連結關係存在與否，才能夠顯示特定的網絡結構。學者Johnson & Mattsson(1988)認為，網路是由一群相互賴、支援之關係的公司所組成，其中包含了專業分工的概念，且彼此間的溝通、協調甚至於整合，皆透過網路上的各種互動行為來完成。Jarillo（ 1988）認為，網絡是「組織間形成的長期關係，網絡的連結乃是具有特定目的之結合，使網絡內的成員相對於外部的成員能擁有其自身的競爭優勢。」網絡成員對共同創造的價值具有共同的認知，方便於降低交易成本、取得價值活動上的規模經濟與比較利益，同擁有相對競爭優勢。Kamann & Strijker（ 1991）

回顧以往學者對於網絡的探討，認為網絡係「包含組織間所有的互動關係，這種廣泛的定義方式，將使得任兩個有互動關係的組織都被納入同一個網絡中。」網路關係之建立不在於單一交易之達成，而是包含組織間所有的互動關係，期望透過彼此互動，放棄部份獨立自主權或利益，以獲取綜效利益。孫盈哲（1996）提出所謂網絡係指「由兩個或兩個以上的企業之間所建立的長期合作關係。網絡中的成員依然可以保有相當程度的獨立自主，彼此間又相互依賴，成員間常具有相互分工、資源互補的現象，彼此間維持長期的合作關係。」

這種緊密的產業網絡關係，由於是基於共同利益而以專業分工、彈性方式運作，故對於企業的交易成本、生產成本降低、競爭力提升與生產彈性均多有助益性。胡哲生（2002）認為價值網路是企業間交易行為間的經驗學習、例如知識共享、社會承諾等互動關係所產生的互利性的合作系統，

在文檔中中小企業導入B2B 電子交易市集之研究：以申芳實業股份有限公司為例 (頁 16-0)

第二章 文獻探討

第二章　文獻探討