A 公司於海外設立業務據點之背後動機

第一節、A 公司於海外設立業務據點之背後動機

而 A 公司於 2006 年至上海設立業務據點，以貼近廣大的下游客戶端，並採 取獨資的方式，有效控制組織內部的經營層面。

張副總提及「我們早期開始將紗織品、A 公司將 70%尼龍粒販售至大 陸市場。因為當地市場大，許多客戶向台灣購買。雖然台灣尼龍粒的價 格較高，但品質好成為公司的競爭優勢，此外產品的 pot life(可使用 時間)達 6 個月，一般業者約 14 天。

兩間公司共用上海業務據點，而上海業務據點以服務當地客戶為主，

以接單和服務為營業主軸，有問題可以當地因應，此外，大陸市場需求 量大，因此我們目前的主力經營市場放在大陸，此也促使公司的尼龍銷 售量提升為世界第二。」

經由訪談可以得知，組織選定於海外設立業務據點與新市場之潛在客戶需 求量之大小產生直接關係，Dunning(1993)將組織採取國際化策略之背後動機 分為四大類：資源導向、追隨客戶、尋求新市場、寡占互動。其中，本研究歸 納 A 公司採取海外設立業務據點，主要所考慮的因素為追隨客戶及尋求新市場，

拓展營運範疇，由於出口貿易並無法提供當地客戶即時服務，因而促使 A 公司 選定亞洲最大市場─中國地區設立據點，甚至將主力經營重心放至該區域，藉

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由與既有紡織成衣製造商及化纖製造商客戶為主，如:長樂力源錦綸實業有限 公司、廈門東綸製造有限公司、浙江鑫福紡織有限公司、H&M、迪卡儂、Kmart、

Wal-Mart 等等，建立緊密的合作關係，甚至吸引當地潛在客戶下單，獲取更 高之利潤，追求組織成長。

研究發現 1-1-由於大陸紡織產業市場發展潛力大，廠商也希望能於海外市場拓 展客源，因而促使紡織廠商於當地設立業務據點，以強化自身與客戶之連結性，

進而吸引更多潛在客戶合作。

由於台灣市場小，當地紡織產業之下游客戶對於產品的需求量不大並趨於飽 和，因此 A 公司的產品約 40%銷售至海外國家，如：德國、比利時、加拿大、大 陸等等國家，以獲取更高之收益。同時，張副總更提及亞洲市場為全球紡織產業 需求量最大之區域，而大陸市場與台灣距離相近，促使台灣廠商擁有地理優勢，

與大陸客戶建立緊密的合作關係。

此外 A 公司於上海設立業務據點前，已於大陸市場擁有大量的合作客戶，因 此為了強化組織與客戶間的往來關係，A 公司於 2003 年前往上海設立辦事處，

協助處理台灣母公司之製造據點與大陸當地客戶間的相關事務，之後於 2006 年 成立「上海國際貿易公司」，提供客戶更完整的服務，以即時滿足其所提出之各 項需求。

張副總提及「當時我們希望主動提供大陸客戶更完整的服務，而到 上海設立業務據點，拓展大陸市場。此外，由於許多客戶不是用現金購 買產品，因此若當地客戶欠債可以馬上處理，即時處理財務問題。」

為了避免下游客戶無法準時付帳，而導致公司財務部門應收費用過高，進而 影響到公司內部營運的問題，A 公司認為藉由於大陸市場成立海外業務據點，能 有效解決財務方面的相關問題，即時向客戶收取應收款項，此外更能進一步建立 自身於既有客戶與潛在客戶間的穩定經營的正面形象，以吸引公司與更多下游客 戶的合作機會。

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研究發現 1-2-紡織業者為了就地服務既有客戶，並提高內部財務部門處理業務 之效率，因而促使自身於海外設立業務據點。

紡織產業下游客戶以成衣產業為主，而成衣產業主要追求新產品的設計製造 能力，透過設計師藉由時尚資訊及客戶銷售資訊，預測新一季的流行趨勢，以迅 速製造新產品，並配送至各分店，搶攻服裝零售市場的市占率。因此，準時交貨 及快速回應客戶需求為紡織產業之成功關鍵因素。

張副總表示「我們希望能迅速獲得大陸當地資訊，即時了解市場趨 勢，包含哪些產品正在盛行？哪些產品即將退流行？紡織產業的貿易訊 息蒐集重要性很高，透過此方式能將訊息完整回報給台灣母公司製造產 品。」

由此可知，紡織上游業者為了準時遞交原料給海外下游成衣製造商，以利其 能縮短成衣製造時程，避免原物料供應不足，而形成瓶頸。因此，藉由設立海外 業務據點能提前將公司產品與樣品寄至業務據點，以縮短成衣製造商客戶從確認 採購產品、樣品至下訂單之流程。

此外，於上海據點任職之業務人員也能因為親近大陸市場，利用此地緣優勢，

學者 Mody(1993)更曾提出合作與夥伴可被視為組織學習的工具，以協助廠商了 解不熟悉的外在市場，避免走向策略的盲點。

過去學者 Andersson et al.(2002)研究中所提出業務鑲嵌理論主要衡量組織 與供應商及下游顧客交易往來之頻繁程度，而高度業務鑲嵌代表海外業務據點與 地主國之相關合作廠商已建立穩定之合作關係，此將有助於雙方適應彼此之交易 行為，且促使組織交換市場資訊。因此，組織能藉由頻繁地拜訪客戶，獲得產業 發展趨勢之商情，以即時了解新市場客戶所追求之流行趨勢，例如：燒花布樣、

當季流行顏色等等，藉此能於當地市場蒐集完整的流行資訊，回報至台灣製造據 點，調整廠房內之產品線配置。

研究發現 1-3-紡織業者希望藉由海外設立業務據點，頻繁地拜訪下游客戶，進

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