B2B 經營模式

B2B 演 變 的 過 程 可 用 下 列 表 格 來 做 說 明 :

資料來源：Morgan Stanley Dean Witter Internet Research 2000,(Page25)

供應商 供應商 供應商

採購商 採購商 採購商 B2B

基本的 E 化商業 一對一經營模式

EDI 網路

密閉式的, 昂貴的, 並不普遍的

供應商

採購商 採購商 採購商

供應商 供應商 供應商 供應商

採購商 市場效率

Time 1996 1997 1998 1999 Time

圖 2-5：B2B 演變過程

B2B E 化商業 多對多經營

因 而 我 們 可 以 將E-Commerce 的 發 展 分 成 下 列 四 個 階 段 : (1) 第 一 階 段 – EDI(Electronic Data Interchange):

(A) EDI 是 最 早 期 的 B2B E-Commerce 的 型 態 。

(B) 所 有 的 參 與 者 皆 要 在 特 殊 技 術 及 各 種 複 雜 標 準 建 構 下 的 系 統 內 來 進 行 交 易 。

(C) 無 法 建 立 社 區 群 體 之 效 果 , 市 場 資 訊 亦 無 法 透 明 。 (D) 費 用 較 高 。

(E) 小 廠 商 無 法 參 加 。

(2) 第 二 階 段 – 基 本 E-Commerce:

基 本 的 E-Commerce是 指 買 方 和 賣 方 在 沒 有 中 間 商 的 情 況 下，開 始 進 行 交 易，其 主 要 工 具 是 在 Web Site 上 將 產 品 目 錄 及 其 他 商 業 資 訊 展 示 出 來 ， 使 買 賣 雙 方 得 以 藉 此 資 訊 溝 通 而 完 成 交 易 。

(3) 第 三 階 段 – 商 務 社 區 (Communities of Commerce):

第 三 階 段 加 入 了 第 三 者，第 三 者 提 供 了 一 個 平 台 來 將 買 賣 雙 方 結 合 成 一 個 商 務 社 區，當 許 多 的 買 賣 方 皆 持 續 且 大 量 使 用 平 台 時，新 的 交 易 機 會 與 商 業 模 式 便 被 創 造 出 來 。

(4) 第 四 階 段 – 合 作 式 商 務 (Collaborative Commerce):

將 第 三 階 段 加 上 更 多 的 功 能，來 支 援 整 個 商 務 活 動 的 進 行 便 是 第 四 階 段 的 合 作 式 商 務，此 種 商 務 活 動 更 完 整 的 反 應 出 需 求 鍊 和 供 應 鍊 之 間 的 複 雜 流 程 ， 而 且 更 說 明 了 許 多 商 業 過 程 中 買 賣 雙 方 的 互 動 。

二 、 B2B 的 功 能 分 析

Internet 的 B2B交 易 主 要 有 下 列 功 能 : (1) 尋 找 供 應 商

B2B交 易 平 台 提 供 供 應 商 資 料 是 其 基 本 功 能 之 一，因 此 此 交 易 平 台 在 運 作 之 前 便 先 要 去 尋 找 許 多 供 應 商 並 邀 請 其 加 入 此 平 台，供 應 商 亦 希 望 藉 此 平 台 而 認 識 更 多 買 主，因 而B2B交 易 平 台 的 最 基 本 收 入 來 源 都 是 供 應 商 的 會 員 費 、 使 用 費 、 網 站 管 理 費 等 。

(2) 訂 單 撮 合

訂 單 撮 合 是B2B平 台 的 最 核 心 功 能 , 其 撮 合 可 經 由 下 列 方 式 完 成 :

（A） 目 錄 （ B） 動 態 的 訂 價 （ C） 拍 賣 （ D） 報 價 要 求 ， 完 善 的 訂 單 撮 合 系 統 可 能 同 時 包 括 上 列 各 種 ， 以 增 加 其 各 種 撮 合 的 彈 性 。

(3) 交 貨

交 貨 是 整 個 交 易 過 程 中 最 複 雜，亦 是 將 來 最 有 空 間 來 降 低 成 本 之 部 份 ，交 貨 的 複 雜 性， 主 要 就 是 因 為 其 可 能 發 生 的 各 種 的 例 外，例 如 ： 分 批 出 貨 、 短 缺 、 退 貨 、 品 質 有 誤….…等 ， 如 果 能 將 這 些 例 外 問 題 在 線 上 處 理 ， 可 以 降 低 很 多 人 工 的 處 理 成 本 。

