研究結論

本文係以探討化學分析量測儀器產業人格特質對薪酬奬金制度影響性之研究，接著探討 不同的薪酬奬金制度在不同人口統計變數及人格特質各構面是否有顯著差異。基於上述研究 目的，本研究以李克特五點量表(Likert scale)作為問卷設計之答題依據，以具有化學分析量測 儀器產業業務工作經驗及相關薪酬奬金制度經驗的受訪者為研究母體，最後以 SPSS 統計套 裝軟體幫助分析，以驗證本文目的。

本問卷的效度經過驗證後，證實對於化學分析量測儀器產業人格特質對薪酬奬金制度影 響性相關的研究具有良好的信效度，由於國內較少針對化學分析量測儀器產業人格特質對薪 酬奬金制度的研究，且薪酬奬金制度又包含高底薪低獎金、中底薪中獎金及低底薪高獎金等 不同的項目，可以有效地獲得受訪者的回饋，對於相關產業的研究具有領航的功效。

銷售人員的人格特質經由本研究的分析可分為易發怒、智多星、善交際、易擔心、常粗 心、較嚴謹、較沉默、同理心等不同類型的化學分析量測儀器產業人格特質，對於化學分析 量測儀器產業人資單位在選、訓、育、用、留政策方面可提供實質的判斷標準，希望在招募 化學分析量測儀器產業業務從業人員時，可以達到適才適用的理想目標。

透過本研究可知化學分析量測儀器產業業務人員人格特質之現況中，易發怒因素中以「我 是個容易生氣的人」、智多星因素中以「我常想出絕佳的點子」、善交際因素中以「對我而言，

交新朋友是很容易的」、易擔心因素中以「我常擔心各種事情」、常粗心因素中以「我做事常

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會忘東忘西」、較嚴謹因素中以「我喜歡做事按照次序一步步來」、較沉默因素中以「在陌生 人面前我是很沈默的」、同理心因素中以「我有顆溫柔的心」等人格特質較受到重視。例如，

可針對重要的人格特質建立專屬的性向測驗，在面試者求職時使用之，可收事半功倍之效。

例如，化學分析量測儀器產業人資單位初步篩選時宜列入重點檢核項目，若有智多星的人格 特質者被發掘出來，則對於用人單位可貢獻出更多有創意的點子；同樣地，面對眾多市場競 爭者的企業競爭優勢之建立，相信智多星型的化學分析量測儀器產業業務從業人員也能夠發 揮出奇不意、攻無不克的戰力。

藉由本研究的分析，可瞭解化學分析量測儀器產業業務人員人格特質、風險態度、自信 及薪酬奬金制度之現況。在風險態度之現況中，風險偏好因素中以「我認為獲利比保本更重 要」、追逐高利因素中以「我願意花費大部份的金錢去投資」、開源重於節流因素中以「我認 為理財是長期且必要的工作」、賭徒性格因素中以「我喜歡創新及挑戰新的事物」、以小搏大 因素中以「我喜歡利用分期付款方式購買商品」等風險態度較受到重視。其中，可針對重要 的風險態度建立風險控制檢核機制，在化學分析量測儀器產業業務從業人員在職期間使用之，

可收未雨稠繆之效。例如，化學分析量測儀器產業相關單位進行內部稽核時宜列入重點檢核 項目，若有賭徒性格的風險態度者被查覺出來，則對於用人單位可做好事先預防非系統性風 險發生的情況。

在自信之現況中，自信因素中以「克服工作中挑戰的能力」較受到重視。亦即，可針對 重要的自信項目提供各式相應的資源支持，在化學分析量測儀器產業業務從業人員在職期間 加強工作方面的自信，以提升其工作績效。例如，化學分析量測儀器產業相關單位進行內部 績效競賽時宜列入重點考核項目，若有克服工作中挑戰的能力者被表揚，則可做為其他單位 標竿學習的榜樣。

