研究建議

根據上述之 SWOT 分析結果，本研究再透過 SWOT 交叉分析及以買方效益 矩陣為基礎。對個案公司提出未來之競爭策略方案。首先 SWOT 交叉分析策略 有四大目的，分別為 S＋O 策略的積極攻勢是為興利；W＋O 策略的弱點強化是 為了找機會；S＋T 策略的差異化是為了找生機；W＋T 策略防守保全是為了免 弊案，茲分別述說明如圖 5-2。

【圖 5-2】 A 公司 SWOT 交叉分析

資料來源: 本研究整理

一、攻擊策略＝優勢＋機會

個案公司必須要能基於本身優勢，同時掌握機會，這就是屬於攻擊策略，而 最重要的目的是要可以為公司興利。目前牛樟芝保健食品產業普遍存在過度削價 競爭讓個案公司承受著非常大的營運壓力。個案公司雖然沒有龐大的資金、也無 法以規模經濟生產優勢，但個案公司以原料純、成分高優質牛樟芝膠囊，並獲得 國際食品大賞獎的認證，來降低消費者對健康食品安全的疑慮，個案公司滿足重 視健康的消費者需求，並用正面口碑來宣傳服務好，來提高顧客滿意度。同時個 案公司透過產品組合，提供最優惠價格。不同的行銷推廣活動來促銷產品，吸引

以 SWOT 與買方效益矩陣分析牛樟芝保健食品之行銷策略-以 A 公司為例 討論與建議

消費者的注意力；還有異同業結盟，線上線下消費並透過產品組合，提供最優惠 價格，把節省下來的成本直接回饋消費者。這些都累積了個案公司的品牌力。軟 硬實力的整合以提供優質的產品與專業的服務對顧客提出的問題有體貼、專業的 處理方式，這些不僅針對顧客提升信賴感，也可以簡化消費者在購買流程上的複 雜度，塑造出統一窗口的清晰形象，在信任、信賴、便利、專業的基礎上，讓顧 客對於品牌不再是唯一考慮的主要因素。在這個激烈競爭的市場中，個案公司一 定要能以本身優勢、掌握機會趁勢佔領市場。

二、補強策略＝劣勢＋機會

個案公司必須要能改善自身的劣勢，同時掌握機會，這就是屬於補強策略。

而最重要的目的是要可以將自身的弱點強化，再找機會贏得市場。基於個案公司 核心競爭力是能夠以原料純、成分高優質牛樟芝膠囊的產品優勢，再加上產品價 格優勢來跟大品牌對決。另外在行銷策略上善用消費者回饋的好口碑來穩固銷 售。但是個案公司必須要持續尋找更有競爭成本的優質原料才能維持優質產品有 競爭力價格的產品，並同時要提升專業行銷人員培訓計畫，來補其服務缺失的風 險；並以產品價格與品質優勢來跟大品牌對決。再透過異同業結盟優勢，把自己 的品牌形象提升。只要個案公司能夠把握消費者健康意識需求的發展，就能有機 會扭轉自身的劣勢穩固市占率與建立真正有影響力的品牌。

三、防護策略＝優勢＋威脅

個案公司必須要能以自身的優勢來抵抗威脅，這就是屬於防護策略。而最重 要的目的是要可以以優勢創造差異化來尋找新的生機。個案公司雖然不具規模經 濟生產的效益，而其原料成本比其他同業高，但其能夠維持以價格優惠的優質產 品上市，以產品優勢將其市場差異化，來阻擋同質性產品或大品牌的競爭。並請

以多元的行銷活動，維護顧客高滿意策略，為顧客提供產品或服務的時候，亦能 夠全方位呵護與回應顧客的真實感受。隨著全球消費者對健康需求的意識高漲，

消費者對於相關能夠增強自身健康條件需求的產品越來越多，個案公司如何可以 即時發現消費者的需求，要能堅持原料純、成分高優質的產品品質，並可以在服 務品質上，讓消費者感覺其服務迅速、友善、值得信賴、能夠解決問題、客訴也 不輕忽、滿意的售後服務等等。讓顧客感到信賴，值得託付，就能增加顧客對於 個案公司的依賴。如此才能以優質服務與價格優勢來抵制激烈競爭的壓力。

四、退避策略＝劣勢＋威脅

個案公司必須要能了解自身的劣勢要遠離市場現實的威脅，這就是屬於退幣 策略。而最重要的目的是要防守失敗，保全現有利益，更甚是要避免弊案等情事 一旦市場上大品牌以強勢姿態佔領市場，個案公司就必須要理解自身因為不夠知 名的品牌力，若正面衝突個案公司勢必會受到重挫，所以必須要穩住自己擁有的 客源，避開當下的競爭，以保全公司在市場大波動下的傷害最小。根據第四章訪 談結果，本研究亦以買方效益矩陣為基礎，如表 5-1 所示，A、B、C 代表個案 公司是目前針對買方效益已經在運作中的項目。另外根據 SWOT 的分析結果，

本研究提出三個不同的買方效益策略角度建議給個案公司，期望作為日後個案公 司規劃買方效益策略的參考。

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成超越顧客的期待及提升企業社會價值的有效媒介。然而，建立品牌必非一朝一 夕可成，個案公司必須要精準地做好市場定位、將其產品與服務價值差異化、建 立消費者心中良好的品品牌形象、建立與客戶有效溝通策略與落實執行行銷推廣 策略。唯有如此才能建立一個有影響力的品牌。

六、買方效益策略 2：降低消費者購買知覺風險策略

消費者在購買保健食品總是以一段期間的量來採購，所以消費者對於其購買 的產品，若是第一次購買總是會有些擔心。個案公司除了要提供多元收貨服務，

也必須能夠提供試用品，因為消費者僅透過其他消費者口碑推薦舊購買，若有試 用方案，就可以降低消費者購買知覺風險。公司若要以顧客的角度作為出發點，

思考要提供那些服務讓消費者購買知覺最有信心。相信個案公司應該可以設計出 一套針對顧客購買需求屬性的最佳選擇方式，要讓消費者確保不會購買到無效益 或低效益產品，就一定能提升回購與推薦率。所以，個案公司一定要降低消費者 的購買知覺風險，因為當消費者不能完全如預期掌握其購買結果時，知覺上產生 的一種不確定性，就會讓消費者的購名行為退卻。當購買結果越不確定、或負面 影響越嚴重，知覺風險越高，就會讓消費者的購買行為止步。這些是個案公司再 降低消者購買知覺風險時候，一定要特別注意與掌握的重點。唯有讓消費者對其 公司、產品與服務都產生正面可期的知覺，才會有成交的機會。

七、買方效益策略 3：提升消費者使用便利策略

個案公司的產品一直都是以一個月的量為包裝。但許多消費者會因為出差或 旅行而中斷補充牛樟芝膠囊。由於包裝都是以經濟量為包裝主體，消費者若需要 外出則需要自己分裝。但是，自行分裝消費者會有是否會讓牛樟芝膠囊弄髒了得

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擔心。所以，個案公司除了體驗包裝之外，可以增加一周量包裝或單日包裝。讓 消費者可以選擇產品的組合模式。這樣一來也就不用擔心會忘記或無法補充的困 擾。一切的目的都是為了讓消費者養成補充保健食品不間斷的習慣，因為健康就 像是存摺要一天天是累積儲存出來的。一旦消費者養成天天補充牛樟芝膠囊時 候，也就會形成個案公司最穩固的忠實顧客了。