(4) 付 款

各 式 各 樣 複 雜 付 款 系 統 已 被 慢 慢 開 發 出 來 ， 然 而 ， 原 有 的 交 易 付 款，很 多 是 基 於 雙 方 互 信 而 設 立 的 信 用 額 度 系 統，線 上 付 款 是 否 能 更 有 效 或 迅 速 將 是 另 一 個 挑 戰 。

(5) 網 站 內 容 管 理

網 路 內 容 在B2B交 易 平 台 主 要 是 指 目 錄 及 各 種 交 易 資 料，然 而 如 何 將 這 些 網 路 內 容 做 良 好 管 理 與 規 範 卻 是 交 易 平 台 的 最 大 挑 戰，主 要 是 因 為 網 站 內 容 往 往 有 下 列 的 缺 點 與 困 難 ：

(A) 內 容 雜 亂 ， 不 易 搜 尋 。 (B) 內 容 錯 誤 。

(C) 內 容 過 時 ， 沒 有 即 時 修 改 更 正 。

因 此 要 發 揮B2B 平 台 的 功 能 必 須 在 內 容 管 理 上 注 意 到 ： (A) 即 時 資 訊

(B) 正 確 資 訊 (C) 資 訊 易 尋

否 則 ， 買 方 在 網 路 上 搜 尋 到 的 資 料 將 無 法 使 用 ， 而 使 得 買 方 不 再 使 用 此 平 台 ， 亦 將 限 制 平 台 未 來 的 發 展 。

三 、 B2B 的 利 益 與 限 制

依 買 賣 雙 方 做 更 深 入 的 探 討 ， 同 時 討 論 中 間 商 在B2B的 快 速 發 展 下 其 未 來 角 色 之 定 位 及 各 種 挑 戰 。

（ 一 ） 買 方 利 益 的 探 討

(A) 資 訊 的 透 明 － 產 品 的 價 格 ， 交 貨 期 及 數 量 的 資 訊 ， 以 及 新 供 應 商 資 訊 的 提 供 ， 將 使 得 各 種 資 訊 更 加 透 明 ， 可 大 大 增 加 買 方 議 價 的 能 力 。 (B) 低 採 購 費 用 － 產 品 本 身 價 格 可 以 下 降 ， 處 理 採 購 的 費 用 亦 將 減 少 。 (C) 較 佳 的 廠 商 管 理 - 因 為 交 貨 率 、 品 質 、 退 貨 ..…等 資 料 隨 時 可 見 ，

廠 商 管 理 愈 形 容 易 。

(D) 提 供 新 的 服 務 － 各 種 新 的 服 務 將 因 B2B平 台 的 技 術 進 步，陸 續 被 提

供 出 來 。

(E) 減 少 超 買 或 庫 存 的 發 生 － 因 為 資 訊 的 透 明 與 及 時 ， 每 筆 採 購 可 以 將 數 量 降 低 ， 因 而 庫 存 量 將 可 降 低 ， 亦 使 營 運 成 本 下 降 。

(F) 更 佳 的 採 購 供 應 鍊 管 理 － 交 期 、 運 輸 、 收 款 ...等 的 供 應 鍊 活 動 皆 因 資 訊 的 快 速 傳 輸 及 透 明 而 使 管 理 更 形 簡 易 ， 成 本 因 而 降 低 。 然 而 ， 即 使 有 上 述 這 麼 多 優 點 ，B2B的 交 易 市 集 仍 有 許 多 買 方 方 面 的 限 制 ：

(1) 大 部 份 採 購 皆 已 與 供 應 商 有 合 約 ， 買 方 無 法 任 意 因 B2B交 易 市 集 之 較 佳 資 訊 ， 便 遽 下 訂 單 。

(2) 當 B2B的 交 易 市 集 要 因 所 提 供 的 服 務 而 收 取 費 用 時，從 買 方 觀 點 而 言 ， 是 在 其 採 購 成 本 上 再 增 加 費 用 ， 可 能 產 生 困 難 。

(3) 原 有 的 Supplier 本 身 已 建 立 其 自 身 的 Web Site 並 建 立 連 線 系 統 來 和 買 方 進 行 各 種 交 易 ， 買 方 不 需 要 再 經 過 一 個 新 的 平 台 來 交 易 。

(4) 買 方 希 望 將 本 身 的 採 購 權 保 持 彈 性，因 而 不 願 本 身 的 交 易 全 部 經 過 特 定 平 台 ， 而 使 其 彈 性 減 少 。 此 亦 是 建 立 平 台 者 要 考 慮 之 一 點 。

（ 二 ） 賣 方 利 益 的 探 討 :

我們首先用圖2-6來說明B2B 賣方的觀點.

