社會資本對創業資源取得的影響

一、 社會資本對創業資源取得成本的影響

過去的研究證實，社會資本能夠幫助創業者以較低廉的成本取得創業資源，

因為社交網絡是一種資訊取得的管道，幫助創業者取得更多資訊，並且知道如何 用更優惠的條件取得必要的資源 (Jones and Jayawarna, 2010; Packalen, 2007;

Seghers et al., 2012)。除了資訊取得上的優勢外，創業者在人脈網絡中所建立的 商譽 (Alvarez and Busenitz, 2001; Smith, 2009) 解決了創業者與資源擁有者之間 的代理問題(McAllister, 1995)，使得資源擁有者信任創業者，因而願意不將創業 的高風險納入價格的計算之中，甚至以低於市價的價格提供資源。

本研究也發現，人脈網絡確實有助於降低資源取得的經濟成本，而這些成本 不一定反映在直接的價格上，更多時候，採用人社會資本能夠增加取得資源的時 間效率，並且降低資訊不對稱帶來的交易風險。例如在個案一中，L 女士請專業 的研究機構協助開發產品，同樣需在產品開發成功以後支付專案費用，但是與自 行尋找最大的差異在於，可以迅速接洽到上層主管，不需花費很多時間與下層人 員接洽與溝通。在個案三中，雖然 M 先生也經常自己開發客戶，可是現有客戶 幫 M 先生介紹客戶可以幫助 M 先生篩選信用佳的客戶，節省了自己蒐集客戶資 訊的時間。不過，需注意的是受訪者 M 先生也提到，社會資本能節省主要是短 期、實質的經濟成本，但若將「人情債」的成本納入，社會資本成本節省的效益 恐怕會打折扣。

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二、社會資本對創業合法性的影響

Pfeffer and Salancik (2003) 認為人脈網絡的建立可以幫助企業操控外部人士 的觀點，因而取得合法性。Tornikoski and Newbert (2007) 也認為新創企業家與 資源提供者的互動中，可以藉機說服資源提供者其組織的合法性。Luo and Park (2001) 提出藉由投入關係網絡，小型或是新創組織可以克服合法性障礙，並且 對於當地政治或是監管環境有更高的影響力。合法性的提高可以進一步幫助企業 取得物質資源，並且提高企業存活率(Eccles and Nohria, 1992)。

本研究也發現，社會資本能夠幫助新創企業建立合法性，甚而取得原本無法 取得的資源。在個案一中，L 女士提到當第一輪資金用罄時，她募資的對象主要 是 EMBA 同學與創投公司，因為一般銀行借貸的金額太小，根本不夠創業所需。

EMBA 同學因為了解 L 女士的待人處事，能夠信任她，因此願意投入資金。而 創投公司的接洽，也是透過同學的介紹而認識，比起自己交涉來得容易。個案二 中的 J 女士，過去因為自己本身在產業的經驗，結識許多模特兒與廠商人脈，正 因為過去的合作紀錄，使得模特兒與廠商對其有信任，所以 J 女士在創業的一開 始很快就能接到案子。個案三的 M 先生指出，親戚之所以會找他創業，也是因 為平時觀察，覺得 M 先生是可靠的人。由於在親戚支持之下創業，因此創業初 期的資金以及上游供貨都有著落，這些都是因為親戚間互相信任的結果。在拓展 客戶的時候，M 先生請熟客將他引介給新客戶，新客戶也較容易信任他。

特別是在財務或是客戶的資源上，社會資本所隱含的商譽，可以幫助交易雙 方更信任彼此，因此願意提供沒有關係的資源擁有者不願提供的資源。

假設一: 社會資本可以降低資源提供者對風險的顧慮、並且改善交易時資訊 不對稱的情形，進而降低資源取得的成本。

假設二: 社會資本可以增加新創企業的合法性，進而協助新創企業取得在市 場交易上不易取得的資源。

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三、 社會資本對客戶資源的影響

雖然在 B2B 的銷售中，運用社會資本取得客戶資源是非常符合直覺與常識 的做法，不過過去的研究當中，較少看到以客戶資源與社會資本為主題的研究內 容。本研究發現，公司草創時期，由於知名度不足，特別仰賴朋友的介紹來取得 客戶。隨著公司逐漸成長，先前的客戶經驗與滿意度成為口碑行銷的基礎。客戶 對產品或服務的總體滿意度高，自然會有再購買的意願。然而除了客戶主動自發 性的推薦之外，與客戶建立社交關係的創業者也能積極的請客戶引薦客戶，加速 口碑行銷的過程。

本次個案中有兩位受訪者都曾經請客戶介紹客戶，並且提及客戶間介紹的好 處: 助於降低新客戶的交易風險，並且也能幫助創業者找到適合公司產品/服務的 客群，針對客戶的偏好提出適合的產品或服務。

因此，本研究做出以下假設

四、 關係強度與智慧資本

Ghoshal and Nahapiet (1998)指出，社會資本可以幫助企業創造智慧資本。社 交連結使得企業能夠接觸到擁有社會資本的對象，並且使彼此更樂於結合或是交 換(combine/exchange) 彼此所擁有的智慧資本，進而促進新智慧資本的形成。 社 會資本越緊密，智慧資本也越容易形成。在個案當中，我們也發現社會資本能夠 幫助智慧資本的形成，而且強關係的社會資本有助於企業智慧資本的形成。

例如在 L 女士 (F 公司)的案例中，透過社會網絡尋找到專業研究機構，但因 為並非直接認識研究機構的人員，因此研究機構出現瓶頸以後就放棄研發，最後 新產品仍是由 L 女士自行開發。相較之下，M 先生 (Y 公司) 因為是與自己熟識

假設三: 以客戶間相互介紹的方式行銷，有助於縮短客戶開發的時間，並提升 客戶滿意度。

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的上游廠商共同開發新產品，且當時上下游有唇亡齒寒的依存關係，因此上游廠 商更有意願緊密合作，甚至後來與 Y 公司合併。因此，我們得出以下假設。

假設四: 企業與外部組織間的關係強度越高，越能幫助企業內智慧資本的形 成。

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