研究建議

前節已總結個案在中古車市場經營成功的要素，而針對個案未來經營的策略 分析，以及其他品牌如欲進入中古車市場時應考慮的事項，茲整理出幾點建議 如下，供個案公司及其他汽車品牌廠商參考：

（1） 個案從成立開始迄今四年餘，交易量已達1,400台，銷售數量逐年成長，

而目前營業據點雖已分佈於台北、台中及高雄三處，但以其交易量的成 長趨勢，仍屬不足，建議應在其他地點增設營業據點，如台南、新竹等 地，而個案品牌新車的經銷點在全台有18處，依此分布來看增設中古車 據點實為可行，但因個案為獨立經營的中古車銷售公司，設立位置建議 與個案品牌新車營業據點作區隔，避免在中古車市場中的品牌形象反而 影響到新車銷售。

（2） 個案率先導入原廠認證制度來經營中古車，其他廠牌也開始仿效加入，

而一般中古車商也以連鎖加盟品牌方式，建立以通路品牌為導向的營運 模式，主要均是增加車況資訊的透明與公開，以及品牌認證來加強顧客 的交易信心，因此長期來看，各種通路間的差距將逐漸縮小，中古車交 易的關鍵因素將回歸到產品的本質，意即車輛的品質、口碑及品牌形象 等；而這些均關係於品牌車款在新車市場中的銷售情況、品牌形象、車 主滿意度等，所以個案雖為獨立公司經營，但對於原廠品牌在新車市場 的營運狀況與行銷方式要能充分掌握，雙向溝通應保持高度暢通，才能 使新車與中古車市場均能有最佳的成績。

（3） 針對其他汽車廠牌如欲進入中古車市場，須先詳細評估在市場中自身的 知名度、品牌形象及市場定位，是否適合以品牌認證方式來經營中古 車？另外新車的市占率及銷售量是否足夠提供充分的車源？售出車輛 的回原廠維修保養情形，整體車況如何？本研究中個案在累積銷量的品 牌排名為前五大，在特定級距年度銷量前三大，且整體銷售量及品牌形 象持續成長中，故在當時的環境下成立中古車事業部，因此在切入中古 車市場之前，須先充分了解自家品牌在新車市場的的優勢或特點，才有 機會成功。

（4） 其他汽車品牌進入中古車市場後，首先要決定的是交易環境及營運模 式，從個案實證可以發現，以新車營業所的規格來設置中古車營業據

點，提供消費者媲美鑑賞新車的感覺，確實能增加顧客的交易意願；而 個案對於車主從交易環境、車輛品質至售後服務，均提供與新車一樣的 服務品質，獲得顧客高度認同並創造了優異的成績，這也顯示了任何可 產生正向情感的因素，會成為影響消費者決策的因素，因此建議其他品 牌在規劃中古車營業據點及服務模式時，採取與新車銷售相似的服務品 質，能夠提高交易意願及提升價格的機會。

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中文部份：

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