研究設計

本 研 究 是 以 具 備 國 際 性 組 織 「 百 萬 圓 桌 會 議 」(Million Dollar Round Table, MDRT) 資歷的人壽保險產業菁英業務員為研究對象，

探討人壽產業新進業務員面臨的職場挑戰和核心職能，以供日後研究 之參酌。

壹、研究脈絡

本 研 究 是 以 人 壽 保 險 保 單 販 售 之 第 一 線 資 深 業 務 員 的 親 身 體 驗 與看法作為研究基礎，因此將本研究的脈絡分為三個階段：(1)專家訪 談：藉由菁英業務員自身經驗的資訊，歸納出人壽保險產業新進業務 員面臨的職場挑戰和應具備的核心職能，建構初步的核心職能項目與 其意涵；(2)德懷法：透過產業菁英業務員的專家群集體共識，進行因 子重要性篩選，並依據專家意見修正各個核心職能項目的內涵，提供 多方驗證本研究彙整各項的構面與項目，使其更符合產業環境現況與 需求；(3)層級分析法：邀請專家群協助判斷項目的重要性排序，目的 在計算各項目權重值，藉以瞭解各層級項目權重排序。本研究之研究

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脈絡，如圖 3-1 所示：

圖 3-1 研究脈絡圖

貳、研究對象

質性研究為了達到提供「研究問題」的最大訊息之樣本取樣，其 特性是 對準 研究 範 圍並 使 用「 立意 取 樣」(Patton，1990)；再者，職 能分析是透過系統化和結構化的分析研究，必須反應職場環境脈絡，

並且是建構於工作者的工作經驗中 (Winterton et al., 2006)。因此，本 研究配合人壽保險產業特有的文化組織與業務形態，使研究結果能更 貼近產業現況與核心職能的需求。因此研究對象以實際從事保險 業務 推廣的菁英業務員，依據研究歷程的樣本需要而訂定專家委員的遴選 規準，介紹如下：

一、 研究對象遴選規準

(一） 從事保險業務員工作達五年以上資歷者。

(二） 達成並具備百萬圓桌會議會員資歷者 。 (三） 目前仍在保險產業從事業務執行 的工作者。

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(四） 具備公司或組織領導的單位主管資歷。

二、 抽樣調查

本研究設計共分為三階段的實證調查。由於人壽保險產業的組 織文化特性、菁英業務員工作時間和邀約媒合的侷限，本研究之研 究對象採取滾雪球法取樣，邀請符合規準的專家委員代轉介紹，並 且依據不同研究階段的調查目的，委請專家 委員提供意見。各個階 段研究對象的調查人數，如下：

(一） 深度訪談：保險業務員菁英人士 7 人。

(二） 德懷法：保險業務員菁英人士 18 人。

(三） 層級分析：保險業務員菁英人士 9 人。

參、研究方法

建構項目的過程應參酌研究經費、研究時間與相對應的專業等因 素，選擇適當的項目建構方法。因此，本研究架構主要分為三個部分：

(1)以半結構方式進行深度訪談，藉由專家委員的經驗與見解，彙整人 壽保險產業新進業務員面臨的職場挑戰和核心職能之輪廓，建構初步 評估 項目 與其 意 涵 ；(2)進行德懷法，將專家群意見進行重要因子篩 選、解模糊數，和修正各項目的內涵；(3)最後透過層級分析法，邀請 專家群協助判斷項目 的重要性排序。本研究之研究方法說明如下：

一、 文獻分析

蒐 集 近 年 國 內 外 有 關 保 險 業 務 員 相 關 研 究 和 職 場 能 力 分 析 之 期刊論著，透過文獻的蒐集、整理與分析，探討本研究主題 相關領 域的的資料，可作為本研究發展的理論基礎，並藉由擷取前人所作 研究之優點，發展相關研究工具之參考，進行施測與資料收集。

二、 專家訪談法

訪談法是一種有目的之談話 互動，研究者基於特定議題去拜訪

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特定的受訪者，並透過與其面對互動的交流過程取得受訪者對此特 定議題的意見，並加深研究者對該議題的瞭解，且獲取研究相關訊 息的一種研究方法。依訪談方式的整體結構可分為結構性訪談、半 結構性訪談以及非結構性訪談（管倖生，2018）。本研究經事前規 劃訪談的議題及行前模擬的準備，依照研究主題所訂定的受訪者選 取規準，進行半結構性訪談。也就是說由訪問者主動提問、受訪者 被動回答來進行，訪問者盡量保留時間給予受訪者暢談其想法，目 的是為了徵詢和收集受訪者對問題潛在的意見、觀念，其所取得的 訊息多為第一手資訊（林生傳，2003；王文科，2005）。

本研究邀請符合遴選規準的 7 位保險菁英業務員進行訪談，依 據訪問論述的內容逐字撰寫成文字搞，並且進行編碼，資料的選取 以相關性、同質性及一致性的原則進行，其步驟為：(1)開放性編碼、

(2)概念擷取、(3)整合確認。

三、 德懷法

由於國內保險產業針對新進業務員的帶領方式大多類似「師徒 制」，由團隊主管領導和協助，其業務的工作型態機動性大，業務 的 場 域 是 非 固 定 地 點 ， 此 特 性 使 得 菁 英 業 務 員 的 受 訪 時 間 大 受 限 制，受訪地點更是需要多次協調邀約。Andrew 與 Allen (2002) 提 出運用電腦科技進行意見反饋，具有節省成本與降低時間的優勢。

因此，本研究以 google 網路表單形式，邀請符合本研究遴選規準 的專家群，共計18名，進行德懷法。運用專家委員各自獨立判斷、

篩選重要性因子並形成共識，確認新進業務員面臨的職場挑戰和應 具備的核心職能之內涵。

四、 層級分析法

層級分析法的理論簡單，同時又具實用性，特別是應用在規劃、

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預測、判斷、資源分配及投資組合試算等方面都有不錯的效果（鄧 振源、曾國雄，1989）。由於電腦表單形式無法充分表達層級分析 法配對比較的格式需求，因此本研究採用紙本問卷形式邀請符合本 研究遴選規準的專家群，共計9名，進行層級分析法，採取兩兩成 對比較，架構能力項目的權重和重要性排序。

肆、 信度與效度檢定

本研究為確保調查結果之信、效度，因此在每一階段會進行信度 與效度分析。主要包括有：深度訪談採專家效度和三角驗證其信實度；

德懷法問卷除了採用專家鑑定法、因子重要性評估，並以幾何平均數 和標準差作為集中、離散趨勢檢定之判定，評定題項是否保留與修正；

第三階段層級分析問卷，將個別樣本驗證其內部的一致性檢定，藉以 評定每一份問卷本身之有效性，作為計算權重之有效樣本。本研究問 卷調查之檢定分析方法，如圖 3-2 所示。

圖 3-2 問卷調查之檢定分析方法

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