圖2-6：賣方的利益

資料來源：Morgan Stanley Dean Witter Internet Research 2000,(Page36) 從 上 圖 可 看 出Internet B2B並 無 法 取 代 Supplier原 有 的 交 易，B2B市 集 只 是 各 種 交 易 方 式 之 一 ， 但 因 為 各 種Internet科 技 的 快 速 進 步 ， 卻 可 能 是 將 來 產 生 最 大 影 響 的 一 個 新 的 交 易 方 式 。

其 可 產 生 下 列 優 點 –

(1) 使 買 賣 雙 方 因 資 訊 的 快 速 交 流 與 透 明，使 雙 方 關 係 更 密 切，使 買 方 產 生 更 高 的 依 靠 及 黏 度(stickness)， 生 意 不 易 流 失 。

(2) Internet 的 拍 賣 及 招 標 功 能 提 供 了 賣 方 一 個 出 清 庫 存 的 好 方 式 。 (3) 因 為 更 易 整 合 各 種 訂 單，使 得 交 易 成 本 降 低，而 同 時 有 效 率 的 交 易 可 使

整 體 的 營 業 額 上 昇 。

採購商

採購商 採購商

採購上的網路防火牆

進行直接的 貿易

與採購商作直接 的聯繫 採購商的專賣目錄

採購商 賣方的銷售網站

多樣化的供 應商目錄

EDI 的交易 賣方的目錄

傳統的線外 賣方

銷售通路 ERP / 產銷

採購商的專賣目錄

(4) 因 為 資 訊 的 透 明 ， 供 應 商 尋 找 新 客 戶 的 成 本 亦 可 相 對 降 低 。

同 時 對 賣 方 最 大 的 挑 戰 來 自 於 供 應 鍊 的 功 能 並 無 法 全 部 被Internet取 。 例 如 ： 與 買 方 維 持 良 好 人 際 關 係 、 樣 品 及 品 質 的 確 認 、 品 質 瑕 疵 的 處 理 等 ， 皆 必 須 依 人 及 其 他 機 構 （ 如 品 質 認 證 機 關 ） 來 執 行 方 能 完 成 ， 因 而 如 何 使 Internet的 功 能 發 揮 來 提 昇 效 率 ， 同 時 可 使 傳 統 供 應 鍊 的 功 能 亦 有 良 好 之 管 理 與 執 行 ， 才 是 賣 方 的 最 大 挑 戰 。

（ 三 ） 中 間 商 何 去 何 從

許 多 人 認 為Internet B2B交 易 市 集 將 因 為 資 訊 之 透 明 而 使 得 中 間 商 失 去 其 原 有 的 功 能 ， 且 將 被 淘 汰 。 本 文 所 討 論 的 國 際 貿 易 中 ， 有 許 多 貿 易 商 本 身 就 是 中 間 商 的 功 能 ， 而Internet Marketplace亦 是 扮 演 一 個 中 間 商 的 角 色 。 在 各 種 資 訊 透 明 、 通 訊 科 技 日 益 精 進 下 ， 中 間 商 將 如 何 發 展 ？

首 先 ， 我 們 需 認 知 一 個 企 業 之 存 活 與 否 並 不 在 於 其 有 無 實 際 生 產 產 品，中 間 商 的 角 色 亦 可 用 相 同 道 理 來 思 考 ，當 中 間 商 的 功 能 只 是 基 本 市 場 資 訊 ， 功 能 的 提 供(例 如 :價 格 或 買 賣 雙 方 資 訊 的 提 供 )， 中 間 商 的 功 能 將 被 Internet取 代 而 被 淘 汰 ， 因 為 Internet 便 是 新 的 中 間 商 。 因 此 ， 中 間 商 的 生 存 之 道 便 是 增 加 其 各 種 服 務 價 值(Service Value)來 使 自 己 與 別 人 區 隔 。 下 列 的 各 種 服 務,可 以 提 昇 中 間 商 的 價 值 :

(1) 尋 找 貨 源 ， 尋 找 新 供 應 商 。

(2) 小 訂 單 整 合 – 往 往 是 大 供 應 商 不 願 處 理 的 繁 雜 工 作 。 (3) 不 同 廠 商 的 產 品 整 合 。

(4) 對 特 定 客 戶 提 供 特 別 服 務 。 例 如 : 放 帳 180 天 。 (5) 簡 易 的 產 品 重 新 包 裝 或 不 同 產 品 的 併 貨 處 理 。 (6) 服 務 與 維 修 系 統 的 建 立 。

