研究結論

綜合前述章節所進行之個案公司訪談分析，本研究結合文獻探討章節所應用 之國際進入策略理論：OLI 理論，分析個案公司如何運用內部自擁優勢、區位優 勢及內部化優勢，同時，並結合自身與內外部利害關係人之關係，以正向影響組 織於海外設立業務據點。因此，藉由深度訪談個案公司之管理階層人員，歸納出 下述研究結論，以利未來其他紡織廠商欲採取海外設立業務據點策略之參考。

個案公司曾選定美國、土耳其、中國等區域設立業務據點，然而美國市場及 歐洲市場所面對的客群與中國市場之紡織產業鏈中下游客戶需求較為不同，以美 國市場為例，當時個案公司設立據點時，該地區客戶之需求多以套裝褲料為主，

與亞洲地區所對應之紡織下游廠商需求較為不同；以香港為例，該據點所服務之 客戶主要分為兩類：成衣製造商及紗線製造商，前者主要需求為差異化之高品質 布料，而後者之需求多為尼龍粒及聚酯纖維。

此外，學者們曾指出文化距離、地主國的市場潛力、母公司之海外經驗及公 司規模為影響金融業採取不同進入模式以進入新市場之相關因素(謝孟芬、張邦 茹、王俊如，2007)。然而，經由個案訪談過程中可以得知，A 公司於上海業務 據點所服務之下游客戶需求與過去於香港地區拓展業務之相似度較高，然而，美 國市場及亞洲市場所面臨的客戶需求也略顯差異，由此可推論，當母公司所屬國 家與地主國之文化距離差異度較低之自擁優勢，其可運用過去於該市場之經營知 識與經驗，迅速熟悉新市場之經營環境，此將能對於紡織廠商設立海外業務據點 產生正面影響。

研究結論 1：文化距離差異度愈高之自擁優勢，例如個案公司之美國市場營運經 驗，對廠商於上海業務據點設置之助益相對較低；反之，文化距離差異度愈低之 自擁優勢，例如個案公司之香港業務經驗，對廠商於上海業務據點設置之助益相

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對較高。

紡織產業內之廠商除了追求低成本之產品外，差異化產品及後續銷售服務也 是紡織產業鏈之下游廠商所重視的另一項關鍵因素，因此，根據訪談內容可以得 知，由於個案公司擁有專屬程度較高之資源，如產業鏈高度垂直整合且產品線廣 度大之品牌形象，藉此將有利於組織於海外設立業務據點時，能穩定自身與既有 客戶之合作關係，並運用此品牌形象接觸到各類型之下游潛在客戶，且吸引其合 作意願。

此外，個案公司所提供之技術人員輔導資源，將能鼓勵中國市場之中小型廠 商下訂單，以獲取技術指導服務，同時更能藉由上海業務據點之設置，即時解決 下游客戶所面臨的產品面或技術面等問題，以提高組織與當地客戶往來合作之便 利性。

研究結論 2：廠商專屬程度愈高之自擁優勢，包含：產業鏈高度垂直整合且產品 線廣度高之品牌形象、技術指導服務，對廠商海外據點設置之助益相對較高。

由於個案公司屬於紡織產業鏈之上游供應商，因此，其所面臨之客戶包含中 游紗線製造商及下游成衣製造品牌廠商，而上海業務據點之業務人員必須與客戶 公司之設計師及採購人員溝通產品樣布之款式等特殊需求，由此可知，當廠商與 地主國之語言距離越小時，將能形成區位優勢以降低組織與客戶之溝通障礙。

研究結論 3：語言距離越小之區位優勢對廠商海外據點設置之助益相對較高。

中國市場之紡織產業多以產業聚落之形式存在，其中更以江浙地區為紡織廠 商之主要群聚之地，學者 Birkinshaw & Hood(2000)指出子公司須考慮地主國之 產業聚落所發揮之影響力，因此，A 公司的業務人員將能運用此區位優勢，深入 服務既有客戶並提高自身接觸新市場潛在客戶之便利性，上海據點之業務人員只 需要至該產業聚落，即可接觸中國市場之主要紡織製造廠商，藉此能迅速拓展營 運範疇，此將有助於個案公司於上海設立業務據點，及其未來於中國市場之發展 性。

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研究結論 4：廠商產業聚合密度較高之區位優勢，對廠商海外據點設置之助益相 對較高。

人力要素為影響組織經營新市場之重要因素之一，學者 Boyaciller(1990) 曾指出組織採取海外擴張策略時，地主國與母國之文化勢必產生差異性，因此，

必須具備對當地社會的了解、語言能力之溝通及商業往來之習慣等相關知識。若 紡織廠商欲吸引中國市場之潛在客戶下訂單，以拓展自身營運範疇時，組織除了 運用擁有豐富經驗的資深業務人員外，更可藉由聘僱當地業務人員，並整合過去 於文化相似度較高之香港市場業務經驗，藉此將能縮短自身與中國客戶所派任之 業務人員間的溝通誤解，以提高紡織廠商與地主國潛在客戶合作之機會。