藉由本研究的分析，可瞭解薪酬制度之薪酬比例(高底薪低獎金)月薪最高 8 萬，年薪最高 116 萬，獎金佔 10 ~ 20 萬、薪酬比例(中底薪中獎金)月薪最高 6 萬，年薪最高 132 萬，獎金 佔20 ~ 60 萬及薪酬比例(低底薪高獎金)月薪最高 5 萬，年薪最高 160 萬，獎金佔 30 ~ 100 萬 等薪酬制度對於化學分析量測儀器產業業務從業人員的選擇具有影響性。例如，薪酬比例(中 底薪中獎金)月薪最高 6 萬，年薪最高 132 萬，獎金佔 20 ~ 60 萬對學歷高者較薪酬比例(低底

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薪高獎金)月薪最高 5 萬，年薪最高 160 萬，獎金佔 30 ~ 100 萬具有正向顯著差異性。因此，

相較於低底薪高獎金，中底薪中獎金的薪酬奬金制度對學歷偏高者較有正向影響性，化學分 析量測儀器產業業務單位主管宜對於不同學歷訂定更合宜的薪酬制度，以收重賞之下必有勇 夫及腳踏實地者有保障之效益。結果驗證假設的關係如下所示:

H1：業務人員人格特質對風險態度具正向影響性，分析結果成立。

H2：風險態度對薪酬制度具正向影響性，分析結果不成立。

H3：風險態度在業務人員人格特質對薪酬制度間具中介效果，分析結果部分成立。

H4：業務人員人格特質對自信具正向影響性，分析結果不成立。

H5：自信對薪酬制度具正向影響性，分析結果不成立。

H6：自信在業務人員人格特質對薪酬制度間具中介效果，分析結果不成立。

藉由本研究的分析，可知化學分析量測儀器產業業務人員人格特質對薪酬奬金制度具有 正向影響性。此外，本研究發現風險態度在化學分析量測儀器產業業務人員人格特質對薪酬 奬金制度間具有部份中介效果，推測因為化學分析量測儀器產業業務工作的性質屬於高風險 的特性，因此連帶使得化學分析量測儀器產業業務人員之風險態度會在人格特質對薪酬奬金 制度間具有部份中介效果；反之，自信則在化學分析量測儀器產業業務人員人格特質對薪酬 奬金制度間未具有中介效果，推測因為化學分析量測儀器產業業務工作的性質屬於高風險的 特性，因此連帶使得化學分析量測儀器產業業務人員之自信往往在與客戶及公司之間形成相 互往返討論的局面下，自信的程度隨動態性的環境中穩定不足，所以在人格特質對薪酬奬金 制度間顯示不出其中介效果。

最後即為驗證各項因素與實證化學分析量測儀器產業業務人員人格特質對薪酬奬金制度 之研究，下述即針對本研究結論進一步說明。

一、學歷會影響業務人員人格特質與薪酬獎金制度

從回收問卷之人口統計變數及業務人員人格特質各構面情形觀之，從學歷對業務人員人 格特質與薪酬獎金制度之Scheffe 事後檢定可看出薪酬比例(中底薪中獎金)月薪最高 6 萬，年 薪最高132 萬，獎金佔 20 ~ 60 萬對學歷高者較薪酬比例(低底薪高獎金)月薪最高 5 萬，年薪 最高160 萬，獎金佔 30 ~ 100 萬具有正向顯著差異性。因此，相較於低底薪高獎金，中底薪

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中獎金的薪酬奬金制度對學歷偏高者較有正向影響性。在中底薪中獎金的誘因下，高學歷者 為達到自我及營業目標而更加奮鬥，相信可創造化學分析量測儀器產業企業及業務人員雙贏 的綜效。

二、目前居住房子是否有貸款會影響化學分析量測儀器產業業務人員之自信

從回收問卷之人口統計變數及業務人員人格特質各構面情形觀之，除了自信以外，目前 居住房子是否有貸款對業務人員與薪酬獎金制度的分析結果並未具有顯著差異性。可知，目 前居住房子的貸款對於化學分析量測儀器產業業務人員之自信，具有顯著影響性。

三、業務人員人格特質與薪酬獎金制度的選擇

因此，本研究歸納出化學分析量測儀器產業業務人員具有善交際的人格特質者較偏好高 底薪低獎金；較沉默的人格特質者較偏好中底薪中獎金；易發怒的人格特質者較偏好低底薪 高獎金。所以企業宜針對善交際、較沉默及易發怒的人格特質者採取不同的底薪及獎金組合，

使得其業績更能符合企業預期的目標。

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