(7) 產 品 的 創 新 設 計 。

(8) 店 內 的 上 架 及 補 貨 服 務 。

由 以 上 各 種 不 同 的 服 務 可 知 中 間 商 亦 有 不 同 形 態: (1) 有 庫 存 ， 有 配 銷 。

(2) 只 是 訂 單 撮 合 ， 但 有 實 體 。 (3) 只 是 訂 單 撮 合 ， 但 無 實 體 。

亦 即 生 產 事 業 和 服 務 性 產 業 的 中 間 商 是 相 當 不 同 的 ， 生 產 事 業 的 中 間 商 要 負 起 交 貨 、 補 貨 、 店 內 服 務 、 收 款… …等 實 質 性 交 易 活 動 ， 而 例 如 股 票 交 易 或 旅 館 的 訂 定 等 服 務 性 產 業 的 中 間 商 就 顯 然 較 容 易 被 取 代 了 。 因

而 ， 從 中 間 商 功 能 及 長 期 走 向 來 看 ， 我 們 可 以 從 下 列 兩 個 角 度 來 分 析 ：

2.不同性質廠商對於推行網路系統 B2B 作業平台的使用考量

注重的，而非單一資訊方案的思考。

業知識(Domain Knowledge)需有深刻的了解

第三章 研究方法

第 一 節 　 研 究 架 構

本 研 究 主 要 研 究 架 構，首 先 透 過 相 關 文 獻 的 探 討，內 容 為 中 小 企 業 經 營 策 略 、 顧 客 關 係 管 理 、 電 子 商 務 、 以 及 B2B 經 營 模 式 來 獲 取 影 響 企 業 導 入 電 子 商 務 重 要 因 素，在 用 個 案 深 入 訪 談 模 式 來 獲 取 國 內 中 小 企 業 導 入 電 子 商 務 之 經 驗 ， 以 達 成 主 要 的 研 究 目 的 ， 研 究 整 體 架 構 如 圖 3-1:

圖3-1：研究架構圖

研究主題：中小企業導入B2B 電子交易市集之研究:以申芳實業股份有限公司為例

研究文獻

＊ 中小企業經營策略

＊ 顧客關係管理

＊ 電子商務

＊ B2B 經營模式

彙整研究子議題

設 計 訪 談 大 綱

個案公司深度訪談 分析個案公司

蒐集與分析資料

討 論

研究發現和結論

第 二 節 個 案 研 究 法 與 深 度 訪 談 法

本 研 究 係 透 過 深 入 訪 談 個 案 公 司 的 深 度 訪 談 法 ， 以 及 蒐 集 個 案 企 業 資 料 個 案 研 究 法 進 行 。 深 度 訪 談 法 是 由 面 談 者 用 非 結 構 性 、 直 接 的 方 式 與 受 訪 者 接 觸，是 一 種 單 獨 的、個 人 的 互 動 方 式，可 用 來 發 掘 受 訪 者 基 本 動 機 、 信 念 和 態 度(Malholtra,1993)。 在 深 度 訪 談 過 程 中 ， 訪 談 者 使 用 較 少 的 提 示 與 引 導 問 題 ， 來 鼓 勵 受 訪 者 在 一 個 沒 有 限 制 的 環 境 中 ， 就 主 題 儘 可 能 談 論 自 己 的 意 見 。 所 以 ， 訪 問 者 通 常 以 一 組 問 題 作 為 訪 談 過 程 中 的 指 引 ； 此 種 深 度 訪 談 法 最 適 於 協 助 本 研 究 議 題 的 探 討 與 釐 清 較 深 層 的 構 面 變 數 ， 以 作 為 後 續 性 研 究 進 一 步 發 展 與 瞭 解 的 基 楚 。

個 案 研 究 是 社 會 科 學 的 研 究 方 法 之 一 ， 根 據Schramm 於 1971 年 的 定 義 認 為 ， 個 案 研 究 的 本 質 ， 它 試 著 闡 明 一 個 或 一 組 決 策 ， 包 括 為 什 麼 被 採 用 ， 如 何 執 行 ， 將 產 生 怎 樣 的 結 果 ， 屬 於 實 證 型 的 研 究 。Yin(1994)指 出 ，

個 案 研 究 是 社 會 科 學 的 研 究 方 法 之 一 ， 根 據Schramm 於 1971 年 的 定 義 認 為 ， 個 案 研 究 的 本 質 ， 它 試 著 闡 明 一 個 或 一 組 決 策 ， 包 括 為 什 麼 被 採 用 ， 如 何 執 行 ， 將 產 生 怎 樣 的 結 果 ， 屬 於 實 證 型 的 研 究 。Yin(1994)指 出 ，

在文檔中 中小企業導入B2B 電子交易市集之研究： 以申芳實業股份有限公司為例 (頁 37-0)