研究結論 5：人力資本特殊性程度越高之區位優勢，對廠商海外據點設置之助益 相對較高。

紡織產業之下游客戶主要為成衣品牌商，此類型廠商之設計師相當重視流行 趨勢及其所推出之產品與消費者需求之相符程度，同時，消費者通常追求成衣產 品之多樣化。由此可推論，紡織產業價值鏈之上游廠商為了因應需求變動迅速的 下游客戶，而須採取相關策略以因應此情況，對於個案公司而言，母公司於海外 業據點之掌控程度高，其透過垂直整合之營運模式，要求第一線之業務人員密切 追蹤客戶之需求，以回報製造據點，藉此將能即時推出符合客戶需求之布料，有 效縮短產品交貨時程，此將能穩定廠商與客戶之間的合作關係。

研究結論 6：母公司掌控程度越高之內部化優勢，對廠商海外據點設置之助益相 對較高。

個案公司所屬集團之紡織事業群包含 B 公司及 A 公司，兩企業所製造之產品 線不同，前者主要製造聚酯纖維及紗線；而後者則以尼龍粒及布料製作為主。然 而，由於彼此隸屬於同集團底下之事業群，因此，兩間企業的資源共用程度高，

如同學者 Ramanjam & Varadarjan(1989)所提及，透過相關多角化不僅能達到規 模經濟，降低生產成本，此外，於海外設立業務據點時，也能憑藉著產品線較廣

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之優勢，拓展新市場之客源。

研究結論 7：廠商與相關企業間業務人員資源共用程度高之內部網絡關係，對廠 商海外據點設置之助益相對較高。

經由訪談內容可以得知，由於紡織產業鏈之下游客戶通常傾向藉由規模經濟 以降低生產成本，因此，此類型客戶對於原物料的批次採購量大，導致廠商較少 更換上游原料供應商，以確保產品的品質及穩定供貨，使得下游客戶對於個案公 司的依賴性較大，由於個案公司已於海外市場擁有穩固的客戶合作關係，因此，

此將有助於組織於新市場設立業務據點，確保組織於當地市場之穩定獲利。

研究結論 8：下游客戶依賴性較高之外部網絡關係，對廠商海外據點設置之助益 相對較高。

中國地區之紡織廠商間相互依存度高，為了建立彼此的穩定合作關係，同業 間也會介紹自身合作之上游供應商與其他廠商往來，藉此有效強化廠商間的互動 緊密度，學者 Johanson & Vahlne(2003)提及組織採行國際化策略之目的包含追 隨與既有客戶之關係，以進行後續客戶發展。由此可知，當個案公司於設立業務 據點前，已於新市場擁有既有客戶，此將有助於組織未來能透過合作廠商間之口 碑行銷，獲取潛在客戶之下單機會。

研究結論 9：廠商間相互依存度高之外部網絡關係，對廠商海外據點設置之助益 相對較高。

中國政府過去幾年來採取經濟開放政策，其甚至派駐招商團隊至台灣親自接 觸有潛力之台灣廠商，並提出設立據點之優惠方案，期能吸引廠商於當地設立業 務據點及製造據點，以促使大陸經濟成長。由此可知，個案公司獲得地主國政府 所提供之資源，將能降低中國市場之進入障礙風險，且有助於廠商未來於新市場 的發展性。

研究結論 10：地主國政府所提供的資源豐富性越高之外部網絡關係，對廠商海 外據點設置之助益相對較高。

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綜合上述研究結論，紡織廠商欲於海外成功設立業務據點時，其應運用專屬 程度較高之資源，並結合過去於文化相似度較高之海外市場合作經驗，有效發揮 自擁優勢，以降低營運風險。此外，組織應充分運用新市場之各層面區位優勢，

包含母國與地主國間之語言相似度高、人力資本專屬性高、同業廠商緊密程度高 等等，創造設立業務據點後之競爭優勢。

同時，紡織廠商應主動結合本身與內外部網絡間之關係，達到資源分享之優 勢且展現高度垂直整合之內部化優勢，降低組織與客戶間之交易成本，進而提高 服務下游客戶之效率，藉此維護既有客戶關係，並拓展新市場之潛在客戶數量。

在此整理本研究結論，如表 6-1 所示。

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表 6-1 研究結論 項目 詳細內容

研究結論 1 文化距離差異度愈高之自擁優勢，例如個案公司之美國市場營運 經驗，對廠商於上海業務據點設置之助益相對較低；反之，文化 距離差異度愈低之自擁優勢，例如個案公司之香港業務經驗，對

研究結論 1 文化距離差異度愈高之自擁優勢，例如個案公司之美國市場營運 經驗，對廠商於上海業務據點設置之助益相對較低；反之，文化 距離差異度愈低之自擁優勢，例如個案公司之香港業務經